Oliver Lopez, Structsales: Vad innebär insiktsförsäljning?

Ställer jag frågan om du jobbar med Solution Selling eller SPIN, svarar du med stor sannolikhet ja. Frågar jag om du är en produktsäljare, alltså leder med dina produkter och tjänster och inte tänker på kunden, säger du säkert nej.

Oliver Lopez, grundare av Structsales, gästbloggar här på Vainus blogg.

Jag vill ifrågasätta dig lite här genom att be dig titta på den företagspresentation du har med dig ut på kundmöten. Hur ser den ut? Jag gissar att de första 3-5 bilderna har att göra med ditt företag, hur stora ni är, vilka era referenser är och varför ni är bäst i branschen. Ingenstans, pratar du om hur kunden och kundens värld ser ut. Varför gör du inte det? Vad tror du att kunden är mest intresserad av?

En ledtråd - det handlar inte om dig.

Det handlar om processen

Under resans gång, från det att vi på Structsales träffat en potentiell kund första gången, tills hon väljer att skriva på ett avtal och börja jobba med oss, händer många saker. Det händer så mycket att över 70 procent av alla säljchefer och VD:ar vi träffar erkänner att de inte har tillräckligt bra kontroll över sin säljprocess.

Det är nu det börjar bli intressant, för vi kanske fokuserar på fel saker? Tänk om det inte är säljprocessen som är det viktigaste? Då undrar du säkert hur jag som pratar om processer hela tiden kan påstå att det inte handlar om säljprocessen? Svaret är att det handlar om affärsprocessen och det är en helt annan sak.

Det som vi på Structsales definierar som affärsprocessen är en kombination av vår säljprocess och kundens köpprocess.

Nu är det viktigt att vi blir tydliga, för det handlar under inga omständigheter att vi ska låta kunden ta över rodret och styra oss mot den kurs kunden själv vill, utan det handlar om att vi ska få en såpass bra förståelse för kundens köpprocess att vi kan påverka den och styra den dit vi själva vill, samtidigt som vi skapar ett tydligt värde för vår kund.

Vi vet idag att kunden har tagit över hälften av sina beslut redan innan de kontaktar oss. Vi vet också att jämfört med i slutet på 1990-talet har kunden i dag 20 gånger så mycket information kring oss att tillgå. Det tål att upprepas, kunden vet så mycket mer i dag.

Vad innebär detta för modern försäljning?

Det innebär att vi måste jobba på ett nytt sätt. Kunderna har ändrat sig men vi som säljare fortsätter på samma sätt som tidigare. Varför är vi så envisa med att fortsätta i samma hjulspår som innan?

Jag förespråkar och älskar möjligheterna vi har att synas i olika digitala medier. Det är ytterst värdefullt att ha denna kanal genom vilken vi kan utbyta erfarenheter, åsikter och argumentera för eller emot det vi själva brinner för och tror på.

Vi måste en gång för alla bestämma oss för vilken roll vi ska ha därute. Är vi någon som tillför insikter till våra potentiella kunder, eller är vi bara en säljare till i mängden som fokuserar på våra egna erbjudanden och produkter? För att kunna bli den affärspartner vi vill bli krävs att vi har koll på saker som:

• Kundens bransch och vad som händer där
• Kundens företag och vad som driver de olika avdelningarna mot företagets gemensamma mål
• Personen vi träffar måste vi förstå som om vi hade varit anställda på företaget själva

Först då kan vi bli en rådgivare och inte en säljare.

Insiktsförsäljning är förändring

Att jobba med insiktsförsäljning innebär att vi måste utgå från grunden i vårt arbete. Vi kan inte ha en hemsida som pratar om våra produkter och erbjudanden, eller en företagspresentation som utgår från oss och samtidigt säga att vi är en rådgivare som tillför insikt till våra kunder.

För att uppnå en status som rådgivare eller partner, behöver vi som jobbar på sälj ta hjälp av marknadsavdelningen, som i sin tur är duktig på varumärkesbyggande och positionering. Marknad och sälj är tillsammans oslagbara på att skapa värde.

Så att marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen måste börja jobba mer ihop är en självklarhet, ändå är det inte så det ser ut på de flesta företag jag träffar. Fortfarande är det isolerade öar som inte pratar med varandra.

Jag vill avsluta här med att ställa några frågor och komma med påståenden som jag tycker diskuteras alldeles för sällan.

• ➡ Vad är det som gör er unika idag, varför ska kunden köpa av er och inte er konkurrent?
• ➡ Är ni experter i er bransch eller är ni ytterligare ett företag i mängden?
• ➡ Hur går det med er mötesbokning? Varför tror ni att det är så svårt att få till möten?
• ➡ Hur ser er företagspresentation ut?
• ➡ Hur ofta stämmer era säljprognoser med det verkliga resultatet?