Fungerar kalla samtal fortfarande 2021? Den (något bittra) sanningen är att säljsamtal är oundvikliga. För att ditt företag ska växa, måste du kontakta olika organisationer och företag för att erbjuda dina produkter och tjänster. Som ett resultat så sker kalla samtal hela tiden.
Det betyder inte att du behöver ringa som att det vore 1991. B2B-världen ser väldigt annorlunda ut idag.
Köpare är mer informerade än någonsin tidigare. Den goda nyheten är att du som säljare också kan vara mycket väl förberedd innan du tar upp telefonen (eller skriver ett kallt mejl).
I den här artikeln delar vi sju av de mest kritiska fallgroparna som du bör undvika vid så kallade kalla samtal.
Misstag 1: A-Ö från en statisk prospektlista
Traditionellt ses kalla samtal som en praktisk prospekteringsmetod för att snabbt nå många potentiella köpare och boka möten. Många företagare köper en lista över potentiella kunder att ringa, och deras säljare går ordentligt igenom listan, uppifrån och ner, och introducerar företagets produkt eller lösning så snart någon tar upp telefonen i andra änden.
Denna metod är dock också den snabbaste vägen till avslag. Det finns väldigt lite intelligens i dessa kalla listor. Statiska prospektlistor är vanligtvis baserade på några få, mycket generella kvalifikationer såsom omsättning, antal anställda eller geografisk position. Som ett resultat spenderar säljare timme efter timme på att prata med människor som inte är redo att köpa.
För att dina kalla samtal faktiskt ska fungera bör du bara nå ut till företag när det finns en data-driven anledning för dig att vara i kontakt. Genom att utnyttja sales intelligence och företagsinformation i realtid, kan säljare skapa smartare målgrupper och dynamiska samtalslistor baserat på uppdaterade och inte så uppenbara egenskaper.
Misstag 2: Kalla samtal utan någon tidigare research
Om du undviker misstag nummer ett så har du redan en lovande lista över potentiella kunder att ringa. I själva verket kommer en sådan lista inte att vara kall som is - kom ihåg att du redan har en data-driven anledning att ringa. Ropa inte hej riktigt ännu dock.
Innan du tar tag i telefonen måste du undersöka ditt prospekt noggrant. Du bör åtminstone veta:
- Företagets grundläggande firmografiska data. Till exempel var de befinner sig, antal anställda och vad de erbjuder.
- Personen du ska prata med och dennes titel. Se till så att du vet hur du uttalar namnet korrekt, det kan faktiskt vara avgörande för första intrycket.
- Alla egenskaper som indikerar att prospektet kommer att få betydande värde av din produkt eller tjänst. Teknografisk information kan vara till stor hjälp här. Om du till exempel erbjuder översättningstjänster bör du veta om företaget verkar i flera länder och om dess webbplats har översatts till olika språk.
- Senaste triggerhändelser. Vad som nyligen har hänt hos företaget och varför den förändringen tyder på att det är en bra tid att erbjuda er lösning. Genom att bara kort nämna att du vet vad som händer i företaget kommer du anses vara mer pålitlig.
Att känna till dessa saker hjälper dig att förstå vilken typ av utmaningar som företaget sannolikt har för att kunna skräddarsy din säljpitch därefter.
💡Tips 1 : Gå djupare än deras hemsida eller grundläggande firmografisk information.
💡Tips 2 : Använd Vainus Chrome-tillägg för att se viktiga insikter utan att byta flik.
Misstag 3: Användning av ett generiskt säljmanus
Research klar. Sådär, gå nu och släng ditt statiska säljmanus. När du har gjort din läxa finns det ingen anledning att gå tillbaka till generiska säljmanus som du anpassar alldeles för sällan. Istället bör du skapa ett manus som är skräddarsytt för alla dina prospekt.
Till exempel, om du ringer ett företag för att du sett att de expanderar geografiskt, gratulera dem till den nya satsningen och dela dina insikter om hur du lyckas i en kritisk del av processen (tillsammans med hur ditt erbjudande passar in i detta).
Kom ihåg, att vara säljare innebär att man förstår en potentiell kunds behov och kan hjälpa dem att lösa ett befintligt problem. Det handlar om att ta bort huvudvärk, inte skapa den.
