90-talet ringde och vill ha tillbaka sin statiska prospekteringslista
Prospekterar du fortfarande med statiska prospekteringslistor? Om du svarar ja på den frågan är det dags för dig att ta din försäljning till nästa nivå.
Jag ska vara helt ärlig mot dig, i dagens extremt konkurrensutsatta säljlandskap där konsumenter blir smartare och smartare för varje minut som går räcker det inte att prospektera med en statisk lista om du vill nå dina säljmål (och vem vill inte det?).
Ett effektivt alternativ till prospekteringslistor är att prenumerera på en dynamisk prospekteringsplattform som hjälper dig att börja ta tillvara på insikter från öppen och publik data. Då kan du skapa dynamiska målgrupper med företag som matchar din drömkundsprofil som uppdateras i realtid.
För proaktiva säljare räcker det inte längre med att prospektera med en statisk lista. Använd istället dynamiska målgrupper i en prospekteringsplattform som uppdateras i realtid.
Vad är en dynamisk målgrupp?
En dynamisk målgrupp eller en dynamisk lista är en företagslista som uppdateras automatiskt när företags karaktärsdrag och situation förändras. Detta är möjligt tack vare modern teknisk som samlar in företagsinformation från miljontals källor med öppen och publik data varje dag.
Genom att använda en dynamisk företagsdatabas kan du skapa dynamiska målgrupper med samma kriterier som du har inkluderat i din drömkundsprofil. Företag kommer att komma till och falla ifrån listan när deras karaktärsdrag ändras så att de matchar/inte längre matchar beskrivningen av din drömkund.
En dynamisk målgrupp är en lista på företag som uppdateras automatiskt när företags karaktärsdrag och situation förändras.
Lämna utdaterad data i det förflutna (där den hör hemma)
Ja, gör som rubriken säger och sluta prospektera med utdaterad data! Det är nämligen detta traditionella prospekteringslistor främst består av. De är främst baserade på firmographic-data från företags årsrapport och uppdateras således endast en gång om året. Denna data är vanligtvis begränsad till företagsstorlek, SNI-kod, address och olika finansiella siffror.
Den genomsnittliga livslängden för ett SP 500 företag i USA har fallit från 67 år på 20-talet till 15 år i dag. Detta är bara ett exempel som syftar till att illustrera hur mycket snabbare företags karaktärsdrag och situation kan förändras i dag. Att ett år gammal data säger att ett företag är ett bra prospekt för dig innebär ingen direkt garanti för att så fortfarande är fallet.
Låt tekniken förse dig med uppdaterad data
När företags förhållanden förändras snabbare än någonsin är det viktigare än någonsin att prospektera med uppdaterad data. Det är både pinsamt och slöseri med alla inblandades tid att ringa ett företag och pitcha hur du kan hjälpa det att lösa ett problem det löste för flera månader sedan.
En dynamisk prospekteringsplattform förser dig med uppdaterad data. Denna typ av tjänst samlar in företagsinformation från miljontals källor med öppen och publik data automatiskt på daglig basis. Därefter används AI och machine learning för att knyta rätt information till rätt företag så att den blir lättillgänglig för dig. Du får tillgång till uppdaterad företagsinformation varje dag, året runt.
Med en dynamisk B2B-prospekteringsdatabas kan du få uppdaterad information om företag vajre dag.
More (data) is more
När det handlar om data gäller “more is more”. Om du jobbar med en statisk prospekteringslista limiterar du dig inte endast genom att jobba med utdaterad data. Du limiterar dig även genom att jobba med för få datapunkter. Du går miste om försäljningsmöjligheter när du:
1.) inte hittar de leads som är bäst för dig NU och
2.) inte kan vara noggrann nog när du kvalificerar och diskvalificerar företag som prospekt
Statiska listor förser dig bara med grundläggande företagsinformation. En prospekteringsdatabas förser dig även med företags inte-så-uppenbara karaktärsdrag, så som hur positivt inställda företagen är till ny teknik, vilka verktyg de har i sin tekniska portfölj, hur frekvent de rekryterar och hur aktiva de är på sociala medier.
Grundläggande företagsinformation säger lite om företags faktiska behov
Företag i samma bransch med samma antal anställda kan ha olika behov. Ett företag i snabb tillväxt som nyligen tagit in en stor investering har andra behov än ett företag av samma storlek som precis presenterat ett sparpaket.
En prospekteringsdatabas kan förse dig med fler datapunkter för företag. Det betyder mer information om deras nuvarande behov och intressen. Vi har nyligen skrivit ett blogginlägg om fördelarna med att gå bortom företags adress, bransch och storlek när du prospekterar. Du hittar den här.
Väx dina sociala antenner och leverera en top-notch pitch – varje gång
Jag ska börja med att göra en sak helt klar: jag vet att du vill hitta den där gyllene pitchen som fungerar varje gång. Men den finns inte.
Det finns ingen universell pitch som får varje potentiell köpare att trilla baklänges av beundran. Du kan inte skriva ett pitch-manus och leverera det till alla kontaktpersoner. Du bör inte heller justera din pitch endast efter ett företags grundläggande karaktärsdrag.
Den ökande tillgången på information via webben gynnar inte bara säljare. Den gör även att konsumenter blir smartare och mer selektiva för varje dag som går. För att kunna bemöta dem på rätt sätt kan du inte vara fast i 90-talet och prospektera med en statisk prospekteringslista.
Dynamisk data om företag avslöjar deras mer dolda karaktärsdrag och förser dig med en sorts sjätte sinne som hjälper dig att känna av deras faktiska behov nu, så att du kan skräddarsy din pitch därefter.
Timing, timing, timing
Det är enkelt. Du kan bara förbättra din timing i säljarbetet om du jobbar med uppdaterad data. Börja följ och agera på köpsignaler.
Genom att följa förändringar som indikerar att det är rätt tid för dig som säljare att ta kontakt med ett företag kan dina dynamiska målgrupper visa vilka företag du bör ringa i dag. Prospektering där du tar hänsyn till köpsignaler kan hjälpa dig att korta din säljcykel i och med att du hör av dig till företag när de verkligen behöver det du erbjuder.
Prospektering där du tar hänsyn till företags köpsignaler hjälper dig att korta säljcykeln.
Är du övertygad än?
En kollega började nyligen ett blogginlägg så här: Jag förstår, du är van vid att prospektera på det traditionella sättet. Och din chef stressar dig och kräver att du når dina aktivitetsmål. Du vill bara ringa igenom din lista och få jobbet gjort.
Jag förstår det också. Men faktum är att dina aktivitetssiffror inte kan ta dig så långt längre. I dagens säljlandskap måste du nå igenom allt brus. Och bästa sättet att göra det på är genom att ge skräddarsytt värde till personen på andra sidan telefonen. En prospekteringslista kan inte hjälpa dig göra det.
