Hemligheten till ett framgångsrikt samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamet är kort och gott konstant och effektiv kommunikation. För att detta ska vara möjligt krävs det att avdelningarna talar samma språk - så att säga. Detta är anledningen till att vi har backat bandet lite och skapat denna ordlista med grundläggande termer inom försäljning och marknadsföring. Och dess betydelse för din organisation.
Ordlistan kan även vara ett praktiskt hjälpmedel för dig som säljchef vid en onboardingprocess av nyanställda. Med stöd från denna guide kommer dina nya stjärnskott att lära sig alla nödvändiga begrepp (både engelska och svenska) inom B2B-försäljning på nolltid.
Account scoring
Account scoring är processen där du sorterar alla potentiella kunder i ordning från mest till minst värdefull. Det estimerade värdet av ett konto ska utgå från hur väl de passar in i er drömkundsprofil. Lead scoring förutser hur troligt det är att en kontakt blir kund medan account scoring fokuserar på organisationer.
Anskaffningskostnad för kund (CAC / customer acquisition cost)
En måttstock för de associerade kostnaderna med att övertala en kund till att bli kund av era produkter eller tjänster.
B2B
Business to business eller B2B-försäljning är en säljmodell där företag säljer sina produkter eller tjänster till andra företag.
B2C
Business to consumer eller B2C är en säljmodell där ett företag säljer produkter eller tjänster direkt till kunder som är ensamma användare av produkten eller tjänsten.
Beteendedata
Beteendedata är webbaserad data om ett prospekt (antingen kontakter eller konton) som aktivt undersöker produkter eller tjänster. Beteendedata används sällan ensamt utan paras ofta ihop med firmografisk och teknografisk data eller annan företagsdata som kan underlätta för att du ska kunna prioritera de konton som passar er bäst (lead scoring vs. account scoring).
Botten av funnel (BoFu)
botten av Funnel (BoFu) (ibland försvenskat kallat för botten av säljtratten) är sista steget i köpresan, även kallat “köpsteget”. När ett lead kommit hit känner de att de vet tillräckligt om dina produkter, vilken som är den bästa lösningen för dem och de är redo att fatta ett beslut.
Budget
En försäljningsbudget eller ett försäljningsmål är så mycket som det förväntas att en säljare säljer under en given period, oftast en månad eller ett kvartal.
Buyer persona
En kontakt inom ett konto som matchar er drömkundsprofil. Denna kontakt har dessutom en viktig roll i säljprocessen, är en beslutsfattare eller en potentiell kund.
Churn rate
Detta mått mäter antalet kunder som har slutat att göra affärer med er, det vill säga kundbortfallet.
CRM
Ett CRM hjälper dig att hålla koll på dina existerande kunder, förbättra relationer med dem och på så sätt behålla fler kunder, vara i framkant med sälj och marknadsaktiviteter och automatiserad kommunikation.
Databerikning
Databerikning innebär att du adderar (dynamisk) företagsinformation till dina existerande system såsom CRM, marketing automation och ERP. Med andra ord berika interna databaser med ny, användbar information.
Datainmatning
Detta är processen där data förs över till en databas. Inom försäljning betyder datainmatning oftast att du ska föra in potentiella köpares information i ett CRM-system.
Datarensning/datarengöring
Datarengöring eller rensning är processen där du identifierar och/eller raderar felaktiga eller korrupta datapunkter inom ett dataset. Inom marknadsföring och försäljning finner du oftast kund- och prospektinformation i dataset lagrat i ett CRM-system.
Discovery call
Ett discovery call är det första samtalet till en potentiell kund, utformat för att ta reda på ifall de är en bra match för ditt företag. Samtalet ska ge djupare insikter i vilka problem företaget har men även prioriteringar, utmaningar och mål.
Drip-kampanj
En så kallad drip-kampanj är en marknadsföringstaktik där du skickar ut ett antal förskrivna mejl till dina kunder över tid.
Drömkundsprofil (ICP)
En drömkundsprofil är en (datadriven) definition av de företag som är mer troliga att konvertera, som får ut mest av att vara kund hos er och som har ett långt förväntat livsvärde.
Firmografisk data
Firmografisk data liknar det som kallas demografi för personer. I jämförelse med teknografisk data är firmografisk data mer statisk och ändras inte lika ofta. Den vanligaste firmografiska datan är bransch, antal anställda och adress.
Företagsdata
Företagsdata är information om ett företags karaktär, intressen och tendenser. Subkategorier inom företagsdata är beteendedata (från CRM, ERP, NPS) och extern data (köpsignaler, beteendedata, firmografisk och teknografisk data).
Företagsinformation
Företagsinformation är extern data om ett företag som berättar om dess karaktärsdrag, intressen och tendenser. Subkategorier inom företagsinformation är firmografisk och teknografisk data, köpsignaler och beteendata. Det finns mycket företagsinformation som du kan få tillgång till kostnadsfritt.
