Prospektering brukade innebära att en säljare köpte en statisk lista med företag från en listleverantör. I dagens konkurrensutsatta säljlandskap räcker inte statiska listor skapade endast med grunddata (firmografisk) för säljare som satsar på starka resultat. Köpare kräver bättre dialoger, där säljarna förstår deras utmaningar.
För att göra detta krävs det att man utgår från fler datapunkter. Du som säljare behöver leta efter kunder som verkligen passar ditt erbjudande, och företagsdata från öppna, dynamiska källor kan hjälpa dig med detta.
Nu finns det en rad tekniska verktyg och applikationer som hjälper säljare att hitta potentiella köpare på marknaden. Med en dynamisk företagsdatabas - exempelvis Vainu - kan du använda ett nära oändligt antal kriterier för att filtrera fram de mest lovande prospekten för just ditt företag. Eftersom denna typ av plattformar erbjuder insikter från både statisk data och öppen data finns det nästan ingen företagsinformation de saknar.
Med en dynamisk företagsdatabas kan du exempelvis söka efter IT-företag baserade i en specifik stad, med över X i omsättning, som använder vissa teknologier och nyligen sänt ut en relevant köpsignal. Syftet med exemplet ovan är att visa hur specifika företagssökningar nya tekniska verktyg låter säljare göra.
Statiska listor vs. plattformar med dynamisk företagsdata
Den data statiska prospekteringslistor baseras på kommer främst från företags årsrapporter och uppdateras därför endast en gång per år. Den data dynamiska företagsplattformar inkluderar uppdateras ständigt då man använder webbindexeringsteknik för att samla in öppen och publik data från miljontals källor varje dag. Vissa prospekteringsverktyg fokuserar på information på företagsnivå, andra fokuserar på kontaktuppgifter till beslutsfattare. Det finns också de som istället riktat in sig på att ange vilka tekniska verktyg företag använder.
Det finns mängder av verktyg och applikationer som hjälper säljare hitta potentiella köpare.
Prospekteringsplattformar är uppbyggda på detaljerad och ständigt uppdaterad företagsdata. Det betyder att det finns flera lokala leverantörer än i andra mjukvaruområden. För tillfället finns det enbart en handfull globala leverantörer. Deras erbjudande är nästan alltid starkast på marknaden de har främst fokus på. Ett undantag är LinkedIn som används brett i stora delar av världen. Det gör företaget väldigt lockande för företag som letar efter en global lösning för att hitta rätt beslutsfattare hos sina prospekt.
Här är marknadens 19 mest framstående prospekteringsplattformar år 2018:
Vainu
Vainu ser till att säljare är relevanta i alla steg av säljprocessen genom att tillhandahålla dem med relevant och kvalitativ realtidsdata till Nordens alla företag - i de system de redan arbetar i. Vainus dynamiska databas har som mål att samla in, tolka och förstå all företagsinformation som någonsin har skrivits och göra denna användarvänlig för B2B-säljare. Idag erbjuder Vainu bland annat tjänster för prospektering, databerikning och datamodellering.
Crystalknows
ChrystalKnows hjälper säljare att anpassa sin kommunikationsstil efter på köparens personlighet. Lösningen baseras på DISC-bedömningen som bygger på fyra primära personlighetstyper: dominanta, inflytelserika, stadiga och beräknande. Datan är hämtad från diskussioner per mejl och social media-profiler.
D&B Hoovers
En av de största företagsdatabaserna med över 100 miljoner människor och 2 000 miljoner företagsprofiler. Plattformen har nyligen fått flera uppdateringar efter att Dun & Bradstreet meddelat förvärvet av Avention OneSource.
Data.com
Ett företag och kontaktsdatabas utvecklat av Jigsaw som blev uppköpt av Salesforce.com år 2010. Data.com fungerar sömlöst inom Salesforce.coms plattform. Det som är unikt i deras datainsamlingsprocess är crowd-sourcing. Alla användare kan använda och tjäna poäng genom att uppdatera sina kollegors och sitt nätverks kontaktinformation.
Datafox
DataFox hjälper branschledande företag att hålla koll på förändringar hos både potentiella och befintliga kunder genom sin CRM-lösning. Användare kan smidigt bygga upp och följa sin pipeline med detaljerad data om över två miljoner företag.
Datanyze
Datanyze är en av världens ledande leverantörerna av technographic data. Utöver technographics levererar företaget predictive analytics och data enrichments-tjänster.
Detective by Charlie
Detective by Charlie kan kopplas till användares kalender-app och skicka dem information personer de snart ska ha ett möte med. Appen identifierar och samlar in data från hundratals olika online-källor, till exempel stora sociala media-plattformar.
DiscoverOrg
En användbar lösning för säljteam som riktat in sig mot IT-avdelningar. Deras databas innehåller organisationsdiagram och information om nya projekt och initiativ. Discover.org samlar främst in data genom att intervjua företag.
