Det kanske vore att säga det uppenbara, men data är en oumbärlig komponent i ett modernt, framgångsrikt säljteam. Datadrivna säljproffs kan undvika att springa efter dåliga prospekt, samtidigt som de identifierar nya möjligheter som annars skulle gå obemärkt förbi.
Det är också uppenbart att säga att det idag inte finns brist på information om i stort sett något företag i världen. B2B-företag översvämmas med data. Deras databaser är fyllda med data om företag och kunder. Eller... är det verkligen sant? Är ditt CRM fyllt med relevant data? Har dina säljare enkel tillgång till den data som är viktigast för dem? Och är du säker på att den information de agerar på är korrekt och uppdaterad?
Trots dess överflöd finns det två problem med B2B-data.
Låt oss bryta ner dem.
Problem 1: Ofullständiga databaser
Från det ögonblick som en person prenumererar på ett företags nyhetsbrev, till det första samtalet med en säljare, samlar varje försäljningsorganisation kontinuerligt in kunddata. Med denna information, som vanligtvis lagras i ett CRM, kan säljare göra varje interaktion med en prospekt personlig och kontextuell.
För att detta ska hända måste säljare ha enkel tillgång till tillräckligt med data, så att de kan ha en djup förståelse för sina prospekts situationer och behov. Men så är inte alltid fallet. Ofullständiga datafält försvagar ofta databasen. Till exempel frågar marknadsförare vanligtvis efter företagsnamn och jobbtitel i formulär. Sådan information har lite värde utan sammanhang. Vad är företagets bransch? Dess ekonomiska situation? Passar det bra för vad ni säljer? För att svara på dessa frågor krävs mer än den grundläggande firmografiska data som vanligtvis lagras i ett CRM.
Problem 2: Dataförfall
Kunddata upplever förfall. Detta innebär att information om dina kontakter över tid, och av olika skäl, blir föråldrad, felaktig och irrelevant.
Dataförfall uppstår långsamt, så förvänta dig inte ett alarm när det sker. E-postadresser ändras när en kontakt byter från ett företag till ett annat, någon skapar en företagsdubblett, företag flyttar eller en sammanslagning går obemärkt förbi. Det stadiga flödet av små fel gör dataförfall svårt att upptäcka och ett mycket verkligt (och vanligt) problem.
Precis som att löv som blir gula på hösten är dataförfall ett faktum. Uppskattningar säger att en typisk försäljnings- och marknadsföringsdatabas förfaller med 23 procent per år.
Effektiviteten hos säljverktyg beror på kvaliteten som matas in i dem. Du kan investera i det mest avancerade CRM-systemet, men utan tillförlitlig data kan du inte vara säker på att du jagar efter rätt konton.
Bra säljare vill avsätta tid och energi till försäljningsaktiviteter, inte sitta bakom en skärm och manuellt ange data i ett system. Det är inte förvånande att säljare och CRM-system inte kommer överens.
Hur du ser till att din data är färsk och tillförlitlig?
Många säljorganisationer förlitar sig på sina säljare för att hålla sin kontaktdatabas uppdaterad. Men när allt kommer till kritan, vilka är de primära användarna CRM:et? Det stämmer, säljare. Dag in och dag ut loggar säljare in i CRM:et för att hålla reda på sina dagliga försäljningsaktiviteter.
Därför är det bara naturligt att säljare ansvarar för att hålla databasen i form och uppdatera register när de går hem. För vad kan gå fel?
Som ett resultat blir CRM bara ytterligare en administrativ uppgift på en säljares redan trånga tallrik. Säljare spenderar en hel del av sin tid på aktiviteter som inte går under ren försäljning exempelvis att mata in data i ett CRM-system, fixa formateringsproblem eller ta bort överflödiga fält.
Bra säljare vill avsätta sin tid och energi på försäljningsaktiviteter, inte sitta bakom en skärm och manuellt ange data i ett system. Det är inte förvånande att säljare och CRM-system inte kommer överens.
Om säljare inte borde uppdatera CRM:et, vem borde?
Om säljare inte bör spendera sin tid och energi på att göra sin CRM-data så bra som möjligt, vem ska göra det då? Robotar, förstås.
Vi lever i en tid där det finns otroligt mycket automatisering till hands. Sales intelligence eliminerar tidigare manuella processer, som att uppdatera CRM-poster. Tekniken lokaliserar relevant företagsdata och de insikter du behöver, samtidigt som du verifierar dem för noggrannhet och får en fullständig översikt över alla kunder. Med andra ord, det tillåter dig att luta dig tillbaka och se din databas växa med relevanta, handlingsbara insikter.
Låt oss sedan gå igenom steg för steg hur du kan utnyttja sales intelligence för att skapa en systematisk process för datauppdatering.
