Ett företags bransch, antal anställda och adress säger oftast lite till inget om dess behov och utmaningar. Denna typ av företagsinformation kallas firmografisk data. Den är värdefull för dig som säljer främst till företag inom exempelvis en viss bransch och är utmärkt när du vill snabbt vill sortera långa listor med potentiella företag att försöka sälja till. Den är dock mindre bra på att hjälpa dig att hitta de där riktiga guldkornen till prospekt och ge dig rätt tid att ta kontakt med dem.
Säljare i framkant kombinerar firmografisk data, teknografisk data (mer dolda insikter om företags intressen, tekniska verktyg och beslut) och triggerhändelser från företag när de prospekterar.
Exempel: Tror du att ett serviceföretag med 20 anställda i Stockholm är intresserat av översättningstjänster? Det är svårt, snarare omöjligt, att gissa svaret här. Men om jag ger dig lite mer information om företaget kanske det blir lättare. Företaget, som är grundat i Sverige, har nyligen öppnat upp sina första kontor i Norge och Danmark, tagit in en stor investeringsrunda, växer kraftigt och har sin hemsida översatt på fyra språk, svenska, norska, danska och engelska. Vad tror du? Är de intresserade av översättningstjänster? Det är naturligtvis fortfarande klurigt att ge ett säkert svar på den frågan, men chansen att de är i behov av översättningstjänster är ganska stor.
Med mer information om ett företags både grundläggande och mer dolda egenskaper kan du lättare uppskatta om de är värda för dig som säljare att lägga tid på eller inte.
Vad är firmografisk data?
På samma sätt som människor kan beskrivas och delas upp baserat på demografi, kan företag analyseras med hjälp av SNI-kod, adress och företagsstorlek. Ibland inkluderas även andra parametrar i firmografisk data, exempelvis ett företags tillväxttakt, ägarstruktur och marknadsandel.
I Sverige, precis som i många andra länder är grundläggande företagsdata offentliga uppgifter. Alla företag måste registrera sina uppgifter hos bolagsverket och ange bland annat sin bransch och sin adress. Börsföretag måste lämna in detaljerade finansiella nyckeltal flera gånger per år och i vissa länder behöver även privata företag lämna in sina finansiella nyckeltal på årsbasis.
Det finns flera vanliga branschklassificeringssystem i världen. Standard Industrial Classification (SIC) grundades i USA år 1937 och används även i andra delar av världen, till exempel i Storbritannien. En annan välkänd klassificering är NAICS (North American Industry Classification System) från år 1997. I Europa kallas ett liknande klassificeringssystem Statistisk klassificering av ekonomiska aktiviteter i Europeiska gemenskapen, ofta förkortad till NACE.
Att prospektera med firmografisk data
Som säljare kan du använda en kombination av företagets bransch, storlek och adress för att enkelt filtrera de mest lovande prospekten ur en längre företagslista. Du kanske föredrar att göra affärer med företag i närheten av dig eftersom det gör det lättare att ses för fysiska möten eller så lämpar sig inte ditt erbjudandet för små och medelstora företag. Många säljorganisationer har tilldelat varje säljare specifika branscher.
Statiska prospekteringslistor är ofta framtagna baserat på endast firmografisk data, medan denna data är bra för att göra en första rensning av en lång lista med prospekt, är den sämre på att hjälpa dig att hitta exakt rätt företag för din organisation och rätt timing att ta kontakt.
Därför litar moderna säljare nu i större utsträckning på andra datapunkter när de definierar sin drömkundsprofil och prospekterar företag att ta kontakt med. Av samma anledning är traditionella, statiska prospekteringslistor inget för högpresterande säljare.
Datan i dessa listor kommer nästan uteslutande från företags årsredovisningar och uppdateras därför endast en gång årligen. Den är med andra ord lätt utdaterad. Teknografisk data å andra sidan är ständigt uppdaterad tack vare att sales intelligence- och prospekteringsverktyg hämtar in ny data från miljontals sajter dagligen.
