Vilket djur flyger rakast? - Antiloop. Hur avgjordes golfklubbens quiztävling? - Med en utslagsfråga. Du behöver inte vara ifrån Göteborg för att tycka om ordvitsar, om du likt mig har så dålig humor vet du hur lätt tiden flyger iväg en trött eftermiddag på diverse roliga sajter. Tiden går fort när man har roligt som talesättet lyder, men det finns faktiskt en ordlek som både kan spara tid och hjälpa ditt företag att växa. Har du hört talas om smarketing (ibland även kallat smarknadsföring)? Kort sammanfattat innebär smarketing att din sälj- och marknadsföringsavdelning samarbetar genom att upprätthålla en direkt och frekvent kommunikation.
Vad innebär smarketing mer specifikt? Är det relevant för ditt företag och om så är fallet, hur implementerar du detta i ert dagliga arbete? Låt oss ta det från början.
Vad är Smarketing?
Smarketing är integrationsprocessen för ett samarbete mellan försäljnings- och marknadsföringsavdelningen på ett företag. Målet är ett 100 procentigt samarbete mellan försäljning och marknad där avdelningarna har gemensamma mål som ska öka företagets omsättning.
Det låter enkelt men bakom en enkel definition ligger oftast en längre förklaring.
Vad smarketing betyder för tillväxten av ditt företag:
- En struktur för hur du sätter upp mätbara mål som berör både ditt sälj- och marknadsteam och som de uppnår tillsammans. Med fördel tas definitioner kring dessa fram i ett servicenivåavtal (SLA) mellan teamen.
- En strömlinjeformad process där leads kvalificeras, rangordnas, delas ut och slutligen även uppföljning av potentiella prospekt för ditt företag.
- Smartare användning av data från system som CRM eller marketing automation när det kommer till företagsinformation, viktig kontaktinformation och dess format.
- Ett mer effektivt ramverk för er drömkundsprofil, när sälj- och marknad kommer överens om en gemensam beskrivning av er drömkund.
- Förbättrad account scoring som resultat av en tydligare drömkundsprofil.
När sälj och marknad arbetar tillsammans inom ett företag kan allt hända. Det är det som är smarketing!
Innehåll
- Varför smarketing fungerar
- 3 anledningar till att utveckla en smarketing strategi
- 6-stegs guide för hur du kommer igång med smarketing
- Vad du ska inkludera i din SLA
- Praktiska sätt att använda företagsdata inom smarketing
- Sammanfattning
Varför smarketing fungerar
Det har skett en förändring i vårt konsumtionsmönster.
Förr hade säljare full kontroll över vilken information som gick ut till konsumenten. Då var de vanligaste frågorna “Hur får jag reda på mer om denna produkt?” eller “Hur bra är denna produkt?”. Svaret blev oftast: “prata med säljarna”.
Som tur är för kunden så fungerar det sällan på det sättet längre. Konsumenter gör idag sin egen research om en produkt eller tjänst. På webben finns det mängder av information och recensioner om i princip allt du kan tänka dig. Denna förändring i konsumtionsmönstret har lett till att inbound marketing har kommit att växa under de senaste tio åren. Idag måste marknadsförare jobba mer aktivt med bloggar, SEO, PPC och mejlflöden för att driva in potentiella kunder till företagets hemsida eller produkt. Om allt sedan går som planerat konverterar besökaren till att bli ett lead som säljavdelningen kan agera på.
Enligt forskning är 60 procent av köpcykeln redan passerad innan en representant från säljavdelningen kommer in i bilden. Mer än halva processen ligger med andra ord i marknadsföringsteamets händer och därför är det extra viktigt att sälj och marknad har ett så bra samarbete som möjligt för att säljarna ska få ett lead att konvertera till betalande kund. Oftast finns det redan något slags samarbete mellan teamen men det är ofta svårt att hitta gemensam grund.
