Databerikning: Få ut mer av ditt CRM-system

Idag finns ofantliga mängder information om världens alla företag tillgänglig online. Som vi alla vet slår dock kvalitet kvantitet nästan varje gång.

För att kunna få värdefulla insikter från företagsdata och därmed förbättra försäljningssiffrorna måste säljare: a) ha enkel tillgång till den data som är mest relevant för dem och b) vara säkra på att informationen de agerar på är korrekt och uppdaterad. Av denna anledning har databerikning och datarengöring kommit att spela en nyckelroll i dagens datadrivna försäljningsvärld.

Vi förstår om du får huvudvärk bara av att tänka på datahantering. Vi har skrivit detta blogginlägg för att göra denna typ av processer enklare och mer begripliga för dig. I denna artikel kommer vi att gå igenom vad databerikning innebär samt förklara varför denna process är viktig för din säljorganisation. Vi kommer även att lista fem konkreta tips på hur du kan berika företagsdatan i ditt CRM-system.

Vad betyder databerikning?

Databerikning kan alltså exempelvis handla om att lägga till företagsinformation som saknas i CRM-systemet. Det enklaste sättet att göra detta på är att integrera ditt CRM med ett sales intelligence-verktyg (eller med ett separat verktyg för databerikning). Med hjälp av integrationen hämtas kompletterande företagsinformation så som firmografisk, teknografisk och köpsignaler in till kontakterna i din CRM-databas.

Varför är databerikning viktigt?

Tack vare regelbunden berikning av din data kan du vara säker på att du håller dig uppdaterad om förändringar som sker hos företag i ditt CRM. När ett prospekt eller en kund implementerar en ny teknologi eller byter adress kan denna information bli tillagd under rätt konto i ditt CRM. Och det bästa av allt, du behöver inte göra någonting alls.

Desto fler datapunkter som matas in i ditt CRM desto mer robust profil över varje företag kommer du att få. Detta ger dig bättre förutsättningar för att förbättra din lead- och account scoring och hitta rätt samtalsämne för varje kundinteraktion. Detta i sin tur hjälper dig att förbättra din relation till dina kunder.

Vi kommer att titta närmre på olika användningsområden för berikning av CRM-data senare i denna artikel. Men först, ska vi gå igenom hur du kan komma igång med processen.

Med ett sales intelligence-verktyg som hämtar data från kvalitetskällor kan databerikning ge dig en rikare profil över dina potentiella och befintliga kunder och prospekt utan att påverka deras naturliga interaktion med ditt företag.

Så fungerar verktyg för databerikning

Det är inte endast den konstant växande tillgången på företagsdata online som driver på en snabb förändring av säljyrket. Säljare skulle omöjligt kunna ta till vara på informationen i denna data utan hjälp från nya tekniska säljverktyg, exempelvis olika former av sales intelligence-tjänster. För enkelhetens skull kan CRM-databerikning delas upp i tre steg:

1. Ett sales intelligence-verktyg eller ett verktyg för databerikning hämtar information från miljontals källor online i realtid och får därmed tillgång till enorma mängder företagsdata.
2. Du integrerar ett pålitligt sales intelligence-verktyg med ditt CRM-system, antingen direkt eller genom en app som exempelvis Zapier. I vissa fall kan installationen kräva en del arbete, hur mycket beror helt på vilka system du använder. Våra experter hjälper dig gärna.
3. Sales intelligence-systemet adderar den data som ditt CRM saknar till rätt fält i systemet. Det kan handla om både firmografisk- och teknografisk data samt om öppen data i det fall de system du använder stödjer detta. Hädanefter kommer ditt CRM berikas med pålitlig och aktuell företagsdata.

I stort sett alla verktyg och robotar där ute behöver en gemensam nämnare för att koppla ihop två dataset. Exempel på en gemensam nämnare är ett företagsnamn, en mejladress eller ett domännamn. Utan en gemensam nämnare går det inte att berika det ursprungliga datasetet i ditt CRM-system eftersom det inte finns något som visar att två dataset hör till samma företag.

Databerikning är en kontinuerlig process

Inom B2B-försäljning måste du skapa en helomfattande bild av varje nytt leads du får in för att kunna kvalificera det. Om du använder databerikning som en engångslösning kommer du endast att ha en stillbild som visar ett företags egenskaper och situation i ett givet ögonblick.

Företagsdata blir utdaterad otroligt fort; ett företags omsättning stiger och faller, det kan byta ut ett eller flera tekniska verktyg, dess produktportfölj kan uppdateras och dess fysiska adress kan ändras. Ibland kan även företagsnamn ändras, exempelvis om det sker en fusion eller ett förvärv. Givet möjligheterna för dessa förändringar finns det många fördelar med att implementera en löpande process för databerikning. En process som sker kontinuerligt och säkerställer att du alltid agerar på uppdaterad data.

Här listar vi fem viktiga användningsområden för CRM-databerikning.

5 användningsområden för berikning av CRM-data

1. Färre formulärfält

Historiskt sett fick företags leadsgenererande team betala ett högt pris då de använde korta webbformulär. Ett kort och enkelt formulär ökade ofta konverteringen men innebar i många fall en förlängd säljcykel eftersom marknad eller sälj behövde lägga tid på att hitta och fylla på kompletterande information om varje företag. Med endast grundläggande information om ett företag är det svårt att utvärdera dess potential att konvertera till betalande kund.

