Coacha dina medarbetare till högre och mer kvalitativa resultat

Han läser få säljböcker, istället hämtar han kunskap och inspiration från böcker om beteendevetenskap och psykologi. Här berättar Henrik Troselius, co-founder av Retail Accelerator (Goalplan), om hur du motiverar och coachar dina medarbetare.

Hur är en bra säljcoach?

Det är viktigt att förstå skillnaden mellan uppföljning och coaching.

Uppföljning: är att kolla hur du ligger till i förhållande till dina mål. Hur många samtal har du ringt? Hur mycket har du sålt för?

Coaching: är att kolla på varför du har uppnått det du har uppnått. Vad har krävts för att nå dit? Vad kan du förbättra? Hur kan du förbättra det?

Uppföljning får för ofta större utrymme än coaching hos företag. En bra coach eller chef ser till att hjälpa sina medarbetare till förändrat beteende som skall leda fram till bättre resultat.

Hur motiverar du dina medarbetare?

På Retail Accelerator jobbar vi med en metodik som handlar om att ställa följande frågor till den du coachar: Varför? Vad? Hur?

Varför? Kolla på resultatet och varför det ser ut som det gör.

Vad? Vad behöver du göra för att förbättra resultatet?

Hur? Hur ska du lyckas genomföra den förändring du vill åstadkomma? Vilket stöd behöver du?

Gå igenom dessa frågor för samtliga nyckeltal under varje avstämningsmöte. De gör det tydligt vad som fungerar bra och vad som fungerar mindre bra samt motiverar säljaren att vilja förbättra sitt arbete.

Hur är en bra säljare?

En bra säljare försöker alltid skapa maximalt värde för kunden. Jag tänker aldrig att jag ska sälja. Om min tjänst eller produkt kan hjälpa den jag har kontakt med, då gör jag mitt absolut bästa för att personen ska förstå det och få nytta av produkten. Win-win, det är kul att skapa värde.

En säljare ska vara genuint intresserad av att hjälpa kunden. Den inställningen blir också den perfekta behovsanalysen. Genom att vara intresserad och ställa frågor får du reda på vad kunden behöver och har större chans att lyckas lägga fram rätt lösning för rätt person.

Hur ska man tänka kring att ha en personlig säljstil?

Det måste finnas regler och processer för hur säljarbetet bedrivs på ett företag, men dessa bör inte helt överskriva din personliga stil som säljare. Använd din unika personlighet.

Hur utvecklas du som säljare?

Jag försöker att inte läsa säljböcker. Istället läser jag mycket om psykologi och beteendevetenskap för att lära mig bygga upp relationer och bättre kunna bemöta både potentiella och befintliga kunder. Det handlar inte om att jag lär mig manipulera någon. Människan består av olika personlighetstyper och jag vill få de verktyg jag behöver för att kunna bemöta och nå fram till alla med mitt budskap.