Säljsamtal där säljaren läser från ett standardiserat manus ger sorgligt dåliga resultat. Beroende på vilken marknad du är aktiv på ser siffrorna lite olika ut. I USA genererar 100 samtal av denna typ i genomsnitt ett möte.
Generiska kalla samtal är jobbiga att ringa, och ännu jobbigare att ta emot.
Frasen “always be closing” som populariserades år 1992 i filmen Glengarry Glen Ross har ingen plats i dagens värld med informerade köpare. Idag måste framgångsrika säljare följa ett helt annat mantra: always be helping.
Dagens säljare bör fokusera mer på att hjälpa än att sälja. Detta förhållningssätt kräver en ny typ av säljmanus samt ett nytt förhållningssätt till detsamma.
Framgångsrika säljare tar endast kontakt med företag då de har en i data grundad anledning att ta kontakt samt anpassar sitt erbjudande efter varje företags aktuella situation och behov. Detta arbetsätt ger en ökad hit rate mellan ringda samtal och bokade möten. På Vainu ligger säljarnas mötesbokning i genomsnitt på 8,5 möten per 100 samtal. Vart tredje samtal brukar leda till ett svar. Det betyder att säljarna på Vainu har en hit rate på strax över 25 procent för bokade möten per konversation med ett prospekt.
Vad är ett säljmanus / säljpitch?
Ett säljmanus är ett ledljus som hjälper dig att navigera de samtal du för med dina prospekt. Säljmanus bör användas som en karta som visar vägen från det att din potentiella kund lyfter luren till att ni kommer överens om en tid för ett möte. Ditt säljmanus bör innehålla exempel på frågor och meningar som du kan använda om du plötsligt drabbas av tunghäfta under ett säljsamtal.
Ett säljmanus ska inte läsas innantill eller på annat sätt göra att du levererar en pitch i form av en robotisk monolog. Om du läser direkt från ett manus när du ringer säljsamtal–sluta.
Innan vi går igenom hur du kan författa ett vinnande säljmanus ska vi gå igenom tre nyckelstrategier som hjälper dig att maximera effekten av ditt säljmanus (ifall du har bråttom kan du hoppa direkt till säljmanus-mallen.)
Dagens säljare bör fokusera mer på att hjälpa än att sälja. Detta förhållningssätt kräver en ny typ av säljmanus samt ett nytt förhållningssätt till detsamma.
3 tips för ett bättre säljsamtal
1. Plocka russinen ur säljkakan - prioritera noga vilka företag du kontaktar
Det första steget till att bli en mästare på att ringa kalla samtal är att aldrig mer ringa kalla samtal. Prioritera noga vilka företag du kontaktar.
Att försöka sälja till personer eller företag som inte vill eller kan köpa av dig kostar onödiga resurser i form av både tid, pengar och energi. En väldefinierad idealkundsprofil hjälper dig att fokusera på de prospekt som är genuint intresserade av att höra om det du har att erbjuda.
All information du behöver för att veta vilka företag du har störst chans att sälja till finns tillgänglig–utmaningen ligger i att hitta rätt information vid rätt tillfälle. Med hjälp av ett sales intelligence-verktyg som Vainu får du enkel tillgång till all företagsinformation som är relevant för dig.
När du tar kontakt med företag du har identifierat som passande kunder för dig, företag som du kan hjälpa, då kan du knappast sägas ringa kallt längre. Det gäller även i de fall dessa företag inte har uttryckt aktivt intresse för ditt företag än. Noggrann prospektering kräver visst arbete, men det är mödan värt när du ser din hit rate gå upp i varje steg av säljprocessen.
2. Läs på om dina prospekt innan du tar kontakt
Du är stressad över att nå dina säljmål den här månaden, din chef hänger över din axel och din hund åt din … det finns inga, vare sig sanna eller påhittade, anledningar till att inte göra research om de företag du identifierar som passande potentiella kunder då du prospekterar. Du kan inte bidra med värde till ett företag om du inte känner till dess intressen och behov.
Om ditt prospekteringsarbete var noggrant bör du veta att företaget har ett problem och att du kan lösa det.
Som minst bör du veta:
- Om ni talat med företaget tidigare, och utfallet. Detta går ofta att hitta i ert CRM-system (ifall era säljare varit duktiga och dokumenterat).
- Företagets firmografiska data. Exempelvis hur gammalt företaget är, hur många anställda det har, vart det är verksamt och vad dess verksamhet går ut på.
- Karaktärsdrag som antyder att företaget kan ha nytta av din produkt eller tjänst. Om du säljer en mjukvara som integrerar med Salesforce bör du veta om företaget använder Salesforce eller inte.
- Färska triggers. Det vill säga tecken på att företaget är i extra behov av det du erbjuder nu. Även andra aktuella händelser hos företaget kan vara bra för dig att känna till. Bara genom att nämna dessa i ditt samtal med företaget kommer du att framstå som påläst och pålitligt.