En typisk konflikt ser ut såhär: säljarna klagar på att marknadsteamet inte levererar tillräckligt med kvalitativa leads till dem. Samtidigt kritiserar marknadsteamet säljteamet för att de inte arbetar nog hårt med de leads som delats ut. Genom att förbättra smarketing i ditt företag kan du få dina team att jobba tillsammans mot gemensamma organisationsmål istället för att bråka. Marknad kommer att få bättre förståelse för vilka leads som är mer troliga att konvertera och kan fokusera på att skapa mer kvalitativa leads till säljarna. Säljarna kommer i sin tur att kunna arbeta hårdare med dessa leads när de ser syftet med att aktivt processa leads av hög kvalité från marknadsföringsteamet. På detta sätt får ditt team mer tid till att faktiskt sälja och i längden även öka omsättningen.
Smarketing hjälper ditt sälj- och marknadsföringsteam att spendera mindre tid på att bråka och mer tid på att skapa affärer.
Företag som satsar på smarketing har 20 procent högre omsättning per år än de som inte har sälj- och marknadsteam som samarbetar, enligt Aberdeen Group. Är inte det anledning nog att överväga saken? Fortsätt läsa.
3 anledningar till att utveckla en smarketing strategi
#1. Öka ROI inom både sälj och marknad
Med rätt typ av insikter och feedback från ett leads beteende online kan säljavdelningen dra slutsatser och utnyttja dessa till att göra ett kallt samtal till ett varmt. När du som säljare blir relevant i varje kommunikation med ett lead eller prospekt kommer din hit-rate att öka i varje steg i din säljprocess. Marknadsteamet kommer att få en bättre förståelse för var deras bästa leads kommer ifrån samt vilka leads som har störst chans att konvertera till betalande kunder. När marknadsteamet har dessa insikter vet de bättre hur de ska fördela tid och resurser för att maximera ROI.
#2. Uppnå företagsmål snabbare
När dina två intäktsgenererande avdelningar går samman och riktar sina resurser mot samma mål kan ni öka era vinster samt nå andra mål snabbare. Hela ditt företag kommer att kunna gynnas av detta.
#3. Förbättra sammanhållningen och arbetsmiljön
När sälj- och marknad har begravt stridsyxan kommer arbetsmiljön att bli bättre inom båda avdelningarna. Glada medarbetare ökar inte bara organisationens produktivitet utan fungerar även som en magnet för locka till sig talanger utifrån. Ditt företag kommer att prestera bättre både när det kommer till omsättning OCH harmoni.
6-stegs guide för hur du kommer igång med smarketing
Kliar det i fingrarna att komma igång med smarketing? Tidigare har ni förmodligen haft två processer, en för försäljning och en för marknadsföring. Kanske har ditt marknadsteam även testat lead scoring för att plocka ut de bästa leadsen år säljarna men de är ändå inte nöjda. För att framgångsrikt jobba med smarketing måste teamen samarbeta och ta fram tydliga regler och en gemensam arbetsprocess.
Vi har gjort en 6-stegs guide över hur du ska uppgradera dina sälj- och marknadsstrategier för att ditt företag ska kunna växa som en sammanhållen (smarketing) enhet.
1. Använd gemensam terminologi
Att använda samma språk och försöka bibehålla en daglig konversation mellan sälj och marknad är avgörande för ett framgångsrikt smarketing samarbete. Se till att dina avdelningar delar samma definitioner och talar samma språk. Förutom att definiera nyckeltermer såsom “lead” och “prospekt” bör teamen även arbeta tillsammans för att ta fram en gemensam drömkundsprofil. En väl genomtänkt drömkundsprofil kommer att hjälpa marknadsföringsavdelningen att veta vilken typ av kunder de ska fokusera på. Det kommer även hjälpa dina säljare att fokusera mer på prospektering om de har en klar bild över vilka karaktärsdrag de ska leta efter i ett företag.
Kort sagt, de frågor som teamen bör svara på tillsammans är: “vad menar vi när vi pratar om vår drömkundsprofil?” och “när anser vi att ett lead är moget nog för att börja bearbetas av en säljare?”.
2. Skapa ett servicenivåavtal (SLA)
När du har försäkrat dig om att alla i din organisation talar samma språk är det dags för nästa kritiska steg, att bygga ett servicenivåavtal (service level agreement, SLA). Ett servicenivåavtal mellan säljavdelningen och marknad görs för att minska på oklarheter och förvirring kring rollerna inom de olika avdelningarna när det kommer till processen och hanteringen av leads.
