Säljare tappar mellan 60 och 90 procent av sina potentiella affärer efter den första kontakten. Anledningen bakom det stora tappet är att många säljare samt marknadsförare fortfarande kontaktar och kommunicerar mot alla som på något vagt vis låter som att de är intresserade av deras erbjudande.
Men vi förstår. Det är faktiskt inte helt lätt att sätta upp processer där du konstant fokuserar dina sälj- och marknadsföringsinsatser på rätt företag och rätt person. Men en sak är säker: det är betydligt svårare om du inte har definierat din idealkundsprofil (ICP) och din buyer persona.
ICP är ett hett ämne just nu inom sälj- och marknadslandskapet, vi ser att fler och fler organisationer hoppar på tåget. Men vad skiljer egentligen en idealkundsprofil från en buyer persona? Hur kan de komplettera varandra och hur tar du fram dina egna profiler? I detta blogginlägg gör vi en djupdykning i begreppen och hur du kan nå högre resultat med skarpare fokus.
Vad är en idealkundsprofil / ICP?
En idealkundsprofil (även kallat drömkundsprofil eller ICP) är en beskrivning av ett fiktivt företag som skulle få betydande värde från din produkt eller tjänst och som ger ditt företag ett stort värde i gengäld. De typer av kunder som kostar minst att förvärva, stannar länge med dig, har ett högt livstidsvärde och som är potentiella förespråkare för ditt varumärke.
För mer info om vad en idealkundsprofil är och hur du tar fram din egen profil, ladda ner vår kostnadsfria mall nedanför eller fortsätt läsa.
Vad är en buyer persona?
En buyer persona är en halv-fiktiv beskrivning av din ideala köpare, baserad på marknadsundersökningar och verklig data om de människor som har köpt från dig tidigare. Företag kan ha flera buyer personas, exempelvis om du säljer flera produkter och tjänster där det är olika beslutsfattare inblandade från företaget.
En buyer persona ger struktur och sammanhang för ditt företag, vilket gör det lättare att planera marknadsföringsinnehåll och kampanjer samt fördela säljteamets tid och resurser på rätt prospekt.
Fortsätt läsa. Lite senare i denna blogg går vi igenom hur du går tillväga för att ta fram en buyer persona.
Idealkundsprofil vs. buyer persona: vad skiljer dem åt?
Den korta varianten: din idealkundprofil är en fiktiv beskrivning av vilken typ av företag du ska försöka sälja till och din buyer persona är en detaljerad analys av de personer som faktiskt köpt från dig. En buyer persona definierar olika köpmönster hos företag inom din ideala kundprofil.
Exempelvis: på Vainu är vår ideala kundprofil ett B2B-företag med en etablerad säljprocess och ett CRM-system. Vår typiska buyer persona inom dessa företag är säljledare, marknadschefer och data- eller analysteam.
Varför du behöver en idealkundsprofil OCH en buyer persona
Att förstå din ideala kundprofil - deras utmaningar, deras mål, deras egenskaper och så vidare - hjälper dig att ta fram en strategi som syftar till att locka de mest värdefulla kunderna till ditt företag. Men i slutet av dagen (eller mer specifikt säljprocessen) finns det en människa, inte ett företag, som undertecknar kontraktet.
Det finns ett mantra att B2B är H2H (människa till människa). Därför måste du tänka på försäljning till företag som försäljning till människor. Ju mer relevant du kan vara och desto bättre du kan prata om saker som är viktiga för dina prospekt–de faktiska personerna i företaget som kan dra nytta av att använda din produkt–desto bättre säljresultat kommer du att se.
Så vilka företag ska ni rikta er mot? Till vem och hur ska dina säljare nå ut? För att svara på dessa frågor måste du definiera din ICP och buyer persona.
Hur man skapar en perfekt kundprofil
Att basera din kundprofil på magkänsla lämnar mycket utrymme för fel i bedömningen. Att använda insikter från data minimerar risken att missa många av de mindre uppenbara egenskaperna för konton som du och ditt team helst borde rikta in er på.
