De flesta som arbetar inom B2B-försäljning känner till begreppen prospekt och lead. Vad de verkligen betyder och vad som skiljer dem åt har dock långt ifrån alla koll på. En anledning till detta är att många CRM och marketing automation-leverantörer använder dem på olika sätt. Därför ska vi nu, en gång för alla, gå igenom skillnaden mellan prospekt och lead samt förklara vilken roll de spelar i säljprocessen.
Vår definition av orden ligger nära bland annat HubSpots. Ett väl fungerande samarbete mellan sälj- och marknadsföringsavdelningen, så kallat smarketing, kräver att samtliga som arbetar inom dessa avdelningar använder samma språk.
Vad är ett prospekt?
Ett prospekt är en potentiell kund –antingen en kontaktperson eller en organisation– som matchar din idealkundsprofil. Säljare använder ofta en sales intelligence-plattform (exempelvis Vainu) för att hitta passande prospekt.
Vad är ett lead?
Ett lead är en kontaktperson som på något vis har interagerat med ditt erbjudande genom att visa intresse för din produkt, tjänst eller det sälj- eller marknadsföringsmaterial du har publicerat. Leads genereras oftast främst med hjälp av ett marketing automation-system.
Ett lead skiljer sig från ett prospekt genom att det företag som utgör leadet, eller det företag där leadet arbetar, inte behöver matcha din beskrivning av en perfekt kund. Det vill säga att leadet behöver inte nödvändigtvis kunna dra nytta av det du erbjuder.
Då en person utgör ett lead är det inte heller säkert att denne har mandat att fatta ett köpbeslut åt det företag där han eller hon arbetar. Att en person inom ett företag utgör ett lead efter att exempelvis ha laddat ner en e-bok från din hemsida säger med andra ord inte alltid något om hur troligt det är att företaget blir din kund inom en snar framtid.
Bonus: Vad är en triggerhändelse?
Triggerhändelser kommer i många former och skepnader. Vilken förändring som helst i en datapunkt kan vara en triggerhändelse som skapar en ny möjlighet för försäljning eller marknad. Triggerhändelser berättar för dig när det är rätt tid att ta kontakt, då ditt prospekt eller kund troligtvis har ett större behov av er lösning.
Triggers kan vara både inbound och outbound. Inbound triggers följs vanligtvis med hjälp av ett marketing automation-verktyg och kan exempelvis vara en demo förfrågan, en person som aktivt läser ert viktigaste innehåll, eller en person som deltagit i ett webinar.
Outbound triggers är för många ett nytt begrepp. Det refererar egentligen till alla typer av förändringar i en organisation: produktlanseringar, förändringar i ledningsgrupp, expansioner till nya marknader, nyregistrerade webbdomäner eller förändringar i företagets teknologiska portfölj.
Nyfiken på att förstå mer om triggerhändelser? Läs gärna vår blogg på temat! 👈
Hur passar prospekt, leads och triggers in i säljprocessen?
Vart och på vilket sätt begreppen passar in ett företags säljprocess beror till stor del på om företaget fokuserar främst på inbound och/eller outbound. Säljprocessen för företag som främst arbetar med inbound börjar oftast med ett lead. Målet för företagets marknadsförings- och säljteam är här att föra leadet framåt i köpprocessen för att personen eller företaget som utgör ett lead till slut ska bli en betalande kund.
Säljare som arbetar på ett företag som främst arbetar med outbound eller med en kombination av inbound och outbound bevakar ofta ett stort antal prospekt samtidigt som de jobbar aktivt med att prospektera (söka efter fler personer eller företag som utgör prospekt). När det sker en triggerhändelse hos ett prospekt kan en säljare snabbt agera och erbjuda en lösning som passar prospektets nyligen uppkomna behov.
På en skala från bäst till sämst kan dessa ord rangordnas så här:
1. Triggerhändelse
2. Prospekt
3. Lead
Ett lead är i många fall antingen inte intresserat av att köpa det du erbjuder eller så passar ditt erbjudande inte det aktuella företaget. Ett prospekt kan se ut som en perfekt kund på pappret, men timingen kanske är helt fel. Om du exempelvis arbetar med rekrytering inom IT-sektorn utgör ett stort IT bolag ett bra prospekt för dig, men om företaget just annonserat ett stort sparpaket kommer det aldrig att köpa dina tjänster nu. En triggerhändelse från ett prospekt som matchar din beskrivning av din idealkundsprofil är guld värt. Triggern gör att du kan framstå som en räddare i nöden genom att leverera ett erbjudande som är skräddarsytt för prospektets aktuella behov.
Vill du veta mer om hur du kan hitta och följa triggers med hjälp av Vainu? Boka en demo idag!