Avtalet borde inkludera marknadsföringsmål såsom antal leads eller förväntad omsättning samt vilka säljaktiviteter som tas vid och ska stötta dessa. Vi kommer att gå in mer på servicenivåavtal mellan sälj- och marknadsavdelningen senare.
3. Gemensam funnel
Ifall säljare och marknadsförare delar funnel är det enklare att se till att leads blir bemötta med rätt typ av meddelanden och ton oavsett vart i processen de befinner sig. Enligt Tenfold är ett samarbete nödvändigt för att ett lead ska behålla intresset genom samtliga steg i köpresan och konvertera till en betalande kund. I en gemensam sälj- och marknadsförings-funnel är marknad ansvariga för toppen (top of the funnel) medan säljarna ansvarar för slutet (bottom of the funnel) av den. Mittersta delen är båda teamens ansvarsområde.
4. Etablera ett stängt feedbaack-system mellan sälj och marknad
Både sälj- och marknadsteamet behöver ha tillgång till varandras planer och mål. Uppmuntra ditt säljteam att varje månad ge feedback om kvalitén på leadsen de får från marknad. Med stängt system menas att teamen gör ett utbyte, marknad ger sälj leads som säljteamet sedan ger feedback på till marknadsteamet.
5. Integrera system som används av teamen för optimal datahantering
För att sömlöst samarbete mellan teamen är det bäst att använda integrerbar mjukvara. När systemen som sälj- och marknad använder kan tala med varandra går det att sätta upp smidiga flöden så att data automatiskt synkar mellan systemen.
När mjukvaran är integrerad har båda teamen en komplett översikt av köparens livscykel. Från besökare till kund - vid alla tillfällen. Detta innebär flera fördelar:
- Säljteamet har tillgång till data om ett prospekts företag samt webbeteende på ett och samma ställe, vilket gör det lättare att upptäcka och förstå mönster.
- Säljare kan vara bättre förberedda på förändringar inom ett företag och kan skicka ut material anpassat efter ett företags specifika situation.
- Marknadsförare kan se vilket innehåll som fungerar bäst i slutet av funneln och agera snabbare på om det finns några luckor eller om det behövs mer innehåll av det som ger resultat.
- Att se kontexten köparen befinner sig i genom hela köpresan gör att sälj och marknad lättare kan samarbeta för att lösa eventuella problem under vägen.
En integrerad stängd process bör leda till dubbla syften - att ni börjar mäta aktiviteter och identifierar vidare tillväxt utifrån en djupare förståelse kring hur er organisation fungerar.
6. All kommunikation ska utgå från data
Inom smarketing kan data fungera som ett lim mellan avdelningarna. Det hjälper båda sidor att vara ärliga mot varandra. Om säljavdelningen tycker att det kom in för få leads förra månaden kan marknad ge dem siffror på hur många det var föregående månad. Detsamma gäller om marknad tycker att säljarna inte jobbat nog hårt med leadsen de ger. Då kan sälj visa hur många procent av leadsen som blivit bearbetade under den aktuella månaden.
Vad du ska inkludera i din SLA
Ett servicenivåavtal (SLA) mellan sälj och marknad fungerar som ett fredskontrakt mellan avdelningarna. För att maximera tillförlitligheten och lojaliteten till ett SLA är det bäst att definiera det i ett gemensamt möte där båda avdelningarna medverkar.
Ett SLA mellan avdelningarna innebär att både sälj- och marknadsföringsavdelningen binder sig till ett avtal som handlar om att stötta varandra utifrån konkreta siffermål.
- Marknads SLA definierar vilka förväntningar säljarna har på dem när det kommer till volym och kvalité på leads.
- Säljs SLA definierar vilka förväntningar marknad har på dem när det kommer till hur djupt och aktivt säljarna ska bearbeta varje inkommande lead från marknad.
