Tick tack, tick tack, tick tack.
I slutet av juni och inför julledighet talar många säljchefer om vikten att skapa urgency, en brådskande känsla i pågående affärer. Många är de säljledare som pratar om att det är viktigt, och kanske även lättare än under de flesta andra månader, att stänga många affärer i juni och inför jul. När de sedan lägger till att ”får du inte en signatur på avtalet nu måste du börja om säljprocessen från ruta ett i höst” är det lätt att som säljare få panik. Då ökar risken att du förvandlas till Hulken och blir en okänslig, pushig säljare som gör vad som helst för att stänga affärer.
Det finns dock ett bättre sätt att förbättra dina försäljningssiffror de sista dagarna än att bli grön och använda mer muskler än hjärna. Det sista du vill är att all den tid du har lagt ner på prospektering och mötesbokning denna månad ska vara förgäves. Håll tillbaka instinkten att ringa otaliga samtal till samma prospekt eller skicka flera aggressiva mejl på rad.
Här delar vi sju tips på hur du kan agera mer taktfullt för att föra rätt prospekt framåt mot ett köpbeslut innan månadens slut.
Men först, vad är en mejlmall?
En mejlmall är precis som namnet talar om, en nedskriven mall för vad du kan skicka till kunder och prospekt i olika situationer. Det underlättar för säljare att ha ett par mejlmallar sparade så att man slipper skriva samma budskap från grunden varje gång.
Många CRM, marketing automation-system och mejlverktyg har idag funktioner där du dessutom kan spara dina mejlmallar direkt i verktyget, istället för att varje gång ladda upp manuellt. På så vis kan du t.ex. inkludera länkar och dokument till värdefulla resurser, och följa data hur ditt prospekt interagerar med ditt mejl.
7 mejlmallar som hjälper dig skapa brådska i dina affärer
1. Annonsera ett nytt pris
Det här tipset är taget från Your SalesMBAs grundare Jeff Hoffman. Du ska naturligtvis inte ljuga för dina prospekt och säga att ditt företag är på väg att höja sina priser om så inte är fallet. Men när det bara är några dagar kvar på månaden är chansen stor att du redan har givit din kontaktperson den bästa rabatten du kan ge. Då kan du öka personens intresse att köpa av dig nu genom att skicka en offert som visar ditt icke-rabatterade pris och poängtera att det är det priset som gäller efter månadsskiftet.
När du väl har kontakt med din kontaktperson (helst på telefon) kan ni diskutera möjligheten att förlänga det rabatterade erbjudandet om företaget av någon anledning inte kan fatta beslut innan månadens slut.
Ämne: Ny prismodell/nytt pris
Hej (namn på din kontaktperson)
Slutet på månaden närmar sig och jag tänkte skicka över vår nya prismodell eftersom den nuvarande slutar gälla från och med (datum). Bifogat hittar du en ny offert där du ser våra nya priser. Jag ber dig ersätta den offert jag skickat tidigare med denna efter (datum).
Låt mig veta om du har några frågor.
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
2. Kolla om ditt prospekt har budget kvar
Många företag och avdelningar har en use-it-or-lose-it-budget. Det betyder att de förlorar den del av sin budget de inte har använt upp vid månadens, kvartalets eller årets slut. Om ditt prospekt har ett sådant upplägg kan du förhållandevis enkelt vinna affären genom att påminna din kontaktperson om detta.
Även om ditt prospekt inte jobbar med en use-it-or-lose-it-budget så kan att fråga om så är fallet vara ett bra icke-pushigt sätt att ta kontakt.
Ämne: Har du budget kvar? Jag har förslag på hur du kan använda den
Hej (namn på din kontaktperson)
Jag vet att många företag jobbar med tidsbestämda budgetar och därför nu letar efter smarta sätt att spendera återstående delar av budgeten för H1 på. Om du jobbar med en ”use-it-or-lose-it-budget” skulle jag gärna vara din lösning. Jag kan skriva ihop ett avtal under dagen.
Låt mig veta om du är intresserad eller om du har några frågor jag kan besvara.