Steg för steg: så definierar du din ideala kundprofil:
1. Ta reda på vilka egenskaper dina nöjdaste kunder delar
Titta på dina tio (typ) lyckligaste kunder och leta efter återkommande attribut som omsättning, antal anställda, typ av verksamhet, webbteknik som används, position eller händelser som inträffade i deras verksamhet precis innan de blev dina kunder. Tack vare modern teknologi behöver du inte göra dessa tunga lyft själv. Sales intelligence-verktyg (som Vainu) kan snabbt ge dig en översikt över vilka egenskaper dina kunder har gemensamt och hur du hittar liknande företag.
Utöver företagsdata kan ni genomföra korta intervjuer med era mest nöjda kunder. Fråga dem hur de hittade ert företag, vad som fick dem att välja att arbeta med er och varför de fortsätter att arbeta med ert företag.
2. Leta efter redo, villiga och kunniga att köpa av dig
Oavsett hur bra en match din tjänst eller produkt är för ett visst företag, måste dessa tre kriterier uppfyllas för att det ska vara värt för dig att spendera tid på:
- En idealkund bör vara redo att köpa det du säljer: beslutsfattarna måste förstå att de har ett problem eller en möjlighet samt att du kan hjälpa dem att lösa det.
- En idealkund måste vilja göra en förändring och investera både pengar och tid i att komma igång med din produkt.
- En idealkund måste kunna köpa det du säljer nu. De måste ha pengar och stöd från rätt beslutsfattare för att ge dig ett positivt svar.
3. Dokumentera din idealkundsprofil
När du har gått igenom dessa steg och tagit fram en idealkundsprofil är det dags att dokumentera denna och implementera den i er sälj- och marknadsorganisation. För att underlätta vid dokumentationen har vi skapat en mall där du kan skriva ner och spara din kundprofil (med några inkluderade tips).
Hur man tar fram en buyer persona
Det första du vill göra när du tar fram en buyer persona är att gräva djupare i dina befintliga kunder. Eftersom dessa människor tidigare har köpt från dig är de de mest relevanta personerna att titta på.
Du bör kombinera de insikter du får från undersökningar och intervjuer med din målgrupp med data från marknadsundersökningar för att få all information du behöver för att skapa detaljerade profiler.
More is more, eller hur?
Som människor finner vi vår största njutning i att ackumulera kunskap, men du bör inte samla kunddata bara för att bli mer påläst. All data är inte lika värdefull. Det bästa sättet att skapa en buyer persona är att fokusera på den information om dina kunder som är (mest) relevant för din säljprocess.
Det finns massor av mallar och verktyg online om hur man sätter ihop en buyer persona. HubSpots verktyg “Create my Persona” gör det enkelt att strukturera upp dina intervjuer och personliga research för att sedan sammanställa allt i ett presenterbart format.
Du har definierat din ICP och persona, vad nu?
Tänk på det som en gata i två riktningar. Din ICP och persona måste justeras när ditt företag växer och utvecklas, och vice versa. Ha som vana att utvärdera er kundprofil och buyer persona regelbundet. Ett sätt att göra detta är att kika på hur era försäljning- och marknadsföringsresultat har förändrats/förbättrats: tycker säljarna att det är svårt att boka möten med företag inom er ICP? Är det främst personer inom er buyer persona som läser och laddar ner ert content?
Förmågan att identifiera rätt prospekt att spendera tid på är skillnaden mellan att du missar eller krossar din försäljningsbudget. När du är laserfokuserad på rätt prospekt undviker du att slösa tid på köpare som helt enkelt är för dåliga eller inte redo att köpa. Att identifiera rätt prospekt hjälper dig att bygga en förutsägbar och skalbar försäljningsprocess.
Vill du ha hjälp med att ta fram en ICP eller stöd i processen att hitta företag som matchar er befintliga profil? Vi hjälper dig! Boka in ett kort samtal med oss här 👇