För att lyckas med marknadsföring behöver du en stabil relation mellan dig och dina prospekt. Jodå, samma gäller såklart för försäljning. Detta är inte raketforskning, men i takt med att B2B-försäljning flyttar sig mer och mer över till direkta, digitala säljkanaler kan det ibland vara utmanande att, i större skala, kommunicera med kunder och prospekt.
Utan marketing automation, det vill säga.
Tack vare denna teknologi är det möjligt att på ett effektivt sätt hantera stora kontaktdatabaser. Även mindre team kan utföra aktiviteter i större skala, på ett effektivare sätt som inte kräver enorma resurser.
Att påstå att marketing automation är komplext vore en ödmjuk kommentar. Marketing automation-plattformar har vuxit fram i rask takt med häftiga funktioner och teknologin har kommit att bli marknadsförares inte-så-hemliga-vapen. Men i en värld där sälj- och marknadsteam arbetar mer integrerat än någonsin, kan säljare också gynnas av att applicera strategier för marketing automation på deras vardagliga arbetsuppgifter.
Syftet med denna artikel är att få en bättre förståelse för vad marketing automation är, hur det fungerar och hur även säljare kan gynnas av att automatisera delar av deras rutiner. Bonus: i slutet av denna artikel inkluderar vi också tips på 10 grymma verktyg för marketing automation.
Redo? Då kör vi.
Vad är marketing automation?
Marketing automation refererar till de verktyg, processer och teknologier som hjälper marknadsförare att utföra deras uppgifter på ett strömlinjeformat och skalbart vis för att maximera produktivitet. Marketing automation hjälper till med lead generation, nurturing (vårdande kampanjer) och lead scoring. Det underlättar också genom att kontinuerligt mäta och påvisa ROI för olika marknadskampanjer.
Hur kan marketing automation hjälpa säljare?
Marketing automation förenar innehållsskapande, kontakthantering, mejl-marknadsföring, sociala medier och analyser för att på mest effektiva sätt marknadsföra sig i digitala kanaler och automatisera repetitiva uppgifter. Alla dessa aktiviteter ska fungera och arbeta mot ett och samma mål: att vårda prospekt med mycket personaliserat och relevant innehåll som hjälper till att konvertera dessa till nöjda kunder.
Japp, det låter som marknadsföring. Det ultimata målet med marketing automation är alltså att göra det lite enklare att konvertera prospekt och vårda relationer. Med detta sagt så kan säljare också dra nytta av dessa aktiviteter.
Marketing automation hjälper säljare att:
- Personalisera sin kommunikation i större skala. Istället för att skicka ett mejl åt gången så kan du (ja, även du som säljare) skicka personliga meddelanden till en större mängd kontakter - på ett mycket mer tidseffektivt vis. Detta kommer att frigöra tid så du kan fokusera på viktigare uppgifter inom säljprocessen.
- Automatisera repetitiva uppgifter. Marketing automation fungerar för dig 24/7 och kan ta hand om dagliga uppgifter som att skicka uppföljningsmejl vid en särskild tidpunkt eller när ditt prospekt/kund agerar på ett specifikt vis. Med hjälp av kraften i marketing automation kan du alltså reducera svarstiden genom att sätta upp automatiserade mejlflöden.
- Bevaka kundbeteende i realtid. Marketing automation samlar in och utnyttjar otroligt stora mängder beteendedata. Med denna kan du få en detaljerad profil av hur dina kontakter agerar med din hemsida och ert innehåll, vad de är intresserade av, när och vilket typ av innehåll de konsumerar. I realtid så får du en 360-graders överblick av var i säljtratten dina leads är. Klaga aldrig på dålig timing igen.
- Segmentera och vårda leads. Genom att använda denna data kan du segmentera dina kontakter i olika listor så du kan skicka mer riktat innehåll och meddelanden till dessa kontakter.
- Kvalificera och poängsätta leads. När ni har en djupare förståelse för era leads och prospekt så kan ert marknadsteam göra bättre kvalificeringar och leverera mer relevanta leads till er på sälj.
Att konstruera och implementera marketing automation kan ta tid. Men så fort alla bitar av pusslet är på plats så kommer du se bättre konverteringssiffror och få mer data kring hur personer interagerar med ert företag.
Hur fungerar marketing automation?
Marketing automation är till stor del beroende av information på kontaktnivå: vad du vet om dina prospekt och kunder, hur de agerar på din hemsida, med dina marknadsföringsmejl eller kampanjer. Varje gång någon besöker din hemsida, registrerar sig för ditt nyhetsbrev, laddar ner en e-bok eller skriver upp sig för en kostnadsfri provperiod - så ger de dig värdefull beteendedata (även kallad intentdata).