- Titeln på den du tar kontakt med. Att fråga personen du pratar med vad hens roll inom företaget är visar tydligt att du inte har gjort din hemläxa innan du tog kontakt.
Genom att ha koll på de ovan nämnda sakerna kan du göra en kvalificerad gissning kring vilken typ av problem och utmaningar företaget har och skräddarsy din säljpitch därefter.
3. Förbered frågor som inger respekt
De bästa säljarna är de som ställer de bästa frågorna. Gå noga igenom de behov du har identifierat hos dina prospekt och ta fram skräddarsydda frågor som syftar till att ge dig mer information om dessa samt få ditt prospekt att reflektera kring dem.
Om ditt prospekt nyligen annonserat att det avser att anställa fler säljare och du arbetar för ett rekryteringsbolag specialiserat på att rekrytera just säljare kan du fråga:
“Vad tycker du om kvaliteten på de kandidater du har att välja mellan?”
“Vad skulle det betyda för dig om du kunde minska tiden det tar att rekrytera en ny medarbetare?”
“Vilken är din största utmaning kopplad till att fylla en ledig tjänst snabbt och med rätt kandidat?”
Genom att fråga dessa frågor visar du att du är bekant med företaget och förstår det. Du visar att du respekterar din kontaktpersons tid och inger därigenom själv respekt.
4 steg till ett perfekt säljmanus
När du har rensat din ringlista så att den endast består av företag du verkligen kan hjälpa och läst på om dem är det dags att lyfta luren.
Här är de delar ditt perfekta säljmanus, det du bör inkludera i din sales playbook, bör bestå av:
1. Introduktion
Börja med att introducera dig, säg ditt namn och namnet på det företag du ringer ifrån.
Ta sedan en paus.
Tro det eller ej, men det är svårt att höra dig när du spottar ut ditt namn, namnet på ditt företag och hela din pitch utan någon paus för att andas. Det finns bättre sätt att göra ett starkt första intryck.
"Det här är [ditt namn] från [namnet på ditt företag]"
Paus. Var tyst i ett par sekunder. Du framstår som inflytelserik och säker.
2. Ställ en skräddarsydd fråga
Ditt mål är att få ditt prospekt att prata samtidigt som du visar att du är bekant med företaget denne arbetar för.
Använd någon av de frågor du förberedde efter att ha läst på om företagets nuvarande situation och behov.
Exempelvis:
Om du ringer en nyligen tillsatt marknadschef kan du fråga:
”Grattis till den nya rollen. Vad anser du vara den största utmaningen kopplad till att konvertera kvalitativa leads?”
Om du ringer säljchefen på det fiktiva företag vi nämnde ovan som nu rekryterar ett större antal nya säljare kan du säga:
“Jag har sett att ni är i processen att anställa ett antal nya säljare. Känner du att du har tillräckligt många kvalificerade sökande att välja mellan?”.
När du har ställt din fråga, vänta in ett svar.
3. Positionera dig och ditt erbjudande
Berätta vad du har att erbjuda genom att visa ditt prospekt hur du arbetar med andra företag och förstår deras utmaningar. De flesta säljare utgår ifrån det egna företaget när de förklarar vad de har att erbjuda. Genom att sätta era kunder i fokus framstår du som mer ödmjuk och visar att du vill hjälpa, inte bara sälja.
“Jag jobbar med [kundtyp] i [bransch] med [X problem/mål]. Mina kunder är oftast ute efter att [lösning på problem X]. Är detta något du kan relatera till?”
Eftersom du vet att företaget matchar din drömkundsprofil bör svaret vara ”ja”.
Be ditt prospekt utveckla sitt svar.
“Kan du berätta mer?”
Lyssna noga medan prospektet berättar om sina utmaningar och behov.
4. Boka in ett möte
Upprepa de utmaningar ditt prospekt har berättat om och boka in ett möte.
“Som jag förstår det [konkretisera det problem prospektet uppgivit]. Jag hör detta ofta. Jag skulle gärna boka in ett X-minuters möte för att lära mig mer om dina mål i år och berätta hur [namnet på ditt företag] kan hjälpa dig att nå dem. Hur ser det ut för dig på onsdag?”
Prospekt: “Gärna, passar det dig klockan 10.00?"
Fokusera på att hjälpa [+ extra resurser]
Med dessa tips är du redo att författa ett vinnande säljmanus som du enkelt kan justera så att det passar samtliga dina prospekt. Kom ihåg, att vara en sann säljare innebär att förstå sina kunders behov och hjälpa dem att fylla dessa. Riktiga säljare ger inte sina prospekt huvudvärk, de botar den huvudvärk de har.
Om du vill få mer tips på hur du kan arbeta datadrivet under säljprocessen och nå ut till dina prospekt med skräddarsydda budskap, med oklanderlig timing, vill vi passa på att rekommendera ytterligare läsning:
💡 Inspiration: 10 exempel på triggers som du bör bevaka och exempel på pitcher baserat på olika företagsförändringar.
🧠 Djupdyk: Real-time sales: Framtidens B2B-försäljning