Eversting
EverStrings är ett SaaS-verktyg uppbyggt med hjälp av Artificial Intelligence. Tjänsten tjälper B2B-säljare och marknadsförare stänga fler affärer, expandera till nya marknader och prioritera rätt prospekt.
Infer
Infer utvecklar en predictive-plattform för sälj- och marknadsföringsteam. De har även släppt lösningar för account based marketing. Infer blev uppköpta av EWS capital hösten år 2017.
Insideview
InsideViews lanserades 2005 och har som mål att positionera sig som en modern företagsdatabas som integreras med Microsoft Dynamics CRM. Förutom grundläggande företags- och personuppgifter tillhandahåller InsideView även relevanta nyheter och sociala medier från företag.
Lattice Engines
Lattice Engines är en predictive lead scoring-leverantör vars applikation förutspår vilka företag som vill köpa av dig samt vad de är redo att köpa nu. Grundat år 2016.
Lusha
Lusha är en browser extension som låter dig hitta emailadresser och telefonnummer var som helst på webben. Företaget erbjuder även en app för Salesforce.com samt en API-lösning.
Outreach
Outreach är en plattform som hjälper säljare att bygga säljsekvenser. En säljsekvens är en flerstegsprocess och inkluderar ett flertal handlingar: telefonsamtal, voicemail, sms och mejl. En typisk sekvens inkluderar fem till femton steg där användare även kan A/B-testa i realtid. Outreachs mål är att hjälpa säljare föra smartare och bättre samtal med både befintliga och potentiella kunder.
Rainking
Liknar Dicover.org. Rainking har anställt ett stort antal researchers som intervjuar företag och samlar in insikter om företags kommande projekt, framtida investeringar och tänkta expansionsplan.
(LinkedIn) Sales Navigation
Nästan alla säljare använder LinkedIn, men endast ett fåtal använder premiumversionen Sales Navigator. Tjänsten gör det enkelt att bygga listor med prospekt och bevaka bolag samt följa förändringar bland beslutsfattare. Sales Navigator tillåter även användare att övervaka relevanta diskussioner på Linkedin. På så vis kan säljare jobba mer aktivt med kvalitativ social selling.
business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator
Salesloft
Salesloft var från början en prospekteringsplattform men omorganiserade sig nyligen till en engagemangsplattform. Plattformen fungerar likt ovan nämnda Outreach.
Apollo
En outbound-säljplattform som kombinerar B2B prospekterings-data med en sälj-kommunikationslösning. Företaget som är en del av Y Combinator Startups är ganska ungt, grundat i slutet av år 2015
Zoominfo
En omfattande databas med data över 9 miljoner företag och 200 miljoner människor från 100 länder. ZoomInfo samlar främst in kontaktdata genom att använda mejlkontakter från företagets öppna community som för närvarande har fler än 500 000 medlemmar.
Välj rätt prospekteringsverktyg för varje unik säljroll
Antalet säljapplikationer varje professionell säljare använder ökar hela tiden. Några företag har etablerat ett separat team för inbound-prospektering med säljare vars huvuduppgift är att söka igenom och kontakta de kontakter som marknadsavdelningens arbete genererar. Denna grupp säljare brukar jobba med Hubspot, Marketo, Eloqua eller liknande verktyg.
Personer som huvudsakligen prospekterar företag på enterprise-nivå följer ofta en account based sales playbook. De senaste åren har antalet plattformar designade för account based sales ökat. Verktyg som Terminus och Demandbase är alla exempel på denna typ av tekniska verktyg där det både går att ta kontakt med företag genom plattformen samt skapa “most wanted accounts”-listor.
Innan du köper in för många smarta verktyg, se till att du definierar ditt företags KPIer för prospektering.
De flesta säljorganisationer som arbetar systematiskt har implementerat åtminstone en eller flera av ovan nämnda prospekteringsverktyg. Med många olika alternativ att välja bland är det lätt att känna sig överväldigad och förvirrad. Innan du skriver på avtal med en rad olika leverantörer rekommenderar vi att du definiera dina och din organisations key performance indicators (KPIer).
I kapitel nio i vår ebok En komplett guide till B2B-prospektering listar vi en rad vanliga KPIer för säljare som arbetar med prospektering. Vi går även igenom hur du kan se till att din organisation arbetar med de KPIer som är rätt för er. Vi kommer att släppa detta kapitel som blogginlägg den första november, men redan nu kan du läsa det genom att ladda ner boken som en hel PDF här.
Prospekteringsverktyg i framtiden
De flesta plattformar nämnda ovan interagerar smidigt med vanliga CRM-system. En trend bland prospekteringsverktyg 2018 verkar vara att jobba för att förstå prospekts intentioner. Algoritmer processar enorma mängder publik-, öppen- och social-data för att ta reda på köpintentioner så att företag kan ta kontakt med rätt prospekt vid rätt tidpunkt.
