Ta fram en detaljerad kundprofil (ICP)

Erika Granath mar 31, 2020

Fokuserar du dina sälj- och marknadsföringsinsatser på rätt företag? För att kunna svara ja på den frågan behöver du känna till din ICP (ideal customer profile), det vill säga din drömkundsprofil. Den mest värdefulla och eftertraktade tillgången för säljare är tid. Det är effektivare att spendera tiden på några få högkvalitativa prospekt än att försöka fokusera på ett stort antal dåliga affärsmöjligheter. Att göra en drömkundsprofil är bland det viktigaste du kan göra för att maximera relevansen av din marknadsföring och resultatet av dina försäljningsinsatser.

I detta inlägg kommer vi att guida dig genom vad en drömkundsprofil är, varför du ska använda dig av en samt hur du gör för att ta fram en drömkundsprofil för just ditt företag. Häng med!

Vad innebär kundprofil?

Förenklat är drömkundsprofil ett ramverk som beskriver ett fiktivt företag som tydligt tjänar på att använda din produkt eller tjänst och som bidrar med värde till ditt företag. Dessa kunder växer inte på träd men de går att hitta om du vet var du ska leta. Att göra en drömkundsprofil är första steget i rätt riktning.

Som vi nämnt är en ICP fiktiv men det betyder inte att du ska gissa dig fram. Tvärt om. En drömkundsprofil utgår ifrån dina mest nöjda kunder och vilka gemensamma karaktärsdrag dessa har, ju mer detaljerat desto bättre. Kombinera olika typer av företagsinformation för att uppnå bästa resultat. Här är exempel på olika typer av data som är bra att använda i en drömkundsprofil:

Firmografisk data - även kallat grunddata såsom adress, antal anställda och omsättning. Denna data ändras sällan.
Teknografisk data - Mjukvaror, system och andra verktyg från ett företags tekniska portfölj som kan avslöja vilken riktning samt vilka rutiner ett företag har.
Beteendedata - Samlas upp genom exempelvis webbkakor (cookies) på din hemsida och avslöjar vad besökarna gör på din hemsida. Du kan även få reda på vad de gillar och tycker om saker genom att samla beteendedata.
Köpsignaler - Registrerade händelser inom ett företag som indikerar att det är rätt timing för dig att ta kontakt. Dessa kan variera beroende på vad som är relevant för dig.

Med hjälp av en dynamisk databas tillsammans med ett sales intelligence-verktyg kan du filtrera stora mängder företagsinformation efter önskade kvalitéer och behöver inte lägga flera timmar på att hitta och sortera all data själv. På detta sätt kan du spara tid och ändå behålla precision.

Varför du behöver en drömkundsprofil

En framgångsrik säljorganisation byggs inte endast av att företagets nyförsäljningsteam stänger stora affärer. En detaljerad drömkundsprofil hjälper dig att öka din totala försäljning och få nöjda kunder som stannar med dig under en lång tid, kunder med ett så kallat högt LTV (life time value). Dessa kunder kan generera merförsäljning till ditt bolag och fungera som ambassadörer för ditt varumärke.

Det handlar inte bara om att hitta kunder, det handlar om att hitta rätt kunder med ett högt lifetime value.

Men du känner säkert redan till att det mesta som är värt något inte kommer gratis, en väldefinierad ICP är inget undantag. Enligt HubSpot tycker 40 procent av alla säljare att prospektering är den mest utmanande uppgiften i deras arbete. Inte undra på att det finns studier som säger att prospektering är det steget i säljprocessen som tar upp till hälften av en säljares arbetsdag. Ja,låt det sjunka in...

Med en detaljerad drömkundsprofil, blir prospekteringen enklare och effektivare eftersom du inte behöver utvärdera varje företag för sig. Om ett företag matchar din beskrivning är det ett kvitto nog på att du bör kontakta företaget.

Otålig på att komma igång? Vi har sammanställt en 3-stegs guide för hur du ska tänka när du definierar din drömkundsprofil.

Guide hur du tar fram en kundprofil

1. Titta på dina mest nöjda kunder

Du kan inte skapa en drömkundsprofil ur tomma luften – titta på dina tio mest nöjda kunder för att hitta gemensamma attribut såsom omsättning, antalet anställda, industri, webbteknik, adress eller händelser som inträffat strax före det att de blev kunder till dig. Vilka karaktärsdrag som är viktigast för dig att inkludera i en ICP beror även på vad du säljer. Om du till exempel säljer en teknisk lösning så kan ett företags tekniska portfölj ge dig mycket information om hur redo ett företag är att köpa. Säljer du transportlösningar bör du istället kolla på köpsignaler såsom när ett företag vunnit ett stort byggkontrakt.

En ICP baserad på magkänslan innehåller lätt många fel. I ett tidigare blogginlägg, ta tillvara på kraften från öppen data och hitta fler kvalitativa leads, delar vi en historia från McKinsey and Company's blogg. I den nämner de ett företag som säljer tjänster inom IT och som historiskt har fokuserat på att sälja till startup-företag. När de med hjälp av öppen data analyserade vilka prospekt de haft störst framgång med att konvertera till betalande kunder upptäckte de till sin förvåning att det var väl etablerade företag. När företagets säljteam istället började fokusera sina krafter mot denna grupp ökade lyckades man stänga 30 procent fler affärer.

Importera en lista över dina befintliga kunder i Vainu och ta reda på deras gemensamma karaktärsdrag. Du kan till exempel se hur många företag som använder Hubspot, ökat omsättningen med över 40 procent från föregående år och som rekryterar frekvent.

