Kickstarta din säljprocess: så här ska du prospektera
Har du någonsin träffat en säljare som säger att prospektering är hens favoritsysselsättning? Nja, det sker nog inte särskilt ofta. Prospektering anses ofta vara både svårt och tidskrävande och det är inte till mångas förvåning att det i flera studier utnämns som den svåraste delen av säljprocessen.
Men sanningen är att det faktiskt inte behöver vara så svårt att hitta bra prospekt att agera på. Med bra säljverktyg, en systematisk process och en identifierad drömkundsprofil så kan du enkelt identifiera de företag som er säljorganisation bör fokusera på. Och vet du vad? Nu kan du också få hjälp med när och hur du ska nå ut. I denna artikel har vi sammanställt sex tips för prospektering som hjälper dig att optimera din säljprocess.
Varför spendera timmar med att gå igenom långa företagslistor manuellt när smart teknik kan göra jobbet åt dig på några få sekunder?
Internet har skapat ett maktskifte. B2B-försäljning har länge legat i säljarnas händer då det är dem som har suttit på mest information. Men i takt med att mer och mer information finns tillgänglig online (visste du att 90 procent av alla data är skapad de senaste två åren?) så är även köparna med i kampen om stafettpinnen. Idag är köpare mer pålästa då de har tillgång till mer information om ditt företag, ditt erbjudande och dina konkurrenter. Det innebär att kravet på säljare har ökat. Säljare måste kunna påvisa att de förstår företagets situation och nuvarande utmaningar och baserat på detta kunna leverera ett tydligt värdeskapande erbjudande med klockren timing. Prospekteringsfasen i säljprocessen har blivit viktigare än någonsin.
6 prospekteringstips som sparar din tid
1. Identifiera din drömkundsprofil
Ta en titt på dina mest nöjda kunder och ta reda på vilka karaktärsdrag de delar. Använd dessa insikter för att definiera din drömkundsprofil. Det här är en av de viktigaste sakerna du som säljare kan göra för att säkerställa att du riktar dina sälj- och marknadsinsatser mot rätt företag.
2. Använd insikter från öppna och publika datakällor
Många säljare använder sökmotorer frekvent för prospektering, andra köper statiska listor med branschkoder, finansiella nyckeltal och position. Idag räcker inte dessa tillvägagångssätt särskilt långt. I takt med ökad konkurrens behöver du komma djupare på dina prospekt. Framgångsrika säljare tittar även på mindre uppenbara karaktärsdrag, exempelvis teknografisk information: vilka system de använder, vad de skriver på sin hemsida eller deras digitala mognad. Moderna databaser, likt Vainu, söker igenom hela webben och kan hjälpa dig att snabbt filtrera fram företag som matchar din drömkundsprofil.
3. Avsätt tid för prospektering
För att citera Mike Weinberg: “No one defaults to prospecting mode.” Prospektering förtjänar likt övriga delar av säljprocessen tidvis att få ditt fulla fokus. Se till att åsidosätta en eller två timmar per dag i kalendern för prospektering.
4. Bevaka köpsignaler
Mycket förändringar hos ett företag resulterar i nya behov och innebär en god chans till försäljning för både produkt- och tjänstesäljare. Det är köpsignaler som inte bör underskattas. Ifall du som hör av dig till en kund eller prospekt direkt när en förändring sker så ser du inte bara påläst ut, utan du uppfattas även som mer relevant samt ökar sannolikheten till att få till ett möte. Rena drömmen för säljare som upplever att deras mötesbokning går trögt. Vi har skrivit en blogg där vi går igenom allt du behöver veta om köpsignaler. 👈
5. Arbeta proaktivt med prediktiv analys
Prediktiv analys inom B2B-försäljning handlar om att öka chanserna för ditt säljteam att nå de företag som har ett behov av det du erbjuder. Använd insikter från både öppen data och intern data för att hitta samband mellan ett företags karaktärsdrag, köpsignaler och interaktion med ditt sälj- eller kundteam. Det hjälper dig att förutspå vilka bolag som med hög sannolikhet kommer att ha ett problem du kan lösa snart.
6. Var inte rädd för att diskvalificera prospekt
Många säljare hatar att diskvalificera prospekt och minska storleken på portföljen. Som säljare är din mest värdefulla tillgång tid (och data!). Det är bättre att spendera din tid på en handfull riktigt bra prospekt än att bedriva en halvdan säljprocess med ett stort antal prospekt. Kvalitet vinner över kvantitet.
Diskvalificera ett prospekt när företaget inte har budget nog att köpa det du säljer, om beslutsfattarna inte känner det problem din tjänst löser eller om företaget inte alls matchar ditt företags buyer-persona.
