Här är de datapunkter du verkligen ska inkludera i din drömkundsprofil
Nuförtiden säger data från firmographics (grundläggande företagsdata) ofta lite om ett företags organisation och behov. Det är anledningen till varför fler och fler säljare går över till att förlita sig på andra datapunkter när de definierar sin drömkundsprofil.
Vi har listat allt du behöver veta för att skapa den bästa möjliga kundprofilen för ditt företag, uppbyggd med rätt datapunkter. Detta för att du ska kunna prospektera de företag som utgör en perfekt match för dig och få bättre timing i ditt säljarbete.
En drömkundsprofil är ett fiktivt konto vars karaktärsdrag indikerar att det hypotetiska företaget skulle vara intresserat av ditt erbjudande nu.
Vad är ett företags firmographic data?
För att kunna gå bortom endast firmographic data när du definierar din drömkundsprofil måste du förstå vad firmographic data är. Enklaste sättet att förklara detta på är följande: firmographics analserar företag på samma sätt som demographics analyserar privatpersoner. Firmographics handlar om grundläggande information så som industri, adress och företagsstorlek.
Exempel: firmographic data för Salesforce.com kan se ut så här
Salesforce.com
Bransch: Enterprise Software, SaaS
Address: California, United States
Företagsstorlek: 10k+ anställda, $8+ miljarder i omsättning
Firmographics analserar företag på samma sätt som demographics analyserar privatpersoner
Därför ska du inte basera din ideal customer profile på firmographic data
Ibland är den grundläggande data firmographics erbjuder helt enkelt för … grundläggande. Låt oss ta ett företags storlek som exempel. Alla företag med $10 miljoner i omsättning är inte i samma fas. Ett företag i hyper-growth-fas kan vara villigt att investera stora summor i något som är viktigt för det, medan ett annat företag av samma storlek som just nu genomgår en sparåtgärd prioriterar helt annorlunda.
Alla företag med en årsomsättning på $10 miljoner är inte i samma fas. Ett företag som växer kraftigt prioriterar annorlunda än ett som nyligen tillkännagivit en sparåtgärd.
Inte heller ett företags bransch är en säker indikator på företagets faktiska behov. Ibland är SNI-koder för breda, och ibland är de för specifika. Men de beror alltid på hur företaget har kategoriserat sig självt.
Så … hej då firmographics? Vad ska du göra nu?
Nej, jag menar inte att du kan sluta fokusera på firmographics helt. Det jag menar är att du inte ska fokusera enbart på firmographics när du skapar din ideal customer profile.
Kombinera firmographic data och andra datapunkter så som data från köpsignaler, technographics och insikter från företags hemsidor. Det kan ju trots allt vara så att du föredrar att jobba med företag som sitter geografiskt nära dig eller har en viss omsättning.
En traditionell ideal customer profile kan se ut så här:
Bransch: Software development
Address: New York
Antal anställda: 70-150 anställda
Omsättning: $70 - $110 miljoner USD / år
En modern drömkundsprofil kan se ut så här:
Karaktärsdrag: väl digitaliserat bolag, erbjuder online-demo
Köpsignal: investerar kraftigt i ny teknik. Har nyligen anställt en ny CTO och implementerat ett nytt tekniskt verktyg.
Address: New York
Slutligen
Några avslutande ord för att höja din motivation: Kvalitativ prospektering som utgår från en detaljerad drömkundsprofil leder till mer meningsfulla diskussioner med dina prospekt. Detta eftersom delar av kvalificeringsarbetet redan gjorts automatiskt innan du tar första kontakten.
Med andra ord … att definiera din drömkundsprofil är en av de viktigaste sakerna du kan göra för att maximera relevansen av ditt säljarbete och förbättra dina resultat.