Förväntat livsvärde (LTV)
Detta handlar om den totala summan pengar en kund förväntas investera i din produkt under hela er relation.
Genomsnittligt kontraktsvärde (ACV)
Din ACV är det genomsnittliga kontraktsvärdet per kund under en angiven period.
Go-to-market (GTM)
En go-to-market (GTM) strategi handlar om hur ett företag tar en produkt ut på marknaden. Inkluderat i detta är även en uppsättning åtgärder som ett företag måste vidta i syfte att optimera marknadsförings- och försäljningsresurser för att fastställa värdet, en ny produkt eller service.
Hit-rate
Förhållandet mellan antal försök att sälja och hur ofta du lyckas med det du vill uppnå. Vår mjukvara förbättrar både din hit-rate för mötesbokning samt din hit-rate för andel möten som leder till affär. Den första hit-raten visar den genomsnittliga mängden samtal som behövs för att få ett möte och den senare hur många möten som leder till nya affärer. En nära släkting till hit-rate är termen konverteringsandel som används inom marknadsföring.
Inbound
Detta är en marknadsföringsstrategi för att attrahera prospekt och kunder till din webbsida genom att skapa värdefullt innehåll och upplevelser som är skräddarsydda för besökaren.
Innehållsmarknadsföring
Innehållsmarknadsföring är en marknadsföringsstrategi som fokuserar på att skapa och distribuera värdefullt, relevant och konsekvent innehåll för att attrahera och behålla en tydligt definierad publik.
Insikter
Insikter är relevant fakta om ett företag baserat på företagsinformation och kunddata som du kan agera på.
Kallsamtal
Att ringa upp kunder och prospekt utan att vara ombedd, i ett försök att sälja sina produkter eller tjänster. Lär dig mer om hur du författar en perfekt säljpitch.
Konto
Ett konto refererar till det register som förs över primär- och bakgrundsinformation om en individ eller företagskund. Inkluderat i detta är kontaktinformation, föredragna tjänster och transaktioner med ditt företag.
Kontobaserad marknadsföring (ABM / account-based marketing)
ABM (account-based marketing), är en marknadsföringsmetod som fokuserar på att skapa skräddarsydda och personliga kampanjer riktade mot specifika högt värderade kunder och prospekt. Innehållet styrs av specifika attribut inom ett konto.
Konverteringsandel (conversion rate)
Andelen besökare som genomför en önskvärd handling på enstaka webbsidor, såsom fyllt i ett formulär.
Konverteringsmönster (conversion path)
Ett konverteringsmönster är en uppsättning steg som en webbsidebesökare har genomfört och avslutar sedan med en, ur webbsideägarens synvinkel, önskvärd handling. Det är under denna process som en anonym besökare konverterar till ett lead.
Kundanskaffningskostnad (CAC)
CAC (customer acquisition cost) är den kostnad som krävs för att förvärva nya betalande kunder till en produkt eller tjänst.
Köpsignal
En köpsignal är en relevant företagsförändring eller nyhet som indikerar att det är en bra tid att nå ut till ett prospekt eller kund. Det kan också vara en signal som gör att ett företag helt plötsligt stämmer överens med er drömkundsprofil.
Lead
Ett lead är en person som interagerar med ditt erbjudande och som indikerar ett intresse för antingen din produkt eller ditt innehåll.
Lead generation
Handlar om att få kontakter (oftast mejladresser) att konvertera genom olika metoder, på så sätt kan det ge dig en indikation om en persons intresse för ditt erbjudande (eller om det är för din produkt eller ditt innehåll).
Lead nurturing
Lead nurturing är en process för hur du bygger långsiktiga relationer med potentiella kunder genom att vårda dem med olika marknadsförings-taktiker och förse kunden med relevant information genom varje steg i köpresan.
Lead scoring
Lead scoring är en metod som används för att rangordna prospekt på en skala som representerar det förväntade värdet från varje enskilt lead. Med lead scoring kan du addera ett värde till varje lead baserat på deras professionella information och det beteende och engagemang som de visat upp på er webbsida.
Marketing automation
Marketing automation innefattar de verktyg, processer och teknologier som hjälper till att utföra marknadsuppgifter på ett mer strömlinjeformat och skalbart sätt för att ökar produktiviteten i ditt team. Marketing automation hjälper dig med lead generation, nurturing och scoring så väl som mätning av ROI på kampanjer.
Mitten av funnel (MoFu)
Detta är steget (ibland försvenskat kallat för mitten av säljtratten) då leads har identifierat ett problem och söker efter information som kan lösa problemet. Passande innehåll för detta mellansteg är kundberättelser och produktbroschyrer eftersom dessa fortsätter att utbilda kunden samtidigt som det startar positioneringsprocessen där ditt företag har möjlighet att visa att ni är lösningen på deras problem.