Du vill kanske inte tänka på det nu men det borde finnas formella konsekvenser för om något av målen i de olika avtalen inte uppnås. Konsekvenserna behöver inte vara dramatiska. Genom att ha tydliga instruktioner kring a) vem som är ansvarig över varje avdelnings olika mål och att dessa uppnås och b) om du erbjuder någon sorts kompensation till den avdelning som blir drabbad av att den andra avdelningen inte har lyckats leverera det som var överenskommet enligt avtalet, så kan du undvika konflikter mellan teamen under tidens gång.
Praktiska sätt att använda företagsinformation inom smarketing
Sammanfattat innebär smarketing att sälj och marknad ska samarbeta för att ni ska vinna fler nöjda kunder och öka er försäljning. En nödvändighet för att detta ska bli verklighet är de båda avdelningarna är överens om vad som ingår i en gemensam drömkundsprofil. Drömkundsprofilen ska med fördel vara baserad på företagsingsdata eftersom det minimerar risken att missa kvalitéer som är mindre uppenbara men som borde finnas med i profilen.
Idag har säljare tillgång till enorma mängder företagsinformation som går bortom grundläggande firmografisk data, såsom adress och omsättning. Det är bra att även ha koll på ett företags tekniska profil, generella webbnärvaro och annan teknografisk data. Dessutom är det viktigt att ha insikt i vad som händer i ett bolag för att förstå köpsignaler kopplade till det. Allt detta har betydelse när du ska bygga en förstklassig drömkundsprofil.
Företagsinformation lägger grunden för ett samarbete mellan sälj och marknad genom att
- Hjälpa sälj och marknad att definiera en gemensam drömkundsprofil som pekar ut vilka karaktärsdrag ett högkvalitativt marknadsföringslead ska besitta.
- Skapa ömsesidig förståelse för hela försäljningsfunneln så att marknadsteamet kan förbättra kvaliteten på inkommande leads till sälj, samt hjälpa säljarna att använda rätt typ av köpsignaler för att bli mer relevanta i kommunikationen med leads.
Sammanfattning
I en perfekt värld skapar marknadsföring nya säljmöjligheter för säljarna och säljarna i sin tur förser marknad med insikter som gör att marknadsföringen kan fortsätta vara relevant mot potentiella köpare. Att komma till denna utopi är vad smarketing strävar efter.
Det hemliga receptet är att ha en aktiv och öppen kommunikation mellan avdelningarna. Att sätta upp ett gemensamt ramverk för sälj och marknad kräver en investering i både tid och resurser från samtliga inom dessa avdelningar.
För att uppnå ett optimalt samarbete mellan sälj och marknad ska du:
- Se till att både sälj- och marknadsföringsteamet har ett gemensamt vokabulär och kommunicerar dagligen med varandra. Alla bör vara överens om vad som är en drömkund, ett bra lead och ett prospekt.
- Ge båda avdelningarna insikt i varandras handlingar, objekt och framsteg.
- Låta sälj och marknad dela funnel och tillsammans definiera arbetsprocessen för ett lead.
- Upprätta ett SLA som definierar vilka förväntningar som finns från sälj vad gäller kvalitet och kvantitet på leads samt vilka förväntningar marknad har på sälj vad gäller hur mycket tid och resurser säljarna ska lägga på marknads inkommande leads.
- Se till att sälj och marknad har tillgång till samma data och få dem att använda data för att stödja sina påståenden.
Fördelar med att integrera smarketing i ditt företag:
- Marknadsavdelningen kommer att leverera leads av högre kvalité.
- Säljarna kommer att bli bättre utrustade och mer motiverade till att aktivt processa dessa leads till att bli betalande kunder.
- ROI kommer att öka både inom sälj- och marknadsavdelningen.
- Genomgående högre omsättning och nöjdare anställda i din organisation.
Vainu samlar enorma mängder information från miljontals källor med öppen data. Vår algoritmer analyserar och sorterar datan så du kan implementera den i ditt sammansvetsande sälj- och marknadsteam. Insikter från företagsinformation bör vara grunden din drömkundsrofil bygger på. Om du vill veta mer om Vainu och hur företagsinformation kan hjälpa ditt företag, tveka inte på att kontakta oss.
