Att arbeta med inkommande leads vs. att leta efter nya “kalla” prospekt. Enkelt val för de flesta säljare. Inkommande leads, till exempel demo-förfrågningar och så kallade "hot-leads", brukar föredras framför manuell prospektering. Men sanningen är att dessa affärer, där du initierar första kontakten, kan vara lika bra - ibland ännu bättre - än inkommande leads. Allt kommer tillbaka till tajming.
Om du kan identifiera ett behov så fort det uppstår hos en potentiell kund, kommer dina chanser att stänga affären att öka markant och du kommer dessutom att se ett försprång över dina konkurrenter. Real-time sales i sin renaste form.
Ingenting avslöjar rätt tajming bättre än säljtriggers. Ta reda på vilka förändringar som skett hos en kund innan de signerade med er och nå ut så snart en sådan förändring sker hos liknande företag. Lita på dessa triggers och du får ett ess i rockärmen så du kan fatta smartare beslut genom säljprocessen.
Och… använd data för att validera denna metod.
I det här inlägget visar vi hur du enkelt kan testa och utvärdera olika säljtriggers genom att använda vår nya “Trigger Tracker”– ett kalkylblad för att identifiera rätt tajming att nå ut.
Vad är en säljtrigger?
En trigger är en händelse som sker i ett företag och som skapar en ny möjlighet för sälj eller marknad. Triggern indikerar rätt tid och sammanhang för att kontakta ett prospekt. Tajmingfaktorn alltså.
Triggers kommer i alla möjliga former. Dessa händelser kan exempel relateras till förändringar i företagets ledning, nyanställningar, expansion av verksamheten, fusioner eller förvärv, lansering av nya produkter, uppsägningar eller stängda finansieringsrundor. Dessutom kan förändringar i företagets systemmiljö, nyregistrerade webbdomäner eller nya finansiella rapporter vara en möjlighet till nya diskussioner.
Varför ska du använda den här mallen?
Den här mallen syftar till att förenkla utvärderingsprocessen av dina triggers, det vill säga de företagsförändringar som du bevakar. Med denna analys kan du identifiera värdefulla tajmingfaktorer som talar om när du bör nå ut till kunder och prospekt. Likaså kommer resultaten från denna analys att berätta vilka triggers som du borde spendera mindre tid på, så att du kan ta bort tidstjuvar i säljprocessen.
Den här mallen är extra användbar för säljledare eller personer inom sales operations som jobbar med att optimera hur ni ska spendera tid och resurser. Mallen hjälper dig att validera din magkänsla med data-drivna insikter.
Så här använder du mallen
Som du ser finns det viss data som du måste samla in:
- Antal affärsmöjligheter startade
- Antal affärsmöjligheter avslutade (vunnen/förlorad)
- Antal bokade möten
- Genomsnittlig tid innan vunnen affär (säljcykel)
- Genomsnittligt värde på affär (kontraktsvärde/ACV)
- Total försäljning
Du hittar den här informationen enklast i ditt CRM-system. De flesta CRM har rapporteringsfunktioner där du kan hitta mycket statistik.
Om du inte använder ett CRM (vilket vi dock rekommenderar för denna analys) så kan du skapa du en separat flik i kalkylbladet för att anteckna dessