Det finns inget svårare än att försöka sälja till ett prospekt som inte är redo att köpa av dig nu. Enligt HubSpot är anledningen till att det inte blir en affär i 25 procent av fallen att timingen var fel.
Visst finns det tillfällen när stjärnorna står rätt och du får ett köpbeslut snabbt eftersom du hörde av dig till ett företag exakt när de var i behov av det du erbjuder. Men det är mer undantag än regel. Det är inte alltid som din prospekts planering automatiskt synkar med din egna. Genom att bevaka och agera på köpsignaler kan du förbättra timingen i din försäljning.
Det finns ingenting svårare än att försöka sälja till ett prospekt som inte är redo att köpa.
Det är med andra ord inte tillräckligt att endast förlita sig på tur. De bästa säljarna använder sig strategiskt av information från köpsignaler som företag sänder ut, modern teknik och data som ökar deras chans att landa på rätt plats vid rätt tillfälle.
Vad är en köpsignal?
En köpsignal refererar till en händelse hos ett företag som indikerar att det nu är rätt tillfälle för dig som säljare att ta kontakt med företaget i fråga. Köpsignaler hjälper säljare att förstå när ett företags behov av din produkt eller tjänst är som störst så att du kan fokusera dina säljinsatser på rätt företag.
Köpsignaler hjälper dig som säljare att förstå vilka företag som är i störst behov av din produkt eller tjänst just nu.
Anledningen till varför du bör använda köpsignaler som ditt sjätte sinne när du prospekterar är helt enkelt att förändringar hos företag (rekrytering, expansion, att de tar in nytt kapital, sammanslagningar eller lansering av en ny produkt) öppnar upp ett fönster av möjligheter för dig som säljare. Leta efter företag som matchar din drömkundsprofil som nyligen har skickat ut en köpsignal som indikerar att de har ett ökat behov av din produkt eller tjänst och se din hit-rate stiga mellan varje steg i säljprocessen.
Om du inte är övertygad än bör du läsa igenom det här blogginlägget för att förstå fler direkta fördelar med att följa företags köpsignaler. Denna text utgör även kapitel sex i vår e-bok Den ultimata guiden till B2B-prospektering.
Vilka köpsignaler indikerar ett bra lead för dig?
Att ta reda på vilka köpsignaler du ska leta efter hos företag fungerar ungefär som att ta reda på vilka karaktärsdrag du bör inkludera i din drömkundsprofil. På samma sätt som det inte finns någon universell definition av en drömkundsprofil beror vilka köpsignaler du bör följa på hur din och dina kunders organisation ser ut samt på vad du erbjuder. Du kommer att behöva investera en del tid för att förstå vilka signaler som avslöjar att ett prospekt nu är mer troligt att köpa av dig än tidigare.
Börja med att titta närmare på dina befintliga kunder. Igen, tänk ungefär som när du definierade din drömkundsprofil. Vad hände hos dina bästa befintliga kunder strax innan de blev kunder till dig? Vilka köpsignaler sände de ut? Om du känner dina kunder väl kanske du redan har svaret på den frågan, men du bör ändå verifiera din magkänsla med insikter från data innan du gör denna aning till din absoluta sanning.
Om du kan identifiera ett kvalitativt prospekt genom en eller en rad köpsignaler bör din prospektering till största delen gå ut på att söka efter företag som sänt ut denna/dessa. När du väl har hittat en korrelation mellan en bra kund och en köpsignal kan du enkelt hitta ett stort antal varma prospekt genom tvillinganalys.
-
Erbjuder du rekryteringstjänster?
Leta efter företag som expanderar och håller på att öppna ett kontor i en ny region. Företaget kommer garanterat att behöva öka antalet anställda framöver, innan de själva annonserar tjänsterna. (Hämta inspiration från våra case studies med rekryteringsbolagen Academic Work och aTalent.) -
Erbjuder du transporttjänster?
Identifiera företag som planerar byggprojekt eller ska öppna en ny fabrik eller ett nytt lager. -
Arbetar du i fastighetsbranschen?
Leta efter företag som nyligen har anställt en rad nya medarbetare, eller som tvärtom precis låtit en rad personer gå. Företag i båda dessa situationer behöver med stor sannolikhet ett nytt kontor som passar deras nuvarande organisation. (Fler prospekteringstips för fastighetsbolag hittar du i den här artikeln. Du kan även hämta inspiration från hur Cresnia använder Vainu i vår case study med bolaget.)
Prioritera rätt företag med hjälp av säljsignaler
När du redan har en lång lista med leads kan köpsignaler hjälpa dig att veta vilka du ska prioritera just nu. Ett sätt är att använda ett lead scoring-system som du kan läsa mer om här 👈. Ett annat sätt är att kvalificera leads med hjälp av köpsignaler. De företag som nyligen sänt ut motsvarande köpsignaler som dina bästa befintliga kunder gjorde innan de började samarbeta med dig är de du bör prioritera.
Många köpsignaler har ett bäst-före-datum. I Vainu kan söka efter företag som sänt ut en viss signal inom en specifik tidsram. Du kan exempelvis hitta företag som flyttat till ett nytt kontor den senaste månaden eller de som anställt en ny HR-chef under januari.
Identifiera varma leads med en negativ sökning
Alla signaler indikerar inte att det är rätt tid att ta kontakt med ett företag, en del indikerar tvärtom att du inte bör ta kontakt just nu. Om du exempelvis jobbar inom fastighetsbranschen och hyr ut kontorslokaler bör du inte höra av dig till ett företag som nyligen flyttat. De är med största sannolikhet inte intresserade av dina tjänst på ett tag.
De bästa säljarna är de som jobbar strategiskt och använder insikter från köpsignaler, modern teknik och öppen och publik data för att öka sina chanser att ta kontakt med rätt prospekt vid rätt tidpunkt.
Ha smartare samtal med dina prospekt
Köpsignaler hjälper dig inte bara att ta reda på vilka företag du bör kontakta just nu, de hjälper dig även att föra smartare samtal med din kontaktperson på bolaget. Genom att veta vad som händer hos det företag du tar kontakt med kan du skräddarsy din säljpitch efter deras nuvarande situation och behov. Prospektet kommer att känna att du förstår hens organisation, något som är otroligt viktigt för att bygga upp förtroendet er emellan.
Vainu sträcker sig långt bortom att endast vara ett verktyg som hjälper dig att hitta ett företags senaste förändringar. Med Vainus negativa sökfunktion kan du exkludera företag som nyligen genomgått en rad händelser. Du kan med andra ord hitta företag som matchar din drömkundsprofil men som inte har sänt ut en signal som indikerar att de inte är intresserade av ditt erbjudande nyligen. Det betyder att du inte längre behöver slösa tid på att bearbeta prospekt av låg kvalitet.
Du har ett lead, och nu?
Du tjänar inget på att generera leads så länge du inte gör något med dessa leads sedan. För företag som inte har ett starkt säljfokus ligger utmaningen i att hitta ett systematiskt sätt att bedriva B2B-försäljning från första kontakten till påskrivet kontrakt. Se till att du och din organisation har en plan för hur ni agerar på köpsignaler från era prospekt inom 24 timmar.
