Outbound, oftast enklare förklarat som uppsökande försäljning eller marknadsföring, har länge varit en populär strategi. Men på senare tid har fler och fler företag börjat förlita sig på strategier för att öka försäljning från inbound-aktiviteter. Företag ökar resurser på marknadssidan, ibland så mycket att man endast förlitar sig på inbound för att driva affärer till företaget.
I dag jobbar världens snabbast växande företag med en kombination av inbound och outbound: smartbound. Framgångsrika företag kombinerar dessa två arbetssätt med hjälp av datadrivna processer och taktiker. HubSpot, Zendesk, Salesforce, Box och Vainu är alla exempel på företag som jobbar enligt denna så kallade smartbound-strategi. Arbetar du med endast inbound eller outbound riskerar du att missa många värdefulla chanser att växa din verksamhet.
I den här artikeln kommer vi att gå igenom begreppen och hur du kan kombinera strategierna för att maximera resultatet av ditt smartbound-arbete.
Vad betyder outbound?
Outbound, eller uppsökande försäljning och marknadsföring, är en metod där man aktivt söker efter företag som man kan pusha sitt budskap till. Det är den mest traditionella försäljnings- och marknadsföringsmetoden och vanliga taktiker omfattar bland annat kalla samtal och mejl till nya prospekt, telemarketing, fysiska och digitala event och seminarier. Det är också vanligt att företag köper in så kallade statiska företagslistor, ofta med mejladresser, och skickar ut generiska mejl till en större målgrupp.
Outbound innebär kortfattat att du som säljare eller marknadsförare är den som tar första initiativet till kontakt.
Vad betyder inbound?
Inbound (-marketing) handlar främst om content marketing, SEO och konverteringsoptimering. Här görs content marketing-ansträngningar med målet att få potentiella kunder intresserade i din produkt eller tjänst. Förhoppningen är att de ska bli så intresserade att de själva tar kontakt med dig när de är redo att köpa. Inbound utnyttjar mycket beteendedata, främst från individer, och är därmed till viss del datadriven.
Vad är skillnaden mellan outbound- och inbound prospektering?
Outbound-prospektering handlar förenklat om hitta nya prospekt att initiera kontakt med för att presentera ett erbjudande. Inbound-prospektering handlar, traditionsenligt, mer om att kvalificera inkommande leads från marknadskampanjer.
Vid outbound fokuserar säljare vanligtvis på (grundläggande) karaktärsdrag. Företag märks som bra prospekt när de uppfyllt en rad enkla krav, exempelvis att de verkar i rätt bransch, eller att de omsätter över en viss nivå. Inbound-prospektering å andra sidan fokuserar mer på individers beteende. Här markerar marknadsföringsteamet ett prospekt som bra (som ett MQL) när en eller flera individer från det företaget har visat intresse för dess content marketing, exempelvis att de har deltagit i ett webinar, laddat ner en e-bok eller interagerat med en blogg.
Varför du vill kombinera outbound och inbound
Rent outbound-arbete är mycket resurskrävande och kommer ofta med lägre hit-rates. Dessutom, eftersom prospekten vanligtvis inte känner till er sedan tidigare, kräver det en hög nivå av personalisering för att övertyga dem om att ditt erbjudande kan vara värdefullt för dem.
Och att endast jobba med inbound kommer med risken att missa de företag som inte har uttryckt intresse för ditt marknadsföringsmaterial. Alla företag och beslutsfattare kanske inte finns i de kanaler där du fokuserar din marknadsföring. Framgångsrika organisationer kombinerar inbound och outbound-aktiviteter för att se till att de når alla potentiella kunder i företagets högst prioriterade målgrupp.
Så hur går du tillväga?
4-steg för effektivare inbound och outbound
1. Ta fram en idealkundsprofil
Företag som enbart jobbar med outbound vet vanligtvis väldigt lite om de företag de kontaktar, och de har garanterat ännu mindre information om de personer som de vill prata med på dessa företag. De som fokuserar på inbound har främst beteendedata över hur individer har agerat med deras marknadsföringsmaterial, och väldigt lite information om företagen bakom.
