Real-time sales handlar inte bara om hastighet. Det handlar om riktiga konversationer. Vi får ofta frågan: “Vad menar ni med real-time sales?” I den här bloggen kommer vi att gå djupare in på vår försäljningsmetodik, en strategi som syftar på att arbeta med så färsk och relevant data som möjligt genom säljprocessen.
På Vainu har konceptet real-time sales alltid stått oss nära, och för oss betyder det mer än bara agera snabbt på inkommande leads. Efter att ha testat oss fram mellan olika säljstrategier, satte vi ihop ett dedikerat real-time sales team med fokus på att agera i realtid. Inte bara på de som söker upp oss, men också på externa triggers (företagsförändringar som triggar igång ett ökad köpbehov).
Det fungerade.
När vi såg resultaten från real-time sales valde vi att utöka strategin från ett team till hela vår säljorganisation. Idag talar vår data om för oss vad vi ska tala om och när vi ska ta kontakt med ett företag. Inför en konversation med en kund eller ett prospekt så presenterar vi all relevant information framför säljaren, direkt i CRM-systemet, så att denne kan skräddarsy sin kommunikation baserat på informationen.
Detta är vad vi kallar för real-time sales. Och vad som följer är en sammanfattning av vår metodik.
Vad är real-time sales?
Real-time sales är en metod som syftar på att du använder aktuell och relevant företagsinformation i varje kundinteraktion. Detta för att hitta dina bäst passande prospekt, den ideala timingen att nå ut samt för att skapa relevanta meddelanden.
Centralt för real-time sales är att vara proaktiv: att kunna förutse köparens behov och ta kontakt när tiden är mogen. Säljare måste med andra ord kunna visa på en tydlig förståelse för ett företags behov, önskemål och begär, så att de kan dela skräddarsytt innehåll och kommunicera på ett mer personligt sätt. Detta för att säljare ska kunna vara relevanta i varje steg i sin säljprocess.
Fortsätt läsa för att få reda på hur vi implementerar real-time sales i praktiken.
Centralt för real-time sales är att vara proaktiv: att förutse köparens behov och ta kontakt när tiden är mogen.
Drömkundsprofil
Det hela börjar med vår definition av en drömkund. Utan den hade vi varit vilse för vi bygger inte vår drömkundsprofil (ICP) baserat på magkänsla, kvalificerade gissningar eller tidigare erfarenhet. Istället har vi dykt djupt ner i företagsdata för att hitta gemensamma nämnare bland våra mest framgångsrika kunder. Vilken bransch är de verksamma i? Hur ser deras systemmiljö ut? Använder de ett CRM? Hur ser deras finansiella situation ut? Är de i en tillväxtfas? Vad hände just innan de blev kunder till oss?
Svaren på dessa frågor gör stor skillnad när du ska ta fram din drömkundsprofil. Glöm inte bort att det är en bra idé att omvärdera er ICP regelbundet så att den alltid är aktuell.
Mindre prospektering, fler triggers
Real-time sales förändrar tillvägagångssättet för prospektering radikalt. Tack vare att vi har en så pass god förståelse för vilka bolag vi vill sälja till så kan våra säljare sitta och vänta in relevanta notifikationer, i form av triggers. De behöver alltså inte slösa tid på att aktivt gå igenom prospektlistor med mer eller mindre lovande prospekt.
En trigger är en företagsförändring, en köpsignal, som är så relevant att den aktiverar en handling, det vill säga att den startar ett arbetsflöde och en öppning för sälj- eller marknad.
Triggers bör vara grundläggande för er prospektering. När du har hittat ett samband mellan en nöjd ny kund och en företagsförändring så kan du hitta många fler liknande prospekt på nolltid.