2. Prioritera de kunder som kommer att stanna hos dig

Sälj inte till någon som du inte tror kommer att få ut ett värde av din produkt eller tjänst. Det kanske låter självklart, men den direkta nyförsäljningen är ofta så lockande att denna tumregel blir förbisedd. En missnöjd kund tar mycket tid för ditt customer success-team och kan komma att kosta ditt företag mer än den betalar.

Ta reda på vad som avslöjar en kund med högt estimerat LTV. Ditt customer success management-system bör ha denna data. Vad karakteriserar de företag du lyckats merförsälja till?

3. Hitta företag som är redo, villiga och som kan köpa

Oavsett hur bra det du säljer passar ett företag kommer det inte bli någon affär om dessa tre kriterier inte är uppfyllda:

Företaget måste vara redo och förstå att de har ett problem som du kan hjälpa dem lösa eller en möjlighet som du kan hjälpa dem fånga.
Företaget måste vara villiga att investera både tid och pengar på att genomföra en förändring.
Företaget måste ha ekonomiska medel och rätt beslutsfattare med sig för att det ska vara någon idé att du som säljare lägger tid på det.

Vad händer sen?

När du har definierat din drömkundsprofil bör du börja titta på hur ditt försäljnings-, marknadsförings- och utvecklingsteam hanterar företagen som matchar den här profilen. Din drömkundsprofil bör diktera hur ni utvecklar era produkter eller tjänster. Den bör även styra hur ert företag pratar med kunder och potentiella kunder samt hur, när och var ni försöker nå dem.

Du har säkert mängder av intern data som kan ge dig ledtrådar kring vilken typ av meddelanden som har fungerat tidigare samt genom vilka kanaler dina bästa kunder har hittat ditt varumärke.

Använd den data dina tekniska verktyg har samlat in och låt ditt customer success-team sammanställa kortare intervjuer med dina mest nöjda kunder. Fråga dem hur de hörde talas om ditt företag, vad som fick dem att börja jobba tillsammans med ditt företag och varför de vill fortsätta samarbetet.

Skillnaden mellan ICP och buyer persona

Förhoppningsvis börjar du känna att du har koll på vad en drömkundsprofil är och varför du behöver den, men vad är då en (buyer) persona? En persona är kort och gott den eller de personer som har investerat i din produkt eller tjänst tidigare. En persona är alltså en beskrivning av vem din typiska kund är och vilka konsumtionsmönster hen har. Det är vanligt att inom större företag ha flera olika personas. Detta ska hjälpa sälj och marknad att veta hur, vad, när och till vem de ska kommunicera, precis som en drömkundsprofil. Så vilken ska du välja?

Den främsta skillnaden mellan en drömkundsprofil och en persona är att en drömkund är en beskrivning av det företag du vill sälja till medan persona beskriver analyserar vilka personer som köper din produkt eller tjänst. På Vainu använder vi både drömkundsprofil och persona. Drömkundsprofilen hjälper oss att hitta vilka företag vi ska kontakta och personan ger oss insikter om nyckelpersoner i företaget som vi ska kontakta. Inom B2B-försäljning är det trots allt inte företagen i sig som gör affärer med varandra utan människorna på dessa företag som måste komma överens.

Sammanfattning

Det finns ingen universell definition av en drömkundsprofil – inte för något företag. Den kund som utgör en perfekt match för ditt företag i dag gör det inte nödvändigtvis i morgon. Mellan var 6 och var 9 månad bör du utvärdera om den företagsprofilen du kallar perfekt fortfarande bör se likadan ut. Om inte får du justera beskrivningen av din drömkundsprofil.

Det finns ingen universell definition av en drömkundsprofil – inte för något företag.

5 saker en drömkundsprofil hjälper dig med:

Effektivisera din prospektering och korta din säljcykel genom att du vet vilka företag du letar efter från start.
Fokusera dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser på de företag som har störst sannolikhet att köpa från dig nu.
Sälja till företag som kommer att få ut störst värde från att använda din produkt eller tjänst. En kund som inte passar för er tjänst tar tid från ditt customer success-team och kan kosta ditt företag mycket i både tid och pengar.
Skapa smarta listor över företag du bör fokusera på och följa köpsignaler från dem. Det gör att du snabbt kan agera när dina chanser att sälja till ett visst företag är extra stora.
Skräddarsy din säljpitch för varje potentiell kund. Detta eftersom du har mer information om varje företag du försöker sälja till samt om varför ditt erbjudande passar dem.

En sak värd att komma ihåg är dock att bara för att du har identifierat din drömkundsprofil och hittat att företag som matchar den betyder det inte att företaget kommer att köpa. Att din drömkundsprofil säger att ett visst företag är rätt betyder inte att beslutsfattarna på företaget håller med eller att det är rätt timing för företaget att köpa det du säljer nu. Att skapa en drömkundsprofil hjälper dig att hitta företag som du som säljare bör fokusera på att försöka sälja till, men att ett företag matchar beskrivningen ger inte en 100 procentig garanti för att företaget kommer att bli din kund direkt och stanna hos dig för all framtid.

Vainu hjälper dig inte bara att hitta kvalitativa prospekt som matchar din drömkundsprofil efter att du tagit fram den. Genom att integrera Vainu med ditt CRM eller ladda upp en lista på dina befintliga kunder i Vainu kan plattformen hjälpa dig att få fram detaljerad information om företagen samt hitta gemensamma karaktärsdrag hos dem.

Nyfiken på att veta mer? Våra säljare visar dig gärna mer av verktyget och delar med sig av tips för hur du får ut mest nytta av all den information som finns i öppen, publik och förutspående data. Prova gratis!