Smartbound fungerar som bäst när både outbound och inbound aktiviteter fokuseras mot samma köpare. För att göra detta måste man ha en tydligt definierad idealkundsprofil. Då kan försäljning fokusera på uppsökande aktiviteter (samtal, mejl, social selling m.m.) mot högt värderade konton och marknad kan rikta sina kampanjer mot beslutsfattare på samma företag.
2. Integrera system för fritt flöde av information
Ibland sitter försäljningsavdelningen på massor av kunddata som de samlat in via outbound-aktiviteter. Denna data lagras normalt i ett CRM-system. Där finns information om tidigare dialoger, nästa aktiviteter och ibland även företagsspecifik information som bransch, omsättning, adress eller liknande.
Likaså kan det vara så att din marknadsavdelning lagrar ofantligt med data om hur er kontaktdatabas interagerar med er marknadsföring: vilka som besöker er hemsida, laddar ner ert material eller deltar i era event.
Om du har tillgång till all denna information vid ett kallt samtal (outbound), kan du omedelbart varma upp samtalet ett par grader. Tänk ifall du som säljare kan ringa till ett högt värdefullt företag, och hänvisa till det där webinaret de just har deltagit i? Eller om du som marknadsförare kan skräddarsy och automatisera mejl till beslutsfattare på företag som försäljning arbetar aktivt med just precis nu?
Det finns ett sätt att lösa detta på: integrationer. Mellan ett CRM och marketing automation-system integrerar man ofta med hjälp av en företagsdatabas som ser till att datan i båda system är uppdaterad och korrekt. I denna artikel kan du läsa mer om detta.
3. Ta hjälp av databerikning vid leadskvalificering
Oavsett hur bra din produkt eller tjänst är, passar den inte alltid rätt för alla potentiella kunder. Genom att kvalificera dina inkommande leads kan du kan fokusera ditt försäljningsarbete på de företag som mest sannolikt kommer att dra nytta av din lösning. Traditionell leadkvalificering tar tid och tid är en knapp resurs. För att undvika onödigt slöseri bör du därför automatisera leadkvalificeringen.
Databerikning är lösningen som hjälper dig att automatiskt lägga till och och ändra potentiellt felaktig data, så att du har en uppdaterad och informativ kontaktdatabas. Att ha tillgång till ett omfattande utbud av datapunkter hjälper dig att utveckla en djupare förståelse för de företag som dina leads arbetar på, och låta dig kvalificera leads automatiskt genom att gå igenom hur väl de stämmer överens med din kundprofil.
⏰ Vi på Vainu har tagit fram en leadskvalificeringsprocess som gör att vi kan nå ut till varma leads inom minuter, här har vi dokumenterat vår strategi.
4. Överväg att anamma en kontobaserad strategi (ABM)
Kontobaserad marknadsföring, även kallad account-based marketing eller ABM, är en strategi som samlar kraften från outbound med styrkan från inbound. Det är en hyper-riktad marknadsföringsstrategi som fokuserar på att bearbeta de företag som ni allra helst vill ha som kunder: de företag som stannar med er längst, betalar bäst och som gärna rekommenderar er vidare.
ABM knyter samman ditt försäljnings- och marknadsföringsteam genom att alla aktiviteter riktas mot samma företag.
Nybörjare på account based marketing? Oroa dig inte. Här har vi sammanfattat ALLT du behöver veta. Ladda ner din kopia av vår ny eBok 👇
Avslutningsvis
Står du i valet och kvalet ifall du ska fokusera på outbound eller inbound? Efter denna artikel hoppas vi att valet blev lite klarare: kombinera dem! Om du behöver hjälp med att ta fram en datadriven smartbound strategi där du fokuserar alla era aktiviteter på rätt företag och beslutsfattare, så vet du var vi finns. Boka en demo eller testa Vainu kostnadsfritt genom att fylla i följande formulär.