Ingen gillar annonser. Trots detta så ser (och skapar) vi fler annonser idag än någonsin. Och tack vare internet så har riktade annonser blivit allt mer förekommande i våra flöden.
Teknologi har gjort det möjligt för oss att skapa annonser som är så riktade att vi ibland tror att vi blir avlyssnade av våra apparater. Sanningen är den att algoritmerna känner oss bättre än vi känner oss själva. De lär sig av vårt beteende, från de hemsidor vi besöker, vilka artiklar vi läser, profiler vi följer och produkter vi köper. All denna data kombineras och bildar de annonser som vi ser varje dag i våra sociala medier.
Inom B2B-marknadsföring, så är det däremot inte lika lätt att få till samma typ av anpassade upplevelse. Till att börja med så finns det inga individuella köpare inom B2B. Det en person läser, ser eller gör på din hemsida eller dina sociala kanaler, är bara en liten bit av det stora pusslet. Bakom varje anställd finns ett företag med sina egna utmaningar, behov och beslutsprocesser.
Ifall du vill skapa relevanta annonser som konverterar, inom B2B, så måste du ha en djup förståelse för företagen som du riktar dig mot. En förståelse som går djupare än grundläggande karaktärsdrag, såsom storlek och adress. För att på riktigt kunna rikta dina annonser och få ut maximalt ROI, så behöver du djupdyka i data.
I detta inlägg kommer vi att gå igenom fyra praktiska sätt som hjälper dig att använda aktuell företagsinformation för att kunna skapa bättre och mer riktade annonser, som konverterar.
Låt oss börja!
Hur du förbättrar dina riktade annonser med hjälp av företagsinformation
I motsats till B2C så sitter B2B-marknadsförare inte inne på livslång sökhistorik som kan nyttjas till marknadsföringsaktiviteter. Men detta betyder inte att de inte kan ta datadrivna beslut. Det finns trots allt gott om företagsinformation på internet. Genom att använda aktuell företagsdata kan B2B-marknadsförare rikta deras aktiviteter, såsom annonsering, mot de företag som är mest troliga att konvertera.
I motsats till B2C så sitter B2B-marknadsförare inte inne på livslång sökhistorik som kan nyttjas till marknadsföringsaktiviteter. Men detta betyder inte att de inte kan ta datadrivna beslut.
1. Ta fram de datapunkter du behöver
Innan du kickar igång en riktad marknadsföringskampanj så behöver du skaffa all relevant information som du behöver för att kunna identifiera vilka som är dina mest relevanta konton. Använd företagsinformation för att bygga rikare profiler på de företag som du har i din företagsdatabas. Dina primära datapunkter bör stämma överens med de attribut som du har tagit fram i din idealkundsprofil (ICP).
Dessa datapunkter kan vara:
- Firmografisk data
Företagets storlek, adress, antal anställda, intäkter osv. - Teknografisk data
Ett företags tekniska portfölj: marketing automation, e-handelsplattform, teknologiska förutsättningar för hemsidan osv. - Beteendedata
Antal lästa bloggar, besökta landningssidor, öppnade mejl, nedladdade e-böcker, osv.
Chansen är att dessa datapunkter är utspridda överallt i olika sälj- och marknadsföringsverktyg och databaser. Exempelvis så gör en marketing automation plattform ett bra jobb när det kommer till att spåra och sortera beteendedata, men det saknar grundläggande information om ett företags storlek och bransch. Detta är särskilt viktigt att tänka på ifall du exempelvis vill öka konverteringen med hjälp av kortare webbformulär. Isåfall bör du överväga att skapa en process där du kan berika leads, genom att addera extra datapunkter till din databas.
Med hjälp av integrerade system och API:er, så kan du skapa ett smidigt dataflöde från ett system till ett annat. Låter detta komplicerat? Oroa dig inte. I praktiken så betyder detta att samma data ska finnas på alla kontakter, i alla dina databaser.
2. Ta fram segmenterade företagslistor inom er idealkundsprofil
Men en stabil grund byggd på färsk och relevant data, så är det dags att komma igång med de riktade annonserna. Kom ihåg att syftet med riktade annonser är att hitta en väldigt nischad grupp som du ska anpassa relevanta annonser till. Du behöver därför vända dig till segmentering.
