Mät rätt Aktivitet inom B2B-försäljning och nå dina resultatmål

Med modern teknik är frågan inte vad du kan mäta, utan vad du tjänar på att mäta. Att följa rätt sales metrics hjälper dig som säljchef att utvärdera ditt teams resultat och styra dina medarbetare i rätt riktning. Att mäta fel eller onödigt många metrics stjäl värdefull tid.

Vainus Sverigechef, Emil Westrin, och Spartas grundare, James Pember, höll nyligen ett webinar tillsammans på ämnet: ”Hur du mäter rätt säljaktivitet”. Denna blog post listar de viktigaste poängerna från deras samtal och ger konkreta tips på hur du tar reda på vilka metrics din organisation bör fokusera på. Du kan se hela webinariet här.

Vad är sales metrics?

Vi börjar från början. Sales metrics, även kallade Key Performance Indicators (KPIer) är en rad uppsatta mål för att utvärdera både individuella säljares och hela organisationers resultat.

Varför är sales metrics viktiga?

Metrics kan hjälpa dig att fatta viktiga beslut med hjälp av data och fakta istället för endast baserat på din magkänsla. De skapar ett ramverk för hur din organisation kan utvärdera resultatet av både specifika initiativ och ert arbete i helhet samt eventuella förändringar i ert arbetssätt. Metrics kan dessutom hjälpa till med motivation och kompensationsmodeller.

“Metrics handlar om att förutse framtiden och förstå hur din organisation kan röra sig framåt mest effektivt.”

Vilka metrics ska du fokusera på?

Det finns ingen universell framgångsmetod för hur du kan förbättra ditt och din organisations säljresultat. Vilka säljinsatser ni ska fokusera på beror på vad ni erbjuder och hur er säljorganisation är strukturerad. Det finns dock en universell säljformula som varje modern säljorganisation kan tillämpa.

Universell säljformula
# säljtillfällen X hit rate X genomsnittligt kontraktsvärde = total försäljning

Inbound
# besökare på hemsidan X konverteringsgrad till demo-förfrågningar och möten X hit rate från möten X genomsnittligt kontraktsvärde = total försäljning

Outbound
# telefonsamtal / mejl X konvertering till möten X hit rate från möten X genomsnittligt kontraktsvärde = total försäljning

För att öka dina försäljningsresultat måste den aktivitet ditt säljteam bedriver på daglig basis ha en påverkan på en eller flera faktorer i den universella säljformulan. Om du exempelvis ser att du kan öka din hit rate när du bokar möten genom att fråga efter referrals ökar du både din hit rate och antalet möten genom att inkludera frågan vid varje säljpitch. Utmaningen ligger i att hitta de aktiviteter som hjälper ditt team öka de metrics du fokuserar på.

"Jag tror att problemet med metrics ofta ligger i att vi fokuserar så mycket på metrics och KPIs att vi glömmer att mäta vad människor verkligen behöver göra systematiskt varje dag för att bli framgångsrika," James Pember, grundare, Sparta.

Fokusera på aktivitet

Fråga dig själv: “Vad gör den säljare som levererar bäst resultat som ingen annan gör?” Svaret på den frågan är det du ska fokusera på, mäta och belöna.

Vi vill alla vakna klockan 05.00 och gå till gymmet. Vi vill alla ringa de 70 säljsamtal per dag vi har som mål att ringa. Men vi gör sällan något av det. Om du ser att hög telefonaktivitet är ett sätt för din organisation att öka en av faktorerna i säljformulan, utvärdera då vad du kan göra för att motivera ditt team att nå målet för antal samtal per dag. Våga fokusera mindre på målet och mer på vägen dit.

Enligt en studie gjord av ProSales har den genomsnittliga säljorganisationen i Sverige 20 procent toppsäljare. När människor börjar ta efter det arbetssätt denna grupp har kommer samtliga att belönas när deras resultat ökar.

“Riktigt bra säljare gör saker som mediokra säljare inte gör.”

Kom igång med att mäta aktivitet istället för resultat

1. Ta reda på vilken faktor(er) i den universella säljformulan du ska fokusera på.
2. Se dig om i rummet, vad gör dina mest framgångsrika kollegor annorlunda? Kommer de in tidigare varje morgon, går de på nätverksevent eller läser de böcker om försäljning. Se till att resten av teamet följer i deras fotspår.
3. Belöna de som gör den typ av aktivitet som leder till framgång.

Det fins ingen magisk lösning som passar alla organisationer, undersök vad som fungerar för din organisation. Se till att utvärdera dina KPIs över tid för att ta reda på om du behöver justera dem.

Läs mer om hur du kan förbättra ditt resultat genom att öka varje faktor i säljformulan i vår ebok: Matematik för B2B-säljare.