Rekrytering är en av de mest belönande men också mest utmanande uppgifterna jag ställts (och ställs) inför som co-founder av Vainu. Känslan jag får varje gång vi anställer en ny ambitiös medarbetare eller öppnar ett nytt kontor blir aldrig gammal. Men det tog oss lång tid och hårt arbete att sätta upp en process för att hitta, anställa och ta emot nya medarbetare effektivt.
En av de svåraste utmaningarna – som kräver störst precision – är att hitta rätt mix av människor som kan hjälpa Vainu att hålla uppe snabb tillväxt och nå företagsmålen.
Sedan vi lanserade Vainu för tre år sedan har vi anställt 130 medarbetare och öppnat sex kontor. Nästa år planerar vi att dubbla antalet anställda. Vi tror på inställningen ”learning by doing” och har tack vare vår snabba tillväxt fått många värdefulla kunskaper om hur man bör gå till väga när man vill utöka sitt säljteam. Eftersom Vainu inte tagit in extern finansiering måste vi finansiera vår egen tillväxt med vår försäljning.
Det är otroligt viktigt att hitta rätt mix av människor som kan hjälpa dig att ta ditt företag framåt och nå era gemensamma mål.
Här är det jag har lärt mig som chef för säljteamet på ett företag i hyper-growth mode. Genom att följa dessa tips kommer du att utveckla en process (om du inte redan har en) som hjälper dig att effektivisera ditt arbete med att anställa säljare.
5 tips för hur du skalar upp ditt sälj-team
1. Anställ personer som passar ditt företag, inte bara jobbeskrivningen
När du rekryterar för en säljroll kanske du stöter på en kandidat med en perfekt bakgrund: erfarenhet från din bransch och försäljning samt en bra utbildning och ett starkt CV.
Men se upp. Allt som glittrar är inte guld. Du måste lita på din magkänsla, framförallt om något inte känns helt rätt under intervjun. Se till att du endast anställer personer som passar företagskulturen hos er och delar er inställning till försäljning.
Se till att du endast anställer personer som förstår din företagskultur och delar er inställning till försäljning.
Det kan så klart också hända att du träffar en kandidat vars CV inte är det bästa men som ändå har lyckats fånga ditt intresse tillräckligt mycket för att du ska ta ett möte med personen. Hen glänser under intervjun och visar sig vara en riktigt bra match med er företagskultur. Vi har haft tillfällen då vi har anställt personer som inte riktigt har passat den utannonserade rollen eftersom de utgjort en perfekt match för vår företagskultur. I de fall då en person inte riktigt har varit rätt för sitt arbete har vi kunnat flytta dem till en annan roll i bolaget. Dessa personer är helt enkelt för värdefulla för vårt totala mål och därför har vi gjort plats åt dem hos Vainu.
2. Hitta personer som levererar i ett sälj-team.
För ett år sedan öppnade Vainu sitt första kontor i USA i New York. Enligt min erfarenhet skiljer sig säljare i USA från säljare i Europa på en del sätt. Då Vainu erbjuder en prospekteringsplattform för B2B-säljare är de flesta av våra kunder säljare. Det vill säga vi möter hela tiden personer som själva jobbar med försäljning på daglig basis.
I Europa fokuserar många säljare på hur de kan bidra till sitt team. De är vana vid att vara just en del av ett team. USA är fullt av tävlingsinriktade säljare med massor av energi. De är ofta självständiga, vilket kan vara en bra sak.
Tänk på ditt sälj-team som ett basketlag: Det kan finnas en all-star-spelare som glänser starkare än resten. Men om hen vägrar att passa bollen när det behövs kommer hela laget att lida.
Den självständiga säljaren kan också lätt gå för långt. Hen kanske drar in försäljning, men kan också skapa oro på kontoret. Exempelvis genom att ställa orimliga krav om hen kontinuerligt drar in stora konton. Tänk på ditt säljteam som ett basketlag: Det kan finnas en all-star-spelare som glänser starkare än resten. Men om hen vägrar att passa bollen när det behövs kommer hela laget att lida. Din toppsäljare måste vara villig att hjälpa de i ditt team som inte lyckas lika bra att nå era säljmål.
