Oavsett hur fantastisk din produkt eller tjänst är så kommer den inte att ge värde till precis alla, precis alltid. Det finns de bolag ditt erbjudande passar perfekt för, och de som hamnar utanför din sweet spot.
Du som säljare får kanske leads då och då från marknad, och beroende på hur stort leadsflöde ni har så kan marknad redan ha gjort en första prioritering med hjälp av lead scoring. De leads som passerar er lead scoring ska i regel vara av så pass bra kvalité att de är redo att bearbetas av en säljare. Men ibland behöver du som säljare göra en extra manuell kvalificering. I detta blogginlägg går vi igenom hur du kvalificerar leads mest effektivt.
Vad betyder kvalificering av leads?
Kvalificering handlar om att samla in information som hjälper dig att förstå om du bör lägga tid på att fortsätta bearbeta ett företag eller inte. Du kan kvalificera företag under ett så kallat discovery call eller genom att ta hjälp av insikter om öppen data.
Kvalificering handlar om att samla in tillräckligt många insikter för att kunna fatta ett beslut om huruvida det är värt för dig som säljare att spendera tid på att försöka sälja till ett företag eller inte.
Varför ska du kvalificera leads?
Du vet de säljare som säger något i stil med: “Jag kommer att stänga en affär värd 100 000 kronor nästa vecka!”. Sedan blir det tyst. En 0:a dras bort från priset eller affären skjuts upp på grund av en komplicerad juridisk process hos den potentiella kunden som säljaren inte visste om. Detta händer inte säljare som har kvalificerat rätt tidigt i en säljprocess.
Det är ditt jobb att veta hur det företag du försöker sälja till typiska köpprocess ser ut. Du ska även veta om de har tillräckligt mycket pengar på banken för att kunna köpa eller ej.
1. Spendera tid på de företag som kan köpa din vara eller tjänst.
Du får reda på vilka företag som kan få ett stort värde av din vara eller tjänst samt vilka som är redo att köpa nu och har medel nog att ingå ett avtal med dig. Du slipper slösa tid på bolag som inte kommer att köpa.
2. Pitcha rätt företag mer framgångsrikt.
Genom att förstå varför ett företag utgör ett kvalificerat lead förstår du deras pain-points och hur du kan hjälpa dem att lösa problemen de har. Det hjälper dig att skräddarsy din kontakt med företaget för att belysa deras vinster med att samarbeta med dig.
3. Du kan göra en kvalificerad uppskattning av affärsmöjligheten.
Genom att kvalificera leads kan du utrota – eller i alla fall minska – risken att oönskade överraskningar uppstår i slutet av säljprocessen. Med mer kunskap om ett bolag kan du förutspå köpprocessen bättre.
Förstå ditt företag och dina potentiella kunder
Du måste förstå både ditt företag och de företag som matchar din drömkundsprofil verksamhet för att kunna avgöra vilka företag som matchar din organisation
Många säljare avskyr att diskvalificera prospekt och minska sin pipeline, gör inte det! Det är bättre att du fokuserar på ett mindre antal kvalitativa leads än att du försöker bolla ett orimligt stort antal lågkvalitativa leads samtidigt.
Att kvalificera leads handlar inte bara om att se till så att ett företag matchar din beskrivning av din drömkund. Oavsett hur likt ett företag är din bild av den ultimata kunden är det lite värt om beslutsfattarna inte är redo att ta beslut nu, om de inte kan betala fakturan från dig eller om de precis signerade ett avtal med en av dina konkurrenter.
Vilka frågor du ska ställa under ett discovery call/när du kvalificerar ett lead beror på både din och din potentiella kunds verksamhet. Men, det finns fyra saker varje säljare bör förstå om ett lead för att kunna kvalificera, eller diskvalificera, det.
4 saker du behöver veta för att kvalificera ett lead
- Budget. Har företaget tillräckligt mycket pengar på kontot för att kunna betala en potentiell faktura från dig?
- Mandat. Har din kontaktperson mandat att ta beslu/sv/produkt/t om ett köp?
- Behov. Har företaget ett problem som du kan lösa? Förstår beslutsfattarna problemet och är de beredda att lägga tid och pengar på att lösa det nu?
- Tidsram. Hur ser företagets köpprocess ut? Hur snart kan de fatta beslut om en affär?
Så kvalificerar du inte leads
Låt oss göra en sak klar, det handlar inte om att förhöra den potentiella kunden.
Du kan inte bara hagla frågor över ditt prospekt. Var lite smidig. Väv in frågorna i ett samtal där du visar att du har ett genuint intresse för den potentiella kundens verksamhet. Och kom ihåg, du behöver inte veta allt, bara tillräckligt för att förstå om företaget kan bli din kund snart och hur du kan leda dem till ett köpbeslut.
Det handlar inte om att veta allt utan om att ha rätt information om din potentiella kund.
Använd insikter från företagsdata för att kvalificera / diskvalificera leads
En del information är svår att hitta på internet, ett företags modell för köpprocessen till exempel. Men det mesta finns där, tillgängligt för dig tack vare den ständigt växande mängden öppen data. Med Vainu kan du bland annat enkelt ta reda på när ett företag börjar använda en ny teknik eller om det med stor sannolikhet kommer att nyrekrytera inom en nära framtid. Låt data hjälpa dig att förkvalificera ett lead innan du tar dig tid att ringa ett discovery call.
Ett så kallat discovery call är det samtal du ger till ditt prospekt efter er första kontakt för att du ska kunna bilda dig en uppfattning om ifall företaget skulle få ut rätt värde av det du erbjuder samt om man är redo att köpa snart
Vainus webbindexeringsteknik har samlat in information om alla de över 100 miljoner företag vi har i vår databas. På varje företagskort i vår tjänst hittar du insikter om företagets karaktärsdrag och egenskaper. Dessa insikter kan hjälpa dig att bilda en första uppfattning om huruvida företaget är en bra potentiell kund för dig eller inte.
Hitta exempelvis de senaste köpsignalerna, information om ett företags tech stack och dess grundläggande karaktärsdrag på varje företagskort i Vainu.
