Prospekterar du fortfarande baserat på storlek, bransch och adress?
Du, jag förstår. Du är van vid att prospektera på det traditionella sättet, och din chef säger att du måste hålla uppe dina aktivitetssiffror. Du vill bara ringa igenom listan du har framför dig, inte krångla till saker.
Men så här är det, höga aktivitetssiffror räcker inte för att lyckas som säljare i dag. För att sticka ut när konkurrensen blivit allt högre måste du kunna leverera ett personligt bemötande och riktat erbjudande till varje prospekt du tar kontakt med.
Den goda nyheten är att det i den moderna datadrivna era vi lever i i dag finns det mängder av ledtrådar på internet som hjälper dig rikta ditt säljarbete bättre. Här är fyra strategier för hur du förbättrar din hit rate mellan varje steg i säljprocessen, utan att lägga mer tid på prospektering.
Istället för bransch, tänk nyckelord
Om du inte är en av få som erbjuder en service som endast är riktad till företag med en specifik SNI-kod blir du säkert frustrerad när företag delas upp baserat på dessa. Ibland är de för breda, ibland för specifika. Och de baseras alltid på hur ett företaget har benämnt sig självt.
I den datadrivna era vi lever i i dag finns det mängder av ledtrådar på internet som hjälper dig att rikta ditt säljarbete bättre.
Om du inte ska fokusera på SNI-koder, vad ska du fokusera på då? Ta en titt på de nyckelord som finns på företags hemsidor.
Oavsett om du letar efter företag som håller webb-demos, företag som installerar LED-belysning eller alla företag som bedriver e-handel kan en enkel sökning efter nyckelord från företags hemsidor hjälpa dig att hitta dem.
Istället för storlek, tänk karaktärsdrag
Många säljare fokuserar främst på företag av en viss storlek. Men ett företags storlek ger inte alltid en bra indikation på hur mycket det spenderar på olika affärsområden. Ett extremt snabbväxande bolag kan vara berett att spendera miljoner på något som är viktigt för det, medan andra företag av samma storlek kanske befinner sig mitt i en sparåtgärd och därför prioriterar sina utgifter helt annorlunda.
Genom att hämta data från webben kan vi kategorisera företag på ungefär samma sätt som företag som Facebook och Google länge har gjort med privatpersoner.
Genom att hämta data från webben kan vi kategorisera företag på ungefär samma sätt som företag som Facebook och Google länge har kategoriserat privatpersoner. En del företag är extra positivt inställda till ny teknik, använder moderna säljverktyg, investerar i marknadsföring och har ett stort utvecklingsteam. Andra har en mer tveksam inställning till förändring, går på många stora branschmässor och är inte särskilt aktiva på sociala medier.
Din drömkundsprofil bör innefatta en kombination av karaktärsdrag som har ett direkt samband med företags intresse för din produkt eller tjänst. Du kan hitta dessa karaktärsdrag genom att ta till vara på data från webben med hjälp av ett modernt prospekteringsverktyg, exempelvis Vainu.
Använd teknografisk data för att förstå företags behov
Även om du inte erbjuder en teknisk tjänst och letar efter företag som använder någon av dina konkurrenters tjänster så kan de verktyg och tekniker ett företag använder indikera företagets behov.
Jobbar du med rekrytering inom kundservice? Leta efter företag som har ett chattverktyg på hemsidan. Aktiv i logistikbranschen? Leta efter företag som har en e-handelsplattform. Översättningstjänster? Leta efter företag med flera språk på sin hemsida.
Insikter från ett företags hemsida kan hjälpa dig att ta reda på vilka behov företaget har.
När du vet vilka egenskaper du letar efter kan du med hjälp av dagens teknik enkelt hitta företag som besitter dem.
Titta på jobbannonser och förändringar för att kunna arbeta proaktivt och hjälpa företag baserat på deras kommande behov
Gissa när vi bytte ut alla ekonomiska verktyg och flera leverantörer? Tre månader efter att vi anställde vår CFO. Och när investerar vi i nya säljverktyg? När vi skalar upp vårt team och expanderar till nya marknader.
Det är enkelt. Om ett företag anställer inom ett område är det området ett fokusområde för företaget just nu. Om ett företag tar in finansiering eller genomgår en fusion kommer man att utvärdera vilka leverantörer man ska fortsätta jobba med och se över olika kostnadsposter för att spendera rätt för att nå nya ambitiösa mål.
Om ett företag anställer inom ett område är det området ett fokusområde för företaget just nu.
Att gå igenom alla jobbsiter och hemsidor som publicerar pressmeddelanden tar tid, tid du kan spara genom att låta en smart aggregator gå igenom alla dessa källor för att hämta de nyckelord/händelser du letar efter. Du kommer inte bara att få reda på vilka företag du ska kontakta nu utan även förstå hur du bör ta kontakt med dem.
