Idag handlar inte prospektering längre om att köpa en statisk ringlista från A-Ö på företag som dina säljare kan bearbeta med kalla samtal och standardiserade säljmejl. Om du fortfarande följer denna säljtaktik kommer du få svårt att nå dina säljmål i år. Som säljare måste du nu kunna leverera en skräddarsydd pitch till rätt företag och med oklanderlig timing om du ska lyckas landa ett möte och slutligen en affär. För att göra detta måste du se till att ha en företagsdatabas som talar om vilket företag du bör prata med - och när.
Idag finns det flera företagsdatabaser som gör vardagen lite enklare för B2B-säljare. En dynamisk företagsdatabas kan exempelvis tala om ifall ett företag är digitalt avancerat, har gjort någon relevant organisationsförändring eller ifall bolaget växer kraftigt. Det finns också andra databaser som fokuserar mer på kontaktuppgifter, registerändringar eller kreditvärdighet. Dessa uppdateras mer sällan, ofta när företaget själv har registrerat en förändring.
I denna bloggartikel kommer vi gå djupare in på varför du bör kasta era gamla ringlistor åt sidan och istället arbeta med en dynamisk företagsdatabas. Vi kommer också titta närmre på sju företagsdatabaser för olika behov.
Lås oss hoppa rakt in.
Dynamisk företagsdatabas vs. ringlista
1. En dynamisk företagsdatabas blir inte utdaterad
Du som har arbetat mycket med traditionella ringlistor vet att dessa blir utdaterade fort. Ett företag byter address, lägger ner eller ändrar sin verksamhet, köps upp av ett annat företag eller byter beslutsfattare. Dessa förändringar sker dagligen och leder ofta till mycket huvudvärk hos säljare då det går åt mycket tid att kvalificera vilka företag som är aktuella just idag för ert erbjudande.
En ringlista är nästan uteslutande baserad på data från företagens bokslut och uppdateras därför i bästa fall endast en gång om året. Med en dynamisk företagsdatabas uppdateras informationen i realtid eftersom informationen hämtas från dynamiska källor, så du kan säkerställa att du alltid arbetar med de bästa prospekten.
2. En dynamisk företagsdatabas ger dig information om vilka företag du ska prata med och när
Medan en traditionell ringlista endast är framtagen med hjälp av grundläggande statisk data så som adress, SNI-koder och företagsstorlek ger en dynamisk företagsdatabas dig tillgång till fler datapunkter, oftast både statisk och öppen data. Du kan bland annat se när dina drömkunder byter beslutsfattare, expanderar eller investerar i nya system. Dessa förändringar innebär vanligtvis nya behov hos företaget i fråga. Perfekt för alla säljare som jobbar med mötesbokning och behöver veta när den bästa timingen för att kontakta ett prospekt är. Genom att vara proaktiv i din kontakt med kunder och prospekt kan du identifiera behov tidigare än dina konkurrenter, och öka sannolikheten till affär.
“74% of B2B sales goes to that vendor that first identifies the customer’s need” - Forrester
3. En dynamisk företagsdatabas kan integreras med andra system
Om er kundbas växer eller uppdateras ofta så kan det vara svårt att synka era ringlistor med befintliga kundlistor. Du som säljare kanske sitter och går igenom din ringlista från A-Ö och inser att du lagt massor med tid på att kvalificera bort befintliga kunder?
Investera istället i en dynamisk företagsdatabas som du kan integrera med era befintliga system. Dagens företagsdatabaser går ofta att koppla ihop med ditt CRM eller Marketing Automation plattform så du kan rikta ditt fokus rätt bland kunder och prospekt. Du kan då genomföra personliga kampanjer mot prospekt med hjälp av skarpare urval från fler datapunkter.
Med hjälp av API eller Zapier är det också möjligt att automatiskt skicka och uppdatera data från din företagsdatabas till ditt CRM (eller andra system) för att säkerställa att du alltid har ett städat system.
Sju företagsdatabaser som du kanske hört talas om
Vainu
Vainu ser till att säljare är relevanta i alla steg av säljprocessen genom att tillhandahålla dem med relevant och kvalitativ realtidsdata till Nordens alla företag - i de system de redan arbetar i. Vainus dynamiska databas har som mål att samla in, tolka och förstå all företagsinformation som någonsin har skrivits och göra denna användarvänlig för B2B-säljare. Idag erbjuder Vainu bland annat tjänster för prospektering, databerikning och datamodellering.