📕 Kolla in den här artikeln för att lära dig de fyra komponenterna som utgör ett vinnande säljmanus.
Misstag 4: Att vara FÖR vänskaplig
Du har undersökt ditt prospekt så grundligt att det känns som att ni har känt varandra i åratal. Undvik dock att prata med en prospekt som att ni är bästa kompisar utanför porten. Det finns en fin linje mellan att försöka bygga förtroende och att vara påträngande/obehaglig. Låt prospektet sätta gränserna för hur familjära ni ska vara.
Se till att du inte använder för informellt språk, på ett olämpligt sätt, med ett prospekt. Känn igen skillnaden mellan vänlig och bekant - "Hur står det till, Anders?" och “Tjena, läget kompis?"
❌Tips: Prata inte om ditt prospekts familj, eller senaste val av semester–speciellt inte om detta är information du har hittat på Facebook.
Misstag 5: Att inte kunna din produkt tillräckligt bra
Det borde inte komma som någon överraskning att du behöver känna till produkten du säljer, i detalj. Hur kan du förvänta dig att få människors förtroende om du inte kan svara på deras frågor?
Många gånger tenderar representanter som (rutinmässigt) gör kalla samtal, att förbise produktuppdateringar och den senaste utvecklingen. De har ju trots allt sålt samma produkt under en lång tid.
Men, med köpare som vet mer än någonsin, måste säljare förstå deras produkts funktionalitet inifrån och ut, så att de kan ha mer engagerande konversationer som leder till försäljning. Om en säljare ger en produktdemo, bör den representanten ha kunskap att snabbt kunna svara på alla oväntade frågor och ha förtroendet att hantera eventuella invändningar. Utan kunskap finns inget förtroende. Och utan förtroende finns det ingen försäljning.
Misstag 6: Robotaktigt pitchande
Oavsett om säljare använder ett säljmanus eller inte, är ett vanligt misstag under kalla samtal att din pitch låter för inövad. När en säljare låter som om de läser från ett manus är det inte lätt att få till en värdeskapande konversation. Du kommer att upptäcka att det är mycket lättare att bygga förtroende när du inte låter som en robot.
Dagens säljare måste vara relevanta och hjälpsamma - “always be helping” är vårt nya motto. Håll konversationen fokuserad på ditt erbjudande från det ögonblick du når dem över telefon. Istället för att leverera en generisk säljpitch, visa hur du kan hjälpa dem - nu bör du redan känna till deras nuvarande behov och situation.
Misstag 7: Du ställer stängda frågor
Att ställa relevanta frågor driver konversationen genom att engagera personen i andra änden av luren - ett kallt samtal ska vara en dialog. Genom att ställa frågor visar du att du är en bra lyssnare och verkligen intresserad av att förstå vad ditt prospekt behöver. Dessutom kommer några frågor att hjälpa dig att förstå deras behov och utmaningar.
Var bara försiktig så att du inte ställer stängda frågor. De frågor som kan besvaras med ett enkelt "ja" eller "nej" gör det svårare att hålla konversationen igång, vilket ger prospektet en enkel väg ut ur ett samtal.
Öppna frågor inbjuder prospekt att delta i konversationen och uttrycka sitt unika perspektiv. Detta uppmanar vanligtvis en längre diskussion. Vilka är ditt företags högsta prioriteringar just nu? Hur känner du för din nuvarande situation? Vilka möjligheter ser du i horisonten? Det här är utmärkta öppna frågor med högt värde som du kan ställa till dina kunder.
Värm upp dina kalla samtal
Det första steget mot framgångsrika kalla samtal är att aldrig ringa kallt.
När du kontaktar potentiella köpare för första gången bör ditt mål inte vara att avgöra om ett företag sannolikt kommer att ha framgång med din produkt. Innan du tar telefonen bör du redan veta om ett företag passar bra. Hur? Var inte orolig. All information du behöver finns redan där.
Med hjälp av ett sales intelligence-verktyg så kan du hitta all relevant information om dina prospekt- när du behöver den. När du känner till den här informationen och kontaktar företag som du proaktivt har identifierat som en bra matchning, så kallringer du inte riktigt längre.
