En stor del av allt material som är framtaget för att hjälpa säljare att förbättra sin prospektering handlar om outbound-prospektering, det vill säga om hur säljare kan hitta nya företag att ta kontakt med för att presentera sitt erbjudande.
I den här artikeln ska vi istället gå igenom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handlar, förenklat, om att gå igenom och kvalificera leads som marknadsförings-teamets marketing automation-workflows har genererat.
En framgångsrik säljare tar inte bara planlös kontakt med ett lead som kommer från marknadsföringsteamet–hen kvalificerar leadet först. Först om leadet matchar din drömkundprofil och därmed är värt att att spendera tid på bör du ta kontakt med företaget.
Den här artikeln utgör även sjunde kapitlet i vår 60-sidor långa ebook En komplett guide till B2B-prospektering. Vill du se en sammanställning av samtliga tidigare kapitel från e-boken eller ladda ner hela som en läsvänlig pdf kan du göra det här.
Inbound leads kommer in till säljavdelningen från marknadsföringsaktiviteter på daglig basis. De kan komma från nedladdade e-böcker och demo-förfrågningar med mera. Dessa leads är guld värda för företags säljare. Det kommer säkert inte som en chock för dig att det är enklare att sälja till ett inbound-lead som redan utryckt intresse för ditt erbjudande än till ett företag som du ringer upp kallt.
När inbound marketing blev allt mer populärt i början av 2000-talet, först i USA och sedan i Europa, fokuserade företag mycket på individers beteendedata. Företag drog förhastade slutsatser av hur individer på företag betedde sig på internet. I dag förstår säljorganisationer att en individs intresse för dess marknadsföringsmaterial inte är tillräckligt för att kalla företaget där individen jobbar ett bra prospekt direkt. Men med hjälp av exempelvis ett lead scoring-system så kan du sätta upp ett poängsystem som automatiskt sorterar ut leads till dina säljare utifrån bestämda kriterier.
En framgångsrik säljare tar inte planlös kontakt med ett lead direkt då det kommer in från marknadsföringsteamet - hon kvalificerar leadet först.
Ta inte kontakt direkt med varje företag där en anställd har uttryckt intresse för ditt företag. Om individen inte har en beslutsfattande position eller möjlighet att påverka ett eventuellt inköp av det du erbjuder säger hennes intresse för din produkt lite om hur troligt företag är att köpa av dig.
Understryk värdet av att researcha företag för dina säljare innan första kontakten. Det räcker inte att veta vilken e-bok en anställd där har laddat ner. Genom ert marketing automation-verktyg kan du hitta mycket mer värdefull information, bland annat kan du se personens besökshistorik på din hemsida. Om personen exempelvis har besökt din prissida flera gånger kan du anta att hen verkligen är intresserad av ert erbjudande och du kan anpassa din kontakt därefter.
Fokusera på företag istället för individer
Företagsdata säger mer om hur troligt företaget är att köpa av dig än en enskild person på företagets beteendedata. Företagsdata är data som beskriver ett företags karaktärsdrag, nuvarande situation och troliga behov. Det är alltså företagsdata du ska kolla på när du kvalificerar ett lead.
Desto mer information om ett prospekt en säljare har desto bättre utrustad är hon för att kunna prioritera inkommande leads rätt.
Exempel på hur företagsdata hjälper dig att kvalificera ett lead:
Du erbjuder översättningstjänster och en marknadsföringschef på företag A laddar ner din e-bok. Om du även vet att företaget planerar att släppa två nya produkter i Mellanöstern kan du dra slutsatsen att detta företag inte bara är en bra match för dig utan även har anledning att vara intresserat av ditt erbjudande nu. Du bör ta kontakt direkt.
Investera i en prenumeration på en dynamisk B2B-företagsdatabas som Vainu för att ge dina säljare snabbare tillgång till information om företags både grundläggande och mer dolda karaktärsdrag på en och samma plats. En säljare som är påläst om samtliga prospekt på hens bord kan prioritera dem bättre och fokusera på de som har störst chans att bli kunder just nu.
Mer kunskap – bättre content marketing
Framgångsrik inbound-prospektering kräver ett nära samarbete mellan sälj och marknad. Genom att definiera ditt företags drömkundsprofil hjälper du inte bara dina säljare att avgöra vilka prospekt som är bra, du gör även så att ditt marknadsförings-team har den information om era tilltänkta drömkunder de behöver för att kunna skapa mer relevant marknadsföringsmaterial.