ZoomInfo (Powered by DiscoverOrg)
ZoomInfo är ett amerikanskt bolag som samlar in mestadelen av sin data genom att intervjua och undersöka företag systematiskt ett par gånger varje år. Databasen är statisk och uppdateras enbart vid intervjuer, men verktyget inkluderar en organisatorisk överblick med information om nya projekt och initiativ. Lösningen är speciellt användningsbar för B2B-försäljningsteam som fokuserar på IT-avdelningar, framför allt för företag med sin huvudsakliga marknad utanför Norden.
Bisnode
Bisnode specialiserar sig på att presentera kredit-, affärs- och marknadsinformation som gör det enklare för deras kunder att göra smarta beslut. De samlar in information från officiella datakällor, framför allt från lokala företagsregister som Bolagsverket, Statistiska centralbyrån och landets tingsrätter, vilket innebär att datan uppdateras löpande i takt med dessa register. Bisnodes analytiker kan förvandla abstrakt och statisk data till relevanta beslutsunderlag och är framför allt användningsbar för situationer där det handlar om att tolka mycket stora datamängder och att se mönster och trender.
Creditsafe
Creditsafe tillhandahåller exportlistor med marknadsinformation till miljontals företag i Europa. Du kan själv ta fram ett urval baserat på en rad olika kriterier som exempelvis geografisk position, bransch, omsättning, styrelseinformation och kreditrating. Du kan också exkludera en befintlig fil med kunder för att slippa dubbelbearbetning. Passar framförallt dig som arbetar med direktreklam och telemarketing. Creditsafes data uppdateras vanligtvis en gång per år i samband med nya bokslut.
Bolagsverket
Bolagsverket är en svensk statlig myndighet som huvudsakligen hanterar registrering av nya företag och registerändringar för befintliga företag, såsom ändring av adress och byte av styrelse och revisorer. Via deras hemsida kan du snabbt och enkelt köpa information som exempelvis årsredovisningar, bevis ur konkursregistret samt bolagsordning. Denna information är dock statisk och du måste kontinuerligt köpa ny data. Många svenska företagsdatabaser får delar av sin statiska grunddata direkt från Bolagsverket.
Goava
Goava är en insikts- och prospekteringsplattform som presenterar samtliga företag i Sverige och rekommenderar vilka du borde prioritera att kontakta baserat på deras egna analys av dina befintliga kunder. Goava bevakar även öppna källor och notifierar sina kunder när viktiga händelser inträffar, bland annat genom ett händelseflöde direkt i plattformen. Goavas plattform är dynamisk och särskilt anpassad för företag som främst riktar sig mot den svenska marknaden och som behöver hjälp med att identifiera sina idealkunder.
Tölve
Tölves dynamiska databas samlar Sveriges alla företag och gör det möjligt att sortera bland dessa med hjälp av 30+ filter med grunddata. Du kan bland annat filtrera på finansiell data, geografisk data, titel på beslutsfattare eller telefonnummer. Tölve tillhandahåller listor som du kan exportera till ditt CRM och passar framförallt dig som har mindre behov av bred företagsdata men större behov av kontaktuppgifter till beslutsfattare.
Komplett guide: De bästa digitala verktygen för B2B-säljare
Det har aldrig tidigare funnit en bättre tid att vara B2B-säljare. Med hjälp av närmst oändlig tillgång på data och smarta säljverktyg kan du automatisera din prospektering och säljprocess mycket och lägga mer tid på det du verkligen bör fokusera på – att skapa värde för befintliga och potentiella kunder.
Vill du veta mer om hur Vainus företagsdatabas hjälper dig att öka relevansen av dina sälj- och marknadsföringsinsatser? Vi hjälper dig mer än gärna under en kostnadsfri demo av vårt verktyg.
Utbudet av smarta verktyg som hjälper moderna säljare höja relevansen för sina säljinsatser är närmast oändligt. Visst är det fantastiskt! Men, det är också lite överväldigande. Vi har nyligen sammanställt en guide där vi lotsar dig genom djungeln av tjänster och listar 100 stycken olika verktyg för B2B-säljare, du kan hitta den här.