Idag behöver marknadsförare inte längre kämpa med att hitta den perfekta balansen mellan att be om den information som krävs (för att fastslå kvalitén på leadet) och att skrämma bort potentiella leads med långa, komplicerade formulär. Sales intelligence-verktyg kan användas för att addera data som saknas hos varje konto i din kontaktdatabas. Det innebär att du enbart behöver ha “must have” fält i ditt formulär.

2. Ett personligt bemötande i varje kundinteraktion

Med berikad data kan du snabbt öka din förståelse för din målgrupp. Processen ger dig all information du behöver för att skapa hyper-personaliserade kundsegment. Det i sin tur betyder att du kan ge varje företag en köpupplevelse som är skräddarsydd efter just deras behov.

Dagens B2B-försäljning och marknadsföring kan kokas ner till relevansen av kundinteraktionerna. Under de tidiga åren av big data räckte det att inkludera förnamn till varje kontakt i massutskickade mejl. Idag behöver du förstå ditt prospekts firmografiska och teknografiska förutsättningar samt deras aktuella situation för att kunna anpassa din kommunikation på bästa sätt. Detta är omöjligt utan databerikning.

3. Avancerad account scoring

Att lead- och account scoring är krångligt är ingen nyhet. Även i de fall där bara delar av processen är manuell så leder den ofta till mer problem än vad den genererar värde. Databerikning kan vara ett effektivt sätt att ta bort dig själv från processen helt och hållet genom att automatiskt rangordna prioriterade prospekt baserat på aktuell och relevant data.

Låt oss illustrera detta med ett exempel: Ett lead kommer in i din kontaktdatabas och lämnar ingenting annat än ett förnamn, efternamn och en privat mejladress. Med denna begränsade information kommer leadet antagligen att hamna ganska långt ner i er poängsättning (i ert lead scoring-system) om ni inte använder ett verktyg för databerikning. Datan säger ingenting om sannolikheten att leadet köper och avslöjar inte om företaget matchar er drömkundsprofil. Med en strukturerad process för databerikning kan ett sales intelligence-verktyg kan koppla ihop detta lead med ett företag och ytterligare information om detta. På så vis kan ditt verktyg för lead scoring omprioritera detta lead och automatiskt skicka vidare det till sälj. Det bästa av allt, du behöver inte lyfta ett finger under processens gång.

4. Förbättra den totala kundupplevelsen

Sammanfattat så förbättrar databerikning dina kunders upplevelse av sin kontakt med ert företag. Berikad CRM-data innebär högre träffsäkerhet i de insikter och slutsatser du drar från din befintliga databas. Detta innebär att du kan skräddarsy ditt säljsamtal så att det är relevant för olika prospekt, öka mer- och korsförsäljningsmöjligheter samt upptäcka varningssignaler hos kunder som är nära att säga upp sina avtal.

Med databerikning i realtid kommer ditt CRM att vara uppdaterat hela tiden och du kommer att ha full koll på vad som händer hos dina nyckelkunder och prospekt. Genom att identifiera köpsignaler bland dina befintliga kunder kan ditt customer success-team ta kontakt med de kunder som riskerar att säga upp sitt samarbete med er och hjälpa dem att få ut mesta möjliga av er produkt eller tjänst.

5. Ta till vara på den sanna kraften hos maskininlärning

Med artificiell intelligens och maskininlärning kan säljare och marknadsförare nu erbjuda allt mer personlig kontakt med potentiella och befintliga kunder. Tidigare skulle personalisering på denna nivå kräva enorma mängder mänskliga resurser - och stora budgetar.

Ett praktiskt exempel är chattbottar. De har förändrat hur företag samlar in kritisk företagsdata från hemsidebesökare. Tack vare databerikning kan ditt team samla in kunddata genom samtal med en virtuell person. Uppgifterna botten samlar in via dessa konversationer kan sedan berikas med befintlig information i ditt CRM. Detta tar oss tillbaka till vårt första exempel: det finns idag inget behov av att använda långa manuella.

Databerikning är svaret på många av dina datarelaterade problem

Oavsett vilken roll du har inom försäljning är det troligt att ditt arbete har blivit mer och mer datadrivet de senaste åren. All information du behöver för att förbättra dina försäljningsresultat finns redan där ute, nyckeln är att se till att du har tillgång till rätt information när du behöver den. Det är här databerikning kommer in i bilden.

Tack vare en strukturerad process för CRM-databerikning kan du förenkla konverteringen från hemsidan, skapa riktade kundsegment, optimera dina processer för account scoring och identifiera fler och bättre mer- och korsförsäljningsmöjligheter. Du har också alla förutsättningar för att lättare identifiera vilka kunder som riskerar att lämna dig och hjälpa dem att få ut mer av din produkt eller tjänst och därmed, förhoppningsvis, behålla dem som kund.. Att få igång en databerikningsprocess kräver en del ansträngning till en början. När du väl är igång kommer du dock snabbt att se fördelarna med att ha tillgång till rik, realtidsdata direkt i ditt CRM.

Är du nyfiken på hur du kan förvandla ditt CRM till en insiktsmotor med Vainus berikningsfunktioner? Boka en demo med oss så berättar en av våra produktexperter mer.