Föreställ dig detta: Ett företag som matchar din ICP har just tagit in en enorm investering och expanderat till en marknad som du är verksam i. Du vet dessutom att en beslutsfattare på företaget i fråga har laddat ner din senaste e-bok och registrerat sig på två av dina kommande webinar. Hur mycket skulle du betala för att få veta allt detta, precis när det sker? Dessa triggers kan hjälpa dig att prioritera bland dina kunder och prospekt så att du kan spendera din värdefulla tid på de företag som är mest troliga att köpa från dig just nu.
Naturligtvis betyder det inte att våra säljare sitter och rullar tummarna och väntar på att en möjlighet ska dyka upp. Det betyder att de är mer effektiva. Istället för att söka efter vilka de ska sälja till så frigör våra säljare tid så att de kan göra det de gör bäst: sälja.
Skräddarsydda arbetsflöden för varje trigger
Genom att bevaka relevanta triggers kan vi förutse ett företags situation samt behov och rita upp olika scenarion utifrån detta. För varje trigger finns det olika taktiker. Låt oss gå tillbaka till föregående exempel.
Ett företag expanderar till en ny marknad samt anställer en ny landschef.
- Ta kontakt och gratulera till den nya rollen. Presentera dig själv och förklara hur du hjälper företag i liknande situationer att uppnå deras mål. Var hjälpsam och relevant genom att dela relevant innehåll. Ditt marknadsteam kanske kan sätta ihop en e-bok om hur man säljer på en ny marknad?
- När du väl har en konversation i rullning, föreslå att ni tar ett möte så att du kan förklara hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att nå deras mål. Under sessionen ska du anpassa din presentation utifrån den situation samt de behov som de har nämnt.
- Ifall ytterligare nyheter eller förändringar sker hos företaget under säljprocessens gång så har du en ny möjlighet att ta kontakt. Låt säga att företaget rekryterar fler säljare, då kan du kontakta dem angående jobbannonsen och eventuellt dela mer innehåll som är intressant för ämnet.
- När affären sedan är stängd så har du en självklar och tydlig anledning bakom varför de har skrivit på avtalet. Denna information kommer att underlätta arbetet för Customer Success-teamet eftersom de redan känner till kundens mål och behov.
- Ifall affären skulle gå förlorad så tar marknad över och vårdar samt kommunicerar med företaget genom skräddarsydda marknadsföringsaktiviteter. Så småningom, när tiden är mogen, kommer de förhoppningsvis att komma tillbaka som ett varmt lead.
Fördefinierade, skräddarsydda pitchar
En generisk eller dåligt skräddarsydd pitch är som upplagd för misslyckande. Inte så chockerande nyhet, eller hur?
Real-time sales hanterar detta problem och tillåter oss att använda marknadsföringsinnehåll samt kampanjer i helt annan grad än i en traditionell uppsökande säljprocess. När vi har dokumenterat vilka företagsförändringar som är mest relevanta för vår säljprocess går vår outreach på autopilot. Varje gång en förändring sker så vet våra säljare hur de ska ta kontakt och vilket innehåll som bäst lämpar sig för det specifika prospektets situation och behov.
Genom att titta på ett brett spektra av datapunkter från de olika dataset som ett sales intelligence-verktyg ger tillgång till, kan vi få fördjupad förståelse om ett företag och deras situation. På så vis kan vi även förutse när och hur vi ska nå ut till ett specifikt företag.
Bollen är på din planhalva
Varje företag kan anamma en real-time sales-metodik. När du väl börjat utnyttja företagsinformation och satt ihop din försäljnings tech stack så är det inte svårt att ta fram en strategi för real-time sales. Börja med att definiera din drömkundsprofil och vilka triggers som är de mest relevanta för ditt erbjudande. Skapa sedan skräddarsydda arbetsflöden och kontaktsätt för varje trigger. Efter detta kommer det mesta av arbetet att vara gjort.
Vår 30-sidor långa guide för real-time sales går igenom i detalj hur varje säljorganisation kan etablera en real-time sales strategi för att bli fullständigt datadrivna i sin säljprocess. Inom kort kommer normen vara att använda triggers och skapa relevanta meddelanden istället för kalla, traditionella samtal.