Vem vill du ska se din annonser? Det är (den uppenbara) frågan som du ska försöka att besvara i detta steg. Din idealkundsprofil är alltid en bra utgångspunkt för när du ska börja bygga listor.
Låt säga att du vill sälja till alla e-handels butiker i Norden som omsätter mer än 100 miljoner SEK. Nästa steg är att hitta alla företag som matchar denna beskrivning.
Det enklaste sättet att identifiera dessa företag är att använda en sales intelligence-plattform, som exempelvis Vainu. Med en enkel sökning i databasen så får du fram en lista över företag som du kan rikta dig mot.
Är listan för omfattande? Lägg till fler attribut för att smalna av ditt resultat. Skapa mindre kluster av företag, mikro-segment: företag med fler än 100 anställda, företag som använder en specifik teknologi, och så vidare.
Nästa steg är att ladda upp dessa listor i en annonseringsplattform, till exempel LinkedIn Campaign Manager, och sedan rikta annonserna mot de mest relevanta personerna på dessa företag. Det kan exempelvis vara någon från marknadsavdelningen eller en CFO.
Istället för att lägga en stor del av er budget på annonser mot en bred målgrupp, så kan du med denna metod skapa konkreta, relevanta annonser för de målgrupper som är viktigast. Mer effektivt och mindre svinn.
Härnäst är det dags att visa hur du kan personalisera budskapet i dina annonser.
3. Skapa riktade annonser med övertygande, relevanta budskap
I den digitala marknadsföringens värld kan en liten förändring leda till en massiv förbättring av dina annonser. Eftersom du betalar hundratals kronor för ett enda klick så måste du skriva text i dina annonser som inte bara övertygar folk, utan som även är relevant för mottagaren. Relevansen kan göra stor skillnad för om du lyckas nå igenom bruset, eller om du bara är störande.
Samma företagsinformation, som du använde för att bygga dina listor, kan även ge dig de insikter du behöver för att utveckla en komplett profil över dina prospekt och kunder. Försök hitta datapunkter som du kan nyttja till att skapa olika annonsgrupper för olika situationer, kopplade till ett eller flera företag. Till exempel, ifall du hittar företag som ska flytta. Skapa annonser om hur du har hjälpt andra företag som flyttat förut.
Ju mer du vet om dina prospekt och kunder, desto mer kommer dina annonser att resonera med dem. Din konverteringskommer att öka utan att du spammar dina mottagare med irrelevanta annonser.
4. Trigga annonsering i rätt tid
Till sist, håll dig uppdaterad om dina mottagare. Inte ens den mest förföriska texten i en annons kommer att vara värd särskilt mycket ifall ett företag inte är redo för att köpa. En hög konverteringsgrad har direkt koppling till en perfekt tajming, där det är precis i det ögonblicket som en ny dörr öppnas. En dåligt tajmad annons är som att kasta pengarna i sjön.
Ett sätt att ha koll på dina utvalda konton är att automatisera arbetsflöden baserat på triggers (klicka här för att läsa mer). På detta sätt kan du starta dina riktade annonser när en specifik förändring sker – exempelvis om ett företag expanderar till en ny marknad. Det är en utmärkt anledning till att starta en riktad kampanj. Ett sådant företag letar troligtvis efter en tjänst eller produkt som kan hjälpa dem under expansionen..
🔥 Bonustips: För att hitta rätt triggers, ta en titt på dina nöjdaste kunder. Vad hände i deras organisation innan de blev era kunder?
Med aktuell företagsinformation inströmmande i din sälj- och marknadsföringsdatabas, så kommer du att få notifikationer när specifika förändringar sker inom dina prospekt- och kundlistor. Dessutom så kan du, med rätt verktyg och integrationer på plats, automatisera så att dina riktade annonskampanjer körs automatiskt, så fort det sker en förändring.
Bortom riktade annonser
När du har lärt dig att skapa riktade annonser på ett systematiskt, och datadrivet sätt, så kommer du att ha ett starkt vapen i din arsenal för att skapa komplexa, personaliserade strategier såsom account-based marketing.
Ifall du är ivrig på att komma igång med account-based marketing så har vi en e-bok för dig som förklarar de nödvändigaste stegen du behöver ta för att komma igång.
🧠 Vill du hellre bolla lite tankar, idéer eller tips? Skriv i vår chatt så hjälper vi dig!