3. Lär dina medarbetare allt om hur din produkt/tjänst och säljmetod fungerar
På Vainu ser vi till att våra medarbetare kan vår plattform innan och utan. Det hjälper visserligen att Vainu är en prospekterignsplattform som våra medarbetare använder för att hitta nya prospekt på daglig basis. Men oavsett vad du säljer måste du se till att dina säljare verkligen förstår produkten/tjänsten ni erbjuder. Det är din uppgift som chef att, oavsett hur snabbt ni växer, se till att nya medarbetare kan allt om ert erbjudande. Du behöver göra mer än att bara ge dem PDF:er med instruktioner, du måste investera tid och engagemang för att göra dina medarbetare till bättre säljare.
Det är din uppgift som chef att, oavsett hur snabbt ni växer, se till att nya medarbetare kan allt om ert erbjudande
Ditt team ska även kunna allt om er säljmetod. Hur ser era interna processer ut? Och varför gör ni som ni gör? Dina medarbetare ska förstå hur ert företags säljmetod passar in i deras personliga utvecklingsplan.
De bästa säljarna är nyfikna och jobbar ständigt för att bli bättre. De vill verkligen vara framgångsrika. Det som skiljer toppsäljare från andra säljare är att toppsäljare har förmågan att använda all sin vilja och motivation till att skapa dagliga vanor och rutiner som tar dem dit de vill.
4. Ha tydliga mål och använd dem för att utvärdera dina säljare
På Vainu mäter vi, som många andra företag, våra säljare efter en rad metrics. Vi tittar på aktivitetssiffror (antalet bokade och genomförda möten per vecka), hit rate (hur många prospekt som köper) och storleken på den genomsnittliga affären. Genom att ta denna typ av siffror och föra in dem i en enkel formula kan du mäta hur väl du presterar.
Det som skiljer toppsäljare från andra säljare är att toppsäljare har förmågan att använda all sin vilja och motivation till att skapa dagliga vanor och rutiner som tar dem dit de vill
Enligt mig ger Sales Velocity Equation en bättre förståelse för hur effektivt ditt sälj-team är. Ekvationen ser ut så här: Du multiplicerar antalet säljmöjligheter med storleken på den genomsnittliga affären och er hit rate i procent. Sedan dividerar du siffran med längden på sin säljcykel. Den effektivitetssiffra du får ut kan visualisera framgången, eller motsatsen, för ditt team.
Här är ett exempel: Om du ökar antalet säljchanser med 10 procent samt höjer värdet på din genomsnittliga affär och din hit rate för andelen vunna affärer med samma siffra skulle din totala försäljning öka med 47 procent. Denna formula inkluderar några av de mest viktiga sales metrics som finns inom B2B-försäljning. Jag förklarar mer ingående i Vainus ebok Matematik för B2B-säljare.
5. Ta pulsen på ditt team hela tiden
Vi sluter cirkeln med detta tips. Jag diskuterade tidigare vikten av att använda magkänslan när du ska anställa personer. Men även om någon verkar vara en perfekt kandidat från början så förändras personer. Situationer förändras. Och företag förändras.
Du vill växa med de medarbetare som verkligen är motiverade att vara med på er gemensamma resa, de som är flexibla nog att anpassa sig till ett företag i förändring.
Du vill växa med de medarbetare som verkligen är motiverade att vara med på er gemensamma resa, de som är flexibla nog att anpassa sig till ett företag i förändring.
Om någon inte når upp till sina säljmål men är en engagerad och dedikerad medarbetare bör du investera mer tid i personen. Du har trots allt investerat tid och pengar i att anställa dem. De vill lyckas och har rätt motivation och kommer att bli ännu mer lojala mot det företag som ger dem en rad chanser även när de inte levererar. Detta är så klart förutsatt att du ser att personen går att lära upp.
Å andra sidan, var försiktig med medarbetare som halkar efter och samtidigt verkar förändra sin attityd. Det sista något säljteam behöver är negativa medlemmar som stör balansen i organisationen.
När det mesta i försäljning fortsätter att förändras förblir en sak densamma: Människor utgör hjärtat i varje starkt sälj-team
När försäljning fortsätter att förändras med hjälp av sales automation-verktyg och AI ser jag en sak som kommer att förbli densamma: Människor utgör hjärtat i varje starkt sälj-team. Hitta de rätta, ge dem rätt utbildning, mät deras framsteg och se till att teamet förblir intakt. Det är ett vinnande koncept.
Du hittar våra lediga tjänster här.
