Sara Larsen: Säljare måste hänga med i den digitala utvecklingen

Vainu har pratat social selling med Sara Larsen, Head of Sales på den digitala B2B-byrån Doidea. Genom sin aktivitet på LinkedIn har hon kommit till stadiet där hon aldrig längre behöver ringa kalla samtal för att förvärva nya kunder. Sara Larsen är övertygad om att aktivitet på sociala medier kommer att bli en livsnödvändighet i säljprocessen för framtidens säljare.

I det här blogginlägget delar hon med sig av sina tankar kring nätverkande online samt framtiden för den analoga och digitala kundupplevelsen.

Kan du berätta vad social selling är för dig?

Social selling är ett inte helt lättdefinierat begrepp. Det förklaras oftast som en metod där säljare tar kontakt och nätverkar med potentiella kunder online. Det är en ganska snäv förklaring, enligt mig.

Bra content/innehåll är en viktig del för att lyckas med Social Selling. Här kan alla anställda på ett företag hjälpa till med både produktionen och att dela materialet i sociala kanaler. Företag har mycket att tjäna på detta och jag ser det som en av anledningarna till att det inte endast är säljare som deltar i våra utbildningar.

Jag upplever att många företag saknar helikopterperspektivet. Social Selling är endast en liten pusselbit. Ett företag har enormt många touchpoints under sin resa till att bli kund. Att lägga fokus på Social Selling utan att koppla ihop det med resten av företagets kommunikation är dömt att misslyckas.

På Doidea skapar vi helikopter-perspektivet med kunden innan vi går in i utbildningsprogram med en Digital Change Review - en första insats där hela roadmapen läggs på plats. På så vis säkerställer vi full effekt av våra utbildningar och den digitala marknadsföringen vi stöttar kunden med för att skapa fler affärer.

Hur ser du att marknadsföring hänger ihop med social selling?

Marknadsföring såväl som social selling kan hjälpa dig att stärka både ditt företags och ditt eget personliga varumärke. På så vis är marknadsföring och social selling beroende av varandra. För att medarbetare på ett företag ska kunna jobba aktivt med kvalitativ social selling behöver de ett starkt marknadsförings-team som skapar bra content att dela.

Marknadsföring såväl som social selling kan hjälpa dig att stärka både ditt företags och ditt eget personliga varumärke.

Vad vinner dagens säljare på att jobba med social selling?

Att jobba aktivt med social selling online hjälper dig att kommunicera mer vant på digitala plattformar. Jag träffar många säljare som har fantastiska förmågor i den analoga världen – de bygger trygghet, stänger affärer och skapar långa och bra relationer. När de sätts framför en dator och skall kommunicera enbart i text så låser det sig.

Med social selling vässar de sin kommunikationsförmåga i det digitala rummet. Verktyg som Vainu hjälper dig att hitta mer, och annars ofta dold, information om alla företag så att du kan säkerställa att de tips du delar på exempelvis LinkedIn är relevanta för ditt nätverk. Men främst handlar det om att våga ta första steget och börja kommunicera mer online!

Hur ser du på social sellings framtid?

Fler och fler börjar använda sociala medier i jobbsammanhang. Genom att vara aktiv i de kanaler dina kunder befinner sig i kan du både förstå dina kunder bättre och ha mer regelbunden kontakt med dem.

Social selling hjälper dig att vara top of mind. Delar du relevant material, kommenterar och trycker gilla på det din målgrupp delar kommer du högst troligen bli igenkänd. Fördelen med det är att människor får en uppfattning om vad du kan redan innan behovet dyker upp.

I min värld kommer digitala plattformar vara nyckeln i kundens köpresa framåt. Om du väljer att inte delta där, kommer du snabbt att hamna efter.

Hur tror du att social selling kommer att utvecklas framöver?

En kontakt till mig sa något väldigt bra: De säljare som kommer att lyckas bäst framåt är de som har Florence Nightingale-inställning och en obotlig nyfikenhet, inte de som jobbar som “krigare” och jagar in kunder. Att aktivt dela kunskap gratis online är en viktig del här.

Synen på kunden kommer att förändras till det bättre, i min mening. De företag som inte gör det skiftet kommer inte att överleva.

Hur stort ansvar för att säljarna jobbar med social selling har företaget?

Det beror på bransch. Många av de som deltar på våra utbildningar är säljare och de tar själva ansvaret att vara aktiva med social selling som en kompletterande metod att ta sin budget.

Företag med anställda har naturligtvis ett viktigt ansvar i att ge dem de verktyg de behöver för att kunna lyckas med social selling. Jag förespråkar att man identifierar en evangelist på respektive kontor, låter dem gå en utbildning i social selling och förser dem med relevant marknadsmaterial som både de och företaget tjänar på att sprida. Dessa evangelister ska sedan fungera som proof of concept och sprida beteendet bland sina kollegor. Ge dessa evangelister regelbunden coaching även efter en utbildning.

Vad tycker du är roligast med social selling?

Det roligaste att se hur det är möjligt att hjälpa personer utanför det egna nätverket, att kunna stötta 3 000 personer med en artikel som tog 3 timmar att skriva. Det är en utmaning jag älskar att ta mig an. Sen att jag inte längre behöver ringa ett enda kallt samtal är också en rolig utveckling, även om jag ibland saknar det.

Vill du komma i kontakt med Sara Larsen når du henne lättast via Linkedin. Hon hälsar att du gärna får skriva med ett meddelande i kontaktförfrågan - att inte göra det jämställer hon humoristiskt med att gå på ett fysiskt nätverksmingel och kasta sitt visitkort på folk utan att säga ett ord.