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
3. Be din säljchef att ta kontakt med ditt prospekt
Så här i VM-tider passar det extra bra att dra en fotbollsreferens och säga att “ditt lag/säljteam inte är starkare än sin svagaste länk”. Din säljchef vill att du ska lyckas och hjälper säkert gärna till att stänga en din affär.
Om du känner att du inte kan föra din affär framåt eller om du tror att din kontaktperson skulle känna sig tryggare om hen även får kontakt med någon högre uppsatt inom ditt företag kan det vara en god idé att låta din säljchef ta kontakt.
Att visa att ni är flera personer med olika positioner hos ditt företag som prioriterar sin tid på ditt prospekt kan ge en fin förhandstitt på vilken typ av service vi kommer att ge om prospektet blir er kund. Det visar också att du verkligen bryr dig om att vinna prospektet i fråga som kund.
Ämne: Hur kan vi få dig som kund?
Hej (namn på din kontaktperson),
(namn på säljare) berättade för mig om er på (prospektets företag) och era behov samt hur vi förhoppningsvis kan få förtroendet att hjälpa er att möta dem.
För mig är det otroligt viktigt att vi ser att de företag och personer vi samarbetar med kan få ut stort värde av vår tjänst. Utifrån det jag vet om ert företag nu tror jag starkt att så är fallet. Om du har några frågor eller funderingar kring vårt erbjudande finns jag här.
Jag hoppas att vi hörs snart och att jag och (ditt företag) får chansen att arbeta tillsammans med er på (prospektets företag).
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
4. Våga be om ett tydligt "ja" eller "nej"
Det här mejlet passar inte att skicka till alla prospekt. På engelska finns termen ”negative reverse selling” som översatt blir ungefär ”negativ omvänd försäljning”. Metoden går ut på att som säljare våga kräva ett tydligt ”ja” eller ”nej” från ditt prospekt och därmed antingen lyckas föra din affär framåt eller få det klara nej du behöver för att gå vidare.
Modellen ser ut ungefär så här:
Din kontaktperson: ”XYZ fluffigt svårtolkat svar på din fråga om hur intresserad hen verkligen är.”
Du som säljare: ”Oftast när jag hör ett prospekt säga XYZ så menar de egentligen ABC. Gör jag fel om jag tolkar det som att det är så du menar här?”
Som jag skrev ovan passar denna metod inte alltid. Du kan riskera att skrämma bort ett prospekt genom att vara för rak eller kräva ett svar för tidigt. Men du kan också spara otaliga timmar med att försöka bearbeta ett prospekt som ändå redan har bestämt sig för eller emot att köpa. Använd din magkänsla när du avgör vilket av ovan som är mest troligt för just den affär du arbetar med nu.
Ämne: Hur intresserad är du av mitt erbjudande?
Hej (namn på din kontaktperson)
Vi har diskuterat möjligheten att börja samarbeta ett tag och nu (lägg till en rad om vart ni står, ”har vi inte hörts på ett par veckor”, ”har våra senaste möten blivit framskjutna”, ”har vi inte kunnat få till ett möte med fler av dina beslutsfattande kollegor”). När jag hamnar i den här situationen med en potentiell kund har jag av erfarenhet märkt att det brukar innebära att mitt erbjudande inte är en prioritet för dem just nu. Är jag rätt ute om jag förutsätter att det är så även i det här fallet?
Om så är fallet så är det helt lugnt, jag kan ta kontakt med dig igen efter sommaren och se om mitt erbjudande hamnar högre upp på din prioriteringslista då.
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
En del personer, ganska många faktiskt, har svårt att fatta beslut. Blå eller vit skjorta? Randig eller prickig slips? Choklad- eller vaniljglass? Köpa eller inte köpa? Du kanske retar upp någon med den här metoden för att komma till avslut, men den kan också hjälpa dig att spara både din och ditt prospekts tid.
5. Ta fram ett tydligt mål för säljprocessen
Andra (och sista) fotbollsreferensen i detta blogginlägg kommer här: när jag var mindre och vi spelade fotboll på tomten utgjordes målen av en tröja och en vattenflaska som placerats på marken med ungefär tre stora stegs mellanrum. Det var svårt att säkert veta om bollen gick i stolpen, ribban eller strax utanför. Min poäng är: otydliga mål är lätta att missa.
