Föreställ dig att du är en löpare som tränar inför ett maraton. Du ger dig ut i spåret varje dag för att förbättra din hastighet, din teknik och din uthållighet. Om du lyckas förbättra en eller flera av dessa så kommer du leverera ett bättre resultat under tävlingsdagen. I detta scenario är det ganska självklart att du behöver veta vad du hade för resultat i början för att kunna veta om ifall du har blivit bättre av all träning, inte sant?
Därför borde det vara lika självklart för dig som säljare eller säljchef att känna till hur väl du och ditt team presterar, annars kan ni ju faktiskt inte förbättra era resultat. Det är ingen hemlighet att de mest framgångsrika säljorganisationerna är de som arbetar systematiskt och som har tydliga mål framför sig.
Genom att studera rätt typ av aktiviteter och resultat kan du utvärdera både ditt och ert säljteams arbete för att styra det i rätt riktning. Mäter ni fel eller onödigt många aktiviteter tar ni tid och fokus från de saker som verkligen har betydelse för era resultat.
Den här artikeln utgör det nionde kapitlet i vår populära e-bok: En komplett guide till B2B-prospektering. Här går vi igenom hur du kan ta reda på vilka KPI:er som passar din säljorganisation.
Vad betyder KPI?
KPI är en förkortning av termen key performance indicator och beskriver ett eller flera nyckeltal som mäter hur dina sälj- och marknadsföringsinsatser presterar. Utan KPI:er blir det svårt att mäta framsteg, därför har de mest högpresterande säljteamen väl uttänkta KPI:er som mäts på daglig, vecko- och månadsbasis.
Välj rätt KPI:er för din säljorganisation
Det finns inget universellt svar på frågan om exakt vilka KPI:er som är bäst att ha för säljare som arbetar med B2B-försäljning. Vilka KPI:er du bör mäta beror på hur din säljorganisation är strukturerad. Men det finns en rad olika variabler som avgör hur din KPI-mix bör se ut.
För att komma igång så rekommenderar vi att kika på säljhastighetsformulan. Den kan hjälpa dig att ta reda på vilka KPI:er du ska fokusera på. Som säljare är du säkert bekant med denna ekvation - annars har lagt vi in en bild till dig här nedanför. 👇
Säljhastighetsformulan kan hjälpa dig att räkna ut hur en förbättring på ett område påverkar ditt totala försäljningsresultat. Säljresultatet kan endast förbättras om de aktiviteter ni gör har en positiv inverkan på en eller flera av de olika faktorerna i säljhastighetsformulan. Utmaningen ligger i att hitta aktiviteter som hjälper ditt team att öka sin totala prestation. Det är dessa aktiviteter som du bör ha som KPI:er.
Exempel: ifall du anser att du och dina säljare kan boka fler möten genom att fråga efter referenser så bör ett av era KPI:er vara just att fråga efter X antal referenser inom en specifik tidsperiod.
Exempel på vanliga KPI:er för B2B-säljare
Säljrollen kan skilja sig mycket på olika företag. Medan vissa säljare är ansvariga för specifika delar av processen, exempelvis prospekteringsarbetet och mötesbokningen, arbetar andra bredare och ansvarar för hela säljprocessen på egen hand. Det är därför inte optimalt att en säljare mäts på samtliga av dessa KPI:er nedan, utan de bör vara anpassade efter varje individuell roll. Näst går vi igenom fyra olika kategorier av nyckeltal som du kan använda som inspiration för att hitta er optimala mix.
Aktivitetsmått
- Antal samtal per dag
- Antal mejl per dag
- Antal konversationer per dag
- Antal nya företag och tillagda kontakter per dag
Ovan nämnda KPI:er fokuserar främst på aktivitetsgraden hos säljare som är ansvariga för första delen av säljprocessen, de som prospekterar och bokar möten själva. Fokus ligger på att bygga upp sin pipeline och tala med många kunder och prospekt. Idag finns det också säljorganisationer som har KPI:er för sociala medier, med andra ord hur aktivt man arbetar med social selling.
Resultatmått
- Antal bokade möten
- Antal utförda förstamöten
- Antal utförda uppföljningsmöten
- Antal nya kvalificerade säljmöjligheter
Resultatorienterade KPI:er fokuserar mer på kvalitét än på kvantitet. Säljchefen vill veta hur många av de bokade mötena som faktiskt hålls och som vidare konverterar till stängda affärer. Denna typ av KPI:er passar bättre för säljare som är ansvariga för hela säljprocessen. Idag finns det många säljverktyg kan mäta resultat åt dig, exempelvis så finns det funktioner i de vanligaste CRM-systemen som kan leverera rapporter på hur bra ditt säljteam presterar.
Effektivitetsmått
- Hit-rate (andelen prospekt som rör sig från ett steg i säljprocessen till nästa)
- Genomsnittligt kontraktsvärde
- Genomsnittlig tid på säljcykeln
En säljare som är ansvarig för att genomföra de möten hen bokar och som även stänger affärer bör ha KPI:er som tar hänsyn till samtliga arbetsuppgifter. Hit rate mäter andelen möten som konverteras till stängda affärer i procent. Genomsnittligt värde på en affär reflekterar inte bara säljarens förmåga att stänga affärer utan visar på hens förmåga att fokusera på rätt företag. Längden av säljcykeln kan reduceras om säljaren lyckas prospektera företag där timingen rätt. Därför kallas dessa KPI:er ofta för effektivitetsmått.
KPI:er för hela din säljorganisation
- Kostnad per förvärvad kund (CAC)
- Kundens livstidsvärde (LTV)
- Intäkter per inkommande lead
Kostnad per förvärvad kund (CAC) berättar hur mycket ett företag behöver spendera på sälj- och marknadsföring för att få in en ny kund. Kundens livstidsvärde (LTV) innebär en kunds totala värde för ett företag under den tiden den stannar som kund. LTV behöver givetvis vara högre än CAC för att kunna bedriva en hållbar organisation.
(✍️ Tips: Ladda ner sales playbook-mallen ovan för att få fler tips på KPI:er, samt hur du kan dokumentera dessa i din säljorganisation).
Individuella säljare mäts inte på dessa siffror men ledningsgruppen och säljchefen bör dock följa resultatet för dessa KPI:er. De kan ge dem mycket information om hur skalbar företagets säljmetod är. Samtliga faktorer i säljhastighetsformulan påverkar dessa KPI:er som därför bör följas på företagsnivå för att företaget ska ha en uppfattning om hur lönsam och framgångsrik deras säljprocess är.
Sammanfattning
Det finns inga KPI:er som passar för samtliga säljare och inga säljare som bör mätas på samtliga KPI:er som vi listat i detta blogginlägg. Välj de KPI:er du verkligen anser är viktiga för ditt företags resultat och som dina säljare har en rimlig chans att påverka i sitt dagliga arbete. Planerar ditt företag att skala upp sin säljorganisation snabbt bör ni lägga större fokus på de KPI:er på företagsnivå, exempelvis CVC och LTV, vi nämnde ovan.
Ladda ner detta kostnadsfria kalkylark för att mäta ditt säljteams aktiviteter!