Månatlig återkommande intäkt (MRR)
Denna mätpunkt indikerar mängden intäkter, typiskt från abonnemangstjänster, som ett företag förväntar sig få in varje månad.
Net promoter score (NPS)
Statistik över kundens belåtelse, oftast hämtat från en enklare undersökning där kunden fått värdera utifrån en 0-10 skala om de skulle rekommendera ditt företag till andra.
Opportunity
En möjlighet (oftast kallat opportunity i CRM) innebär en potentiell affär med ett kvalificerat prospekt i din pipeline.
Outbound
Outbound försäljning refererar till den process där säljaren initierar direkt kontakt med ett prospekt. De vanligaste försäljningsmetoderna inom outbound är kalla samtal och mejl samt direktkontakt via sociala medier.
Outreach
Handlingar där du försöker ta kontakt med ett prospekt såsom mejl, sociala medier eller samtal.
Prospekt
Ett prospekt är en potentiell kund, det vill säga en person som matchar er definition av en idealkund utifrån er drömkundsprofil.
Real-time sales
Real-time sales är en metod där du använder aktuell och relevant företagsinformation i varje interaktion med både prospekt och kunder. Denna metod hjälper dig att hitta de bästa kunderna, den perfekta tajmingen samt relevanta budskap.
Sales enablement
Sales enablement refererar till den process inom en organisation där du förser ditt säljteam med de verktyg, resurser och den träning de behöver för att stänga fler affärer. En sales playbook är en av de mest vanliga och effektiva resurserna för sales enablement.
Sales intelligence
Sales intelligence handlar om teknologi för insamling, analys och presentation av information som hjälper säljare att hitta, bevaka och förstå kunder och prospekt och deras dagliga verksamhet.
Sales operations
Sales operations (SalesOps) handlar om den roll, processer och aktiviteter som stödjer och reducerar friktion i säljprocessen, så säljare kan vara mer produktiva och framgångsrika.
Sales tech-stack
Teknologi, säljverktyg och mjukvara som säljare behöver för att göra deras jobb.
Sales velocity
Sales velocity är en mätning av hur snabbt affärer förflyttas i din pipeline och börjar generera intäkter. Denna ekvation använder fyra mätpunkter: antal möjligheter, genomsnittligt värde på affär, andel vunna affärer och längden på säljcykeln.
Servicenivåavtal (SLA)
Ett servicenivåavtal ska underlätta för sälj- och marknad att arbeta tillsammans genom att definiera ett gemensamt ramverk för samarbetet mellan avdelningarna. Avtalet bör innehålla detaljerade marknadsföringsmål såsom antal leads eller intäkter från pipeline. Det ska även innehålla vilka försäljningsaktiviteter och hur dessa följs upp och stöttas.
Smarketing
Smarketing är integreringsprocessen mellan sälj- och marknadsavdelningen på ett företag. Målet är ett hundraprocentigt samarbete så att teamen kan arbeta tillsammans mot gemensamma mål för att öka inkomsten för företaget.
Säljtratt (sales funnel)
En visuell representation av ett prospekt och vart de befinner sig i köpprocessen.
Prospektering
Prospektering är när du identifierar potentiella kunder, det vill säga människor eller företag, som matchar er drömkundsprofil. Dessa blir prospekt och är relevanta för ditt företag att kontakta.
Teknografisk data
Teknografisk data presenterar insikter om ett företags nuvarande tekniska profil såsom deras marketing automation verktyg, konton på sociala medier och vilket språk en webbsida är byggt på.
Toppen av funnel (ToFu)
Top of the funnel (ibland försvenskat kallat för toppen av säljtratten) handlar om det första steget i en köpresa där marknadsföringsavdelningen arbetar för att sprida kännedom om företaget och dess produkt eller tjänster för att generera leads till säljarna. Typiskt innehåll för detta steg är bloggar och e-böcker.
Total adresserbar marknad (TAM)
En sammanställning av alla de företag med potential att, eller så nära som möjligt, matcha din definition av en drömkund inom en viss tidsperiod. Således den totala adresserbara marknaden (summan av alla prospekt inom ett visst område).
Trigger
Alla händelser som aktiverar ett arbetsflöde och skapar en öppning för sälj- och marknadsföring. Dessa aktiviteter kan komma både från inbound och outbound händelser.
Årliga återkommande intäkter (ARR)
Årliga återkommande intäkter är nog mer välkänt som sin förkortning ARR (annual recurring revenue) och syftar till ett företags intäkter, men inte den faktiska summan, utan den årliga summan som företaget själva tror sig få in via sina kunder.
