Dagens köpare tål inte spammiga säljare som ringer (is)kalla samtal och erbjuder lösningar som inte passar deras organisationen, utmaningar och behov.
Människor lyssnar generellt sätt på bra argument, och det är just detta du ska ge varje prospekt du pitchar ditt erbjudande till. Noggrann prospektering när du utvärderar vilka företag som tydligt kan dra nytta av det du säljer ligger till grunden för en lyckad säljprocess.
Ring inte kallt, stå ut från dina konkurrenter och gå efter de varma eller i alla fall ljumna leadsen. Bearbeta de konton som matchar din beskrivning av din idealkund och visa att du har ett genuint intresse för att hjälpa dem förbättra sin verksamhet.
10 tips för prospektering
1. Ta fram en beskrivning av din idealkundsprofil (ICP)
Vilka karaktärsdrag delar dina mest nöjda kunder? Vilka egenskaper tyder på att ett företag är redo för att investera i din produkt eller tjänst nu? Svaren på dessa två frågor hjälper dig att sätta ihop en profil av hur din absoluta idealkund ser ut. Det är företag som matchar denna beskrivning du ska hitta när du prospekterar och dem du ska fokusera dina sälj- och marknadsföringsresurser på.
💡 Använd gärna denna mall för att ta fram din idealkundsprofil.
2. Använd flera datakällor och datapunkter
Titta på både grundläggande firmografisk data (adress, branschkod, antal anställda, omsättning m.m.) och dynamisk, öppen data (webbtekniker som används, triggerhändelser, tendenser på sociala medier m.m.)
3. Inse att statiska listor inte gör jobbet
När du köper en statisk lista med prospekt är denna oftast baserad på få, väldigt generella, kvalifikationer, ofta SNI-koder. Den data statiska listor baseras på kommer oftast från företags resultatrapport, och uppdateras därför endast en gång om året.
4. Investera i en dynamisk företagsdatabas
Genom webbindexeringsteknik kan Vainu, och andra dynamiska företagsdatabaser, samla in enorma mängder data varje dag. Med en dynamisk företagsdatabas kan du filtrera bland företag baserat på ett nästan obegränsat antal kriterier. Här kombineras statisk med insikter från öppen data för att du ska kunna hitta de företag som matchar din beskrivning av din idealkund perfekt.
5. Identifiera och följ dina ideala triggerhändelser
Använd en smart leadsgenererande plattform för att följa triggerhändelser från företag som är relevanta för dig. Ta kontakt med dem när en händelse som indikerar att de är i behov av det du erbjuder nu inträffar. Här är en lista på 10 vanliga triggerhändelser för säljare och marknadsförare.
6. Avsätt tid för prospektering
Prospektering är troligtvis ingen säljares favorituppgift. För att lyckas med din prospektering måste du avsätta tid för uppgiften, precis som samtliga andra delar av säljprocessen förtjänar denna din fulla koncentration under delar av arbetsdagen.
7. Var systematisk i ditt arbete
Avsätt tid, ha koll på vilka karaktärsdrag du letar efter hos ett företag och hitta en systematisk process för hur du loggar informationen du får fram under din prospektering i det CRM du använder. Slösa inte bort värdefull tid på grund av rörig administration.8. Kvalificera dina prospekt
8. Kvalificera dina prospekt
Oavsett hur mycket ditt företag tjänar på att använda den produkt eller tjänst du erbjuder kommer du inte att få till en affär om beslutsfattaren/beslutsfattarna inte har medel eller vilja att köpa. Se till att företagen du lägger tid på kan, vill och är redo att signera ett avtal nu.
9. Var inte rädd att diskvalificera
Många säljare hatar att diskvalificera prospekt och minska antalet företag i pipelinen. Gör inte det. Din tid är värdefull och det är bättre att du har ett mindre antal kvalitativa prospekt att fokusera på än att du bearbetar ett stort antal företag som inte utgör en uppenbar match med ditt företag.
10. Omvärdera din beskrivning av din idealkund
Det finns ingen universell beskrivning av något företags drömkund. De bolag du bör fokusera på i dag kanske inte är de du ska fokusera på om ett halvår. Ungefär var sjätte till var nionde månad bör du utvärdera om den beskrivning av din idealkund du tagit fram bör justeras.