Datauppdatering: steg för steg
1) Definiera ditt mål
När du planerar en uppdatering av din kontaktdatabas bör du definiera det affärsmål du vill uppnå. Letar du bara efter att rengöra din databas? Vill du också förbättra din segmentering? Eller vill du i realtid lägga till information som saknas?
Tidigt bör du också definiera hur ofta du vill uppdatera din data. Helst vill du implementera uppdateringar i realtid för att övervaka ändringar hos viktiga konton. På så sätt kan du reagera och nå ut så snart ett nytt företag matchar beskrivningen av din ideala kundprofil.
Ta detta exempel: Ett redovisningsföretag inom finansbranschen vill spåra när någon av deras 20 000 kunder släpper ny finansiell information. Sådana insikter hjälper deras sälj- och marknadsföringsteam att anpassa sina säljprocesser och starta marknadsföringskampanjer när deras kunder förväntar sig det som mest.
2) Välj de datafält som ska uppdateras
Därefter måste du välja vilka kategorier av data som behöver uppdateras. Vi rekommenderar att du listar alla attribut som beskriver din ideala kundprofil.
- Grundläggande firmografisk data, inklusive organisationsnummer och address.
- Finansiella uppgifter, såsom balansräkningar och finansiella rapporter.
- Koncernstruktur, investeringar och data från eventuella sammanslagningar.
- Officiell branschklassificering och annan kategorisering.
- Beslutsfattare och kontaktuppgifter.
- Webbplatsinformation, inklusive nyckelord och nyhetssida.
- Teknologier som används, såsom CMS-system och system för webshop.
- Data om sociala medier.
Låt oss gå tillbaka till vårt exempel, ett redovisningsföretag kommer att använda sig av kategorin finansiell data och skapa nödvändiga datafält i sitt CRM för att få information som till exempel publicering av en finansiell rapport.
Om redovisningsföretaget kopplar ihop sitt CRM med ett sales intelligence-verktyg, kan de automatiskt uppdatera datafält i sitt CRM så fort en datapunkt ändras, så att säljare alltid agerar på den senaste informationen.
3) Välj destination
Sales intelligence-system kan integreras med flera olika system. Vanligtvis kommer ditt CRM att vara det centrala navet för all din kontaktinformation. Som ett resultat kommer ett sales intelligence-verktyg att lägga till ytterligare data i ditt CRM, så din databas blir en riklig reservoar med företagsinformation.
Denna process kallas databerikning och görs genom att rätt data kopplas till rätt konto i ditt CRM. Allt som robotarna behöver är en gemensam nämnare som länkar samman de olika dataseten. Det kan till exempel vara ett organisationsnummer, företagets namn eller en domän.
Det kan finnas tillfällen när du vill uppdatera data i ett annat system. Till exempel om du har ett marketing automation-system. Det kan hjälpa dig att starta kampanjer vid rätt tidpunkt.
4) Välj de poster som ska uppdateras
Välj slutligen den grupp av företag du vill uppdatera. Du kan välja att uppdatera alla konton i ditt CRM eller ett specifikt segment, till exempel alla företag i en viss region, eller med ett specifikt antal anställda.
I vårt exempelfall vill företaget få datauppdateringar för att identifiera möjligheter till merförsäljning. Därför kommer datauppdateringen att fokusera på det befintliga kundsegmentet.
5) Agera på triggerhändelser
Uppdateringar i realtid öppnar dörren för försäljning som baseras på triggerhändelser. I försäljning är tajming allt, och ingenting tyder bättre när det är rätt tid att sälja än triggerhändelser.
Datauppdateringar från externa källor som sales intelligence hjälper till att integrera triggerhändelser i din försäljningsprocess. Med företagsinformation som matas in i ditt CRM, i realtid, kommer säljare att notifieras om de senaste ändringarna som indikerar den bästa tiden att sälja din produkt eller tjänst.
Inte en engångsgrej
Att upprätthålla en pålitlig databas, full av uppdaterade poster, kräver engagemang. Datarengöring och datauppdateringar kan inte vara engångsprojekt– kom ihåg att dataförfall är ett faktum.
Den smartaste lösningen är att automatisera processen och lita på teknik för för att a) rengöra din data och b) uppdatera datapunkter automatiskt genom att mata in relevant företagsinformation till ditt CRM. Först då kommer säljare att ha tillgång till den data som är mest relevant för dem, dra tillförlitliga slutsatser och därefter öka försäljningsresultat.
Det finns många sätt att uppdatera din databas och undvika manuella dataprojekt. Är du nyfiken på hur Vainus företagsinformation och berikningsfunktioner kan göra ditt CRM till en insiktsmotor? Boka en demo för att lära dig mer.
