Kvalitet vinner över kvantitet i säljarbetet
Under lång tid har vi fått höra att B2B-försäljning handlar om siffror. Det är ofta säljchefer som hävdat detta, kanske främst för att belysa vikten av hög aktivitet via telefon för sina medarbetare. Desto mer du ringer, desto fler möjligheter får du i din pipeline och så vidare.
På senare tid har dock allt fler börjat ifrågasätta den här teorin och argumentera för att kvalitet väger tyngre än kvantitet i säljekvationen. Det är här the sales velocity formula, eller säljhastighetsformeln som den kallas på svenska, kommer in.
Du är säkert bekant med ekvationen “antalet leads” x “andelen vunna affärer” x “genomsnittlit pris” är lika med ditt företags totala försäljning. Genom att dividera resultatet med den genomsnittliga säljcykel får du fram din säljhastigheten, den talar om hur mycket försäljning du i genomsnitt levererar under en specifik tidsperiod. Testa att lägga in din organisationa siffror i ekvationen.
Det mest effektiva sättet att öka den totala försäljningen är att höja kvalitén i varje moment i säljhastighetsformulan.
Historiskt har många säljchefer talat varmt om vikten av hög aktivitet, fler samtal – fler affärer. Detta är till viss del är sant, men vi tror att modern försäljning handlar minst lika mycket om kvalitet som aktivitet.
Varje initiativ du tar för att förbättra ditt företags säljarbete ska gynna en eller flera av dessa faktorer:
- Öka antalet säljmöjligheter (möten, demos, besök till hemsidan etc.)
- Öka andelen kontakter som konverteras till kunder
- Öka din genomsnittliga avtalsstorlek/pris
- Minska den genomsnittliga säljcykeln
Kan du förbättra samtliga steg, om så bara marginellt, kommer du att se betydande resultat i dina försäljningssiffror.
Emil och Johannes om hur du ökar kvalitén på dina säljaktiviterer:
I Vainus ebok Matematik för B2B-säljare går vi igenom säljhastighetsformeln från grunden och ger flera kontrketa räkneexempel på hur du kan kalkulera vinsterna av ditt och ditt säljteams säljaktivitet.
