8 steg för att komma igång med sales operations

Bakom alla framgångsrika Hollywoodfilmer finns det ett helt team av människor som alla jobbar mot samma mål: att skapa nästa prisbelönta succérulle. Regissören är det kreativa geniet, som har en tydlig vision och arbetar nära skådespelarna för att coacha dem i rätt riktning. Vid hennes sida finns producenten. En filmproducent är ansvarig för mer operativa uppgifter såsom att tillsätta skådespelare och personal samt schemaläggning och budgetering.

Varför pratar vi om film, kanske du undrar? Vi kommer tillbaka till det strax, lovar.

I snabbväxande säljorganisationer är det vanligt att säljchefen blir överbelastad. Säljcoaching, prognoser, utvärdering och implementering av säljverktyg… är bara några av de saker som vi normalt ser säljledare spendera sin värdefulla tid på. Med alldeles för mycket på tapeten, är det lätt att säljchefen 1) låter viktiga processer falla mellan stolarna, eller 2) spenderar alldeles för mycket tid med att studera siffror men för lite tid på att leda sitt team.

Att ha någon som är ansvarig för sales operations är en smart idé för snabbväxande säljorganisationer, likt vad regissören söker i partnerskapet med producenten. Genom att lägga mer ansvar på en sales operations manager (producent) så kan säljchefen (regissör) spendera mer tid på att coacha teamet mot framgång.

Steg för steg: så kommer du igång med sales operations

1. Sätt tydliga mål och förväntningar

Före ni ens öppnar ett CV eller intervjuar interna talanger för rollen, se till så att ni har en genomtänkt och tydlig definition av mål och förväntningar. Vad är det som er säljorganisation verkligen behöver prioritera? Vilka är de största utmaningarna för säljledare och säljare idag? Och vilka är de nödvändiga processerna ni behöver på plats för att lösa detta?

Att mäta resultat i rollen är svårt, så en tydlig definition av visionen är nyckeln till framgång. Ta fram en beskrivning över vad ni vill att sales operations ska fokusera på (ordnat efter prioritet) och skapa en rollbeskrivning därefter.

2. Hitta rätt partner för er första SalesOps-roll

SalesOps är en viktig rekrytering och något ni inte ska ta lätt på. Med tanke på den väldigt, väldigt långa listan med ansvarsområden, som rollen vanligtvis täcker, så behöver ni leta efter någon som inte bara har rätt tekniska och analytiska kunskaper, utan det krävs även motivation och kreativitet för att lyckas i denna krävande roll.

Men kanske viktigast av allt, försök leta efter någon som kompletterar dig och ditt team. Som våra talare flera gånger påpekade under webinaret: för att få säljarnas stöd och engagemang behöver du få det från säljcheferna först. Sök efter en person som verkligen strävar efter att bli bästa vän med era säljledare.

3. Kombinera långsiktig strategi med lågt hängande frukt

Du har hittat rätt person för rollen, dags att komma igång! Medan ni startar igång och börjar skissa på den långsiktiga strategin, se också till så att ni samtidigt arbetar med lågt hängande frukt. Med andra ord att ni även fokuserar på snabba vinster. I slutändan så är sales operations där för att hjälpa era säljare att stänga fler affärer, och när människor ser snabba resultat, får ni enklare och snabbare tillit för den nya rollen.

Intervjua säljare och ledare. Vad kämpar de mest med? Var får ni idag flest affärer ifrån? Vilka affärer är det som stängs? Var finns flaskhalsarna? Från dessa insikter kan ni skapa en långsiktig strategi för sales operations medan ni också arbetar med “quick fixes” (så som att exempelvis addera/ta bort ett obligatoriskt fält i ert CRM).

4. Definiera och underhåll er drömkundsprofil och buyer persona

Sales operations bör vara ansvariga för framtagningen av, samt all strategi kring, er drömkundsprofil (ICP) och era buyer personas. De ska kontinuerligt se till att ni fokuserar era säljaktiviteter på rätt prospekt med den mest optimala metoden.

Det finns en hel del ramverk kring hur ni tar fram en drömkundsprofil (här kan du hitta vår guide), men se till att ni underhåller och uppdaterar den när det behövs. Kanske dyker det upp en global pandemi, som gör vissa företag mindre sannolika att köpa? Exkludera dessa från er ICP. Finns det vissa företag som visar på bättre resultat, exempelvis högre ACV eller kortare säljcykel? Er sales operations- ansvarige bör vara uppdaterad om dessa trender.

5. Utvärdera befintliga säljverktyg för att se vad som fungerar (och vad som inte fungerar)

Jahopp, så ni har ett CRM, ett verktyg för marketing automation, flera sales enablement verktyg och kanske till och med en plattform för sales gamification. Toppen, ni har tagit de första stegen mot en modern och datadriven säljorganisation. Men hur väl fungerar era säljverktyg tillsammans? Talar dem med varandra? Vet era säljare hur de ska användas? Är samtliga verkligen nödvändiga?

Sales operations är vanligtvis lite mer teknisk än den genomsnittliga säljaren, och bör investera tid i att se till att systemen är integrerade, att datan överensstämmer och att säljorganisationen får värde från verktygen. Kortfattat ska SalesOps helt enkelt vara en superadmin och se till så att ni får ROI från era investeringar i verktyg.

6. Skapa och underhåll er sales playbook

Att lära upp och coacha nya säljare, samt att implementera nya processer kan vara svårt. Hur ser ni till så att säljarna följer praxis? En sales playbook förser era säljare med alla de resurser och strategier som behövs för att de ska nå framgång genom hela säljprocessen. SalesOps ska med fördel arbeta med säljledarna för att ta fram en skriftlig dokumentation av er strategi, som era säljare alltid kan gå till när de behöver support eller guidning.

7. Fixa er data

Data, data, data. Vi kan prata om detta i flera timmar. Sales operations ska känna till vilken data ni har tillgång till, vilken data ni vill ha tillgång till och hur den ska användas på bästa möjliga vis i er säljprocess. Här är en komplett guide för hur du bygger en pålitlig grunddatabas med högkvalitativ företagsinformation.

8. Testa, utvärdera, uppdatera...

Var ödmjuka mot er själva. Det tar tid innan er nya avdelning är igång och kan visa på kontinuerliga och tydliga resultat. Det första steget är att komma igång, och därefter förbättra processen. Kanske märker ni att ni behöver rekrytera fler personer till er nya avdelning, minska på antalet säljverktyg eller förändra processer i er sales playbook? Var anpassningsbar och förbered er så gott det går på att göra justeringar under tidens gång.

Sammanfattning

Om alla är ansvariga, så är ingen ansvarig. Ni gör säkerligen redan arbetsuppgifter som går under sales operations, utan att ha en definierad roll eller avdelning för det. Om tillväxt genom smartare och data-driven försäljning är målet, så är det kritiskt att ha någon som är ansvarig för viktiga processer. Vandra inte, spring mot möjligheterna att anställa någon.

Fler resurser:

Se hela webinaret här: Sales Operations Demystifed

GetAccept Sales Enablement Hub

Sales Operations: Vad det innebär och praktiska tips