Efter 3 minuter presenteras filmens huvudsakliga intrig, efter 27 minuter kommer en av huvudkaraktärerna att ta en ny riktning och omkring 15 minuter senare händer något större symboliskt, och så vidare.
Jag berättar det här eftersom ungefär samma koncept gäller för B2B-försäljning. Inom framgångsrik försäljning följs det ett visst mönster - en säljprocess. Visst finns det viss variation beroende på vad du säljer och inom vilken bransch du jobbar, men dessa variationer är mindre än vad många tror. Genom att bemästra varje steg i säljprocessen kan du som säljare märkbart förbättra dina resultat.
I den här bloggen går vi detaljerat igenom de olika stegen inom säljprocessen och inkluderar ett par tips på hur du kan förbättra din egen process.
7 viktiga steg för att optimera din säljprocess
📕Tips redan nu: Vill du få mer tips om hur du kan bli en bättre B2B-säljare, direkt i din mejlkorg? Då rekommenderar vi dig att prenumerera på vårt nyhetsbrev.
1. Prospektering
Prospektering handlar om att identifiera nya potentiella kunder som kan få ut signifikant värde av ditt erbjudande. Genom att bearbeta rätt bolag kommer du som säljare spara mycket tid och se din hit-rate öka mellan varje steg i säljprocessen. Prospektering kan inte göras i all hast. Du behöver avsätta tid systematiskt varje vecka åt den här arbetsuppgiften.
Det tål att sägas igen: Statiska prospekteringslistor med företag från A till Ö räcker inte längre idag. Dagens köpare kräver betydligt mer av dig som säljare, och de förväntar sig riktiga relationer baserat på deras situation och behov.
Istället: Säkerställ att du enbart letar efter företag som stämmer överens med er idealkundsprofil. En idealkundsprofil är en fiktiv beskrivning av era bästa potentiella kunder, en beskrivning som går utöver bransch och finansiella tal). Exempelvis, om du arbetar inom rekryteringsbranschen så vill du leta efter företag som visar på tillväxtsignaler (ny marknad, ökad omsättning, nya produkter) eftersom dessa troligtvis kommer behöva anställa framöver.
Dessa företag kan du idag hitta på ett enkelt vis med hjälp av moderna säljverktyg. Sales intelligence-verktyg som exempelvis Vainu arbetar hela tiden med att samla in den senaste informationen, och ger dig rika möjligheter att segmentera mellan alla dina potentiella kunder.
Prospektering anses av många säljare vara en av de mest utmanande arbetsuppgifterna. Vi kunde omöjligt samla all information om prospektering i detta stycke. Istället har vi samlat den i vår 60-sidors ultimata guide till B2B-prospektering. 👇
2. Fånga uppmärksamheten direkt: referera till triggers
Det här stadiet varar bara några sekunder – 7 om vi ska tro forskning. Just 7 sekunder beräknas nämligen vara längden på köpares genomsnittliga fokus. Under denna korta tid ska du lyckas fånga din kontaktpersons intresse. Det är inte så konstigt att många säljare tycker att mötesbokning är svårt att bemästra, men det går - med rätt timing och rätt budskap.
För att uppfattas som påläst bör du agera på relevanta företagsförändringar, så kallade triggers. Du kan använda denna information som ett effektivt sätt att fånga ditt prospekts uppmärksamhet. En bra ide kan vara att skriva ett säljmanus som du följer och anpassar efter varje företag du ska kontakta. Berätta tidigt varför du ringer och anledningen till att du tror att det kan vara intressant för motparten. Om du arbetar på detta vis kommer du sticka ut i mängden bland alla de säljare som ringer i blindo.
3. Skapa förtroende och gå efter mötet
Få sätt är så effektiva för att behålla en annan persons intresse som att aktivt engagera personen i ert samtal genom att ställa relevanta frågor till denne.
Det är begripligt att du efter att ha ringt X samtal utan svar blir väldigt - kanske lite för - exalterad när du äntligen når fram till någon som är beredd på att lyssna på vad du har att säga. Men jobba emot impulsen att bara prata om ditt företag och ert erbjudande utan att ta hänsyn till vem du talar med.
Det sägs att B2B är H2H, human to human (människa till människa). Försäljning handlar till stor del om relationer människor emellan. Det är i det här stadiet du börjar bygga upp en relation med din kontaktperson. För att göra detta måste du visa att du förstår motpartens situation och behov samt att du har en lösning som kan hjälpa dem med detta.
Få sätt är så effektiva för att behålla en annan persons intresse som att aktivt engagera personen i ert samtal genom att ställa relevanta frågor till denne.
Försök gå efter mötet så snabbt som möjligt. Ge inte bort all information om ditt erbjudande redan vid första kontakttillfället. Se till att väcka din kontaktpersons intresse och välvilja och förklara sedan att du jättegärna svarar på ytterligare frågor under ett lite längre möte där du även kan få chansen att visa det du erbjuder i en video, demo eller presentation.
4. Gör mer research
Du gjorde en grundlig research redan under prospekteringsfasen. Nu är det dags att ta reda på mer om företaget du har en dialog med.
Desto mer kunskap du har om ditt prospekt, desto bättre kan du skräddarsy ditt erbjudande och ditt bemötande under det kommande säljmötet. Använder företaget en teknik som din tjänst integrerar med? Se till att du nämner fördelarna med integrationen. Växer företaget kraftigt och har många lediga tjänster ute på sin hemsida? Uppmärksamma prospektet på hur din tjänst kan växa med deras organisation och hjälpa dem maximera sin tillväxt.
Tack vare Sales Intelligence-verktyg kan du hitta all information du behöver känna till om företaget på en plats - med Vainu for CRM är denna plats direkt i ditt CRM-system.
5. Presentera ditt erbjudande under ett säljmöte
Det är nu du har nytta av din research, visa inte varje funktion din vara eller tjänst har. Visa endast de funktioner som är relevanta för personen du pratar med. Tänk även på att inte bara rada upp en lista med fördelar och möjligheter med ditt erbjudande. Hur bra dessa än må vara så kommer din kontaktperson att glömma dem fort (kom ihåg, en köpares genomsnittliga fokus sägs endast vara 7 sekunder). Fokusera istället på hur ditt erbjudande kan lösa problem för ditt prospekt. Genom att ge konkreta exempel på hur din vara eller tjänst kan användas av just ditt prospekt kommer personen du talar med att ha lättare att ta till sig och minnas vinsterna med ditt erbjudande även efter ert möte.
I vissa fall krävs det mer än ett säljmöte innan du kan få ett signerat avtal. Se alltid till så att du har ett nästa steg inbokat med din kontaktperson innan ni säger hej då.
6. Gå på avslut - stäng affären
Oavsett hur starkt intresse du har väckt hos din kontaktperson så är chansen tyvärr inte så stor att denne säger “så vart signerar jag” mitt i ert samtal. Du som säljare kommer troligtvis behöva vara den som ser till så att köpet verkligen sker.
Vissa säljprocesser tar tid, då gäller det att hålla en aktiv dialog med personen för att inte tappa relationen. Ha en plan i ditt CRM med nästa steg, vad ni senaste pratade om och vad ni behöver lösa härnäst. Och sluta för guds skull inte agera på företagsförändringar. Att vara påläst om relevanta förändringar hos ditt prospekt hjälper dig anpassa din kommunikation under hela säljprocessen och du uppfattas som mer relevant.
I andra fall handlar det bara om att fråga: “Vad säger du, är du redo att köpa?”. Ibland kan den taktiken vara alldeles för pressande för ett prospekt. Du kanske behöver komma med någon form av garanti för att personen kommer att bli nöjd med ditt erbjudande, eventuellt genom att skicka hen någon av era bästa kundberättelser. Eller så behöver din kontaktperson en liten extra morot att ta ett snabbt beslut. Då kan du kanske ge hen ett tidsbegränsat specialerbjudande.
Övning ger som bekant färdighet. Lyssna på ditt prospekt, se till att hen har fått alla frågor besvarade och använd magkänslan för att bedöma hur du kommunicerar att du gärna vill ha ett påskrivet kontrakt så snart som möjligt.
7. Följ upp
Oavsett om du säljer en prenumerationstjänst eller en sällanköpvara är det viktigt att du inte avslutar all kontakt med kunden efter att hen har signerat ditt avtal. Arbetar du med en prenumerationstjänst hjälper en aktiv och kvalitativ uppföljning dig att:
- Se till så att kunden kommer igång och använder din tjänst på rätt sätt, och
- Minska risken för att kunden säger upp ert avtal.
Säljer du en sällanköpvara har du med stor sannolikhet en hög cost per acquisition, det vill säga ett högt pris per ny försäljning du gör. Då kan det göra stor skillnad för din organisations totala försäljningssiffror om dina redan befintliga kunder fungerar som ambassadör för ditt företag och både återkommer själv samt tipsar sitt nätverk om er.
Skicka nyhetsbrev, blogginlägg eller en inbjudan till ett event ditt företag anordnar. Det är lika viktigt att du fortsätter utbilda din kund efter att denne har ingått ett avtal med dig som under den del av säljprocessen som ledde fram till köpet.
Säljprocessen vid uppsökande vs. inkommande försäljning
Alla säljprocesser börjar på ett av två sätt, antingen genom att du som säljare tar kontakt med ett bolag du anser kommer att ha nytta av ditt erbjudande eller genom att en potentiell kund initierar kontakt med ditt företag, antingen genom direkt kontakt med en av era säljare eller genom att konvertera på er hemsida. I den här artikeln fokuserar vi på traditionell outbound - uppsökande försäljning - där säljaren är den som initierar kontakt med köparen.
När en potentiell kund är den som initierar första kontakten genom att exempelvis fråga efter en demo på hemsidan, skriva i chatten eller på annat sätt konvertera så kan hen ha tagit sig en bit fram i säljprocessen tack vare det arbete som ert marknadsteam gjort. Idag är företag bättre än någonsin på marknadsföring och det finns mer information tillgänglig än någonsin tidigare. Detta betyder att köparen är mer påläst när hen kommer till din hemsida och du bör då med fördel ta kontakt så fort som möjligt med ett relevant erbjudande.
Även om säljprocessens alla övriga steg förblir de samma i majoriteten av fall är det bra att komma ihåg att en del processer inte går lika smidigt från punkt ett till punkt sju som i den här artikeln. Ibland kan något hända som gör att en köpare hoppar över ett steg eller tar ett steg tillbaka i sin resa mot att bli din kund.
Slutligen
De säljare som jobbar som gående och talande reklampelare lyckas inte i dagens hårt konkurrensutsatta säljvärld. Att leverera en monolog där du går igenom varför den vara eller tjänst du erbjuder är så mycket bättre än dina konkurrenters lösningar går inte hem hos konsumenterna nu för tiden.
Modern försäljning handlar om att skapa relationer med potentiella kunder. För att bli en framgångsrik säljare måste du ställa frågor, utbilda och skapa värde i varje steg av säljprocessen.