Var tydlig och låt ditt prospekt veta vilken tidsplan du tänker att säljprocessen ska följa. När du och din kontaktperson kommer överens om ett tydligt mål för när ni borde ha nått fram till beslutsstadiet är chansen större att ni lyckas arbeta tillsammans för att hålla denna deadline.
Ämne: (prospektets företag) + (ditt företag) tidsplan
Hej (namn på din kontaktperson)
Jag vet att du har ett hektiskt schema och vill se till att jag inte tar upp onödigt mycket av din tid. Vad tror du om (din plan för när resterande delmål under säljprocessen ska vara nådda)? Om denna tidsplan låter bra för dig så kommer jag göra mitt yttersta för att vi når dessa mål. Säg till om något är oklart eller om du har frågor kring mitt erbjudande.
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
6. Skrämseltaktiken
Om du har en affär som har rört sig framåt i säker takt fram tills nu när slutet av månaden närmar sig kan du vinna på att ta lite hjälp från din säljchef för att ge den ny fart.
Om du har försökt få kontakt otaliga gånger utan resultat kan din säljchef skicka ett mejl till ditt prospekt för att kolla läget. Personen bör inte nämna att hen är medveten om att affären har stannat av. Den här typen av kontakt från en VD eller säljchef kan ofta få ditt prospekt att återfå fokus på ditt erbjudande.
Ämne: Hur kan jag hjälpa till?
Hej (namn på din kontaktperson)
Jag är (titel) på (ert företag). (Namn på säljare) nämnde att han/hon har skickat en offert/ett kontrakt till er och jag vill passa på att ta kontakt och fråga om jag kan hjälpa till på något sätt.
Vi ser fram emot möjligheten att hjälpa er (lösa X problem eller lyckas med Y). Låt mig veta om du har några frågor, jag tar gärna ett snabbt samtal.
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
7. Släpp taget och gå vidare
Ibland finns det inget du kan göra för att få in en affär nu. Om din kontaktperson saknar budget eller medhåll från rätt beslutsfattare spelar det ingen roll hur skicklig du är som säljare, du kommer ändå inte kunna få ditt kontrakt påskrivet den här månaden. Om du fortsätter att pressa din kontaktperson i det här läget riskerar du inte bara att slösa värdefull tid. Du riskerar även att förstöra din kontaktpersons förtroende för både dig som säljare och ditt företag. Visa respekt och att du inte är en av ”de där pushiga säljarna” med den här texten i ditt mejls ämnesrad …
Ämne: Ta din tid
Hej (namn på din kontaktperson)
Jag skulle naturligtvis väldigt gärna vilka kunna välkomna er på (prospektets företag) som kund nu i juni. Men efter vårt senaste samtal förstår jag att det inte vore det bästa för dig och ditt företag just nu.
Jag hör av mig igen efter sommaren så kan vi prata om passande nästa steg då. Så länge vill jag passa på att önska dig en riktigt fin semester. Om något ändras vet du hur du når mig.
Vänliga hälsningar,
(ditt namn)
Genom att inte försöka tvinga in affären till vilket pris som helst nu kan du rädda affären och få in den senare. Förhoppningsvis kan du få ett påskrivet kontrakt efter sommaren. Nu kan du istället fokusera på de prospekt som verkligen har en god chans att konvertera till kunder innan junis slut.
Behåll lugnet och stäng fler affärer
Ingen vill vara den som stänger affärer i elfte timmen. Som alla säljare vet är det extremt stressande att inte ha nått sitt mål när slutet av månaden eller kvartalet närmar sig. Det händer dock alla någon gång. Visst är det lättare sagt än gjort att ”behålla lugnet”, men det är verkligen det bästa sättet att lyckas få in en eller flera affärer innan månadsskiftet på. Med lite is i magen, fokus och de olika metoder för hur du kan stänga en affär i slutet av månaden som vi har delat här ökar du chansen att nå din quota i juni.