Marketing automation-verktyg samlar in och processar sådan information. Men när informationen är i din databas, hur vårdar du dessa leads?
Arbetsflöden, såklart!
Låt oss kika närmare.
Ett arbetsflöde inom marketing automation svarar på denna fråga: om detta händer, vad händer sen? Exempelvis, om ett av dina prospekt laddar ner en e-bok, vad vill du ska hända sen?
Arbetsflöden
Ett arbetsflöde är en serie av fördefinierade handlingar som sker per automatik baserat på specifika triggers. Med andra ord, ett arbetsflöde inom marketing automation svarar på denna fråga: om detta händer, vad händer sen? Exempelvis, om ett av dina prospekt laddar ner en e-bok, vad vill du ska hända sen?
Dessa arbetsflöden hjälper dig att organisera dina följare i olika segment och sedan automatisera kommunikationsflöden för att nå ut med skräddarsydda budskap och meddelanden.
En del av strategin handlar om att tänka framåt och skapa situationer baserat på de kriterier du satt upp, för vad som sker när något annat sker. Vissa arbetsflöden kan trigga igång interna handlingar (meddela en säljare om ett nytt varmt lead) medan andra kan vara externa (mejla ett prospekt med nytt marknadsföringsmaterial).
Som hjälp på traven har vi här nedanför inkluderat ett exempel på hur ett sådant arbetsflöde skulle kunna se ut:
- Du skickar en inbjudan över mejl till webinardeltagare med en uppmaning om att ladda ner er senaste e-bok (på samma tema).
- Som en uppföljning, skickar du ett tack-mejl till alla som laddat ner e-boken.
- Ett par dagar senare så skickar du ett uppföljningsmeddelande till alla som öppnat tack-mejlet med en kundberättelse som relaterar till ämnet.
- Till slut, när de läst kundberättelsen, får ditt säljteam automatiskt en notifikation så att de kan kontakta prospektet direkt.
De leads som har gått igenom detta arbetsflöde är nu mycket mer kvalificerade och längre fram i köpprocessen. Som potentiell köpare får personen mer relevant information som är skräddarsytt baserat på beteende och behov. Personen kommer lita mer på ditt företag och förhoppningsvis vara mer sannolik att trycka på köpknappen.
När dessa arbetsflöden är uppsatta och igång så kan du ticka av många uppgifter på din dagliga to-do-list. Men boka inte semestern ännu, marketing automation är inte en strategi som tillåter dig att “luta-dig-tillbaka-och-göra-ingenting”, eftersom du kan behöva optimera och omvärdera viktiga delar av arbetsflödet då och då för bättre resultat.
Mer än beteendedata
Vanligtvis när en person interagerar mycket med ert innehåll så startar det igång ett arbetsflöde. Men dessa arbetsflöden baseras på mer än bara beteendedata. Genom att berika din kontaktdatabas med företagsinformation kan du bygga obegränsade och riktigt coola arbetsflöden. Ju mer du vet om dina kontakter, desto mer specificerade och komplexa arbetsflöden kan du sätta upp. Möjligheterna för vad du kan göra med marketing automation är helt och hållet under din egen kontroll.
👉Här kan du läsa mer om hur du kan förbättra din marketing automation med företagsinformation.
Slutligen, välj ett marketing automation-verktyg
Ett CRM är vanligtvis det första säljverktyget en organisation investerar i, men marketing automation kommer därefter på en stabil andraplats. Det brukar vara en signifikant investering också, så när du väl gått över till ett specifikt verktyg eller plattform, lär du sannolikt behålla det under flera år.
Medan du shoppar efter marketing automation-verktyg är det viktigt att ta hänsyn till två faktorer:
- Vilka analysfunktioner som ingår, så du kan mäta effekten av en kampanj över olika segment och kanaler. Dessa funktioner hjälper dig att mäta och följa hur marknadskampanjer leder till försäljning.
- Hur du kan integrera plattformen med andra verktyg, exempelvis ett CRM-system eller kommunikationsverktyg.
En liten varning, marketing automation är inte en lösning som du kan sätta upp och glömma. Tekniken är spännande, men glöm inte bort de riktiga människorna bakom varje arbetsflöde och automation du sätter upp. Skapa en upplevelse för människor - inte robotar. Teknologin handlar om att skala kommunikation och processer för att bygga relationer som möjliggör ökad produktivitet hos dig och ditt team. Men det handlar också om att bygga en värdefull kundupplevelse som ökar deras förtroende för dina produkter eller tjänster. Över-automatisera inte, utan lägg hellre lite tid på underhåll av dina arbetsflöden.
För att hjälpa dig på traven så har vi listat tio kraftfulla verktyg som möjliggör marketing automation.
Läs mer om dessa verktyg och ett dussintal andra i vår populära e-bok “De 100+ bästa säljverktygen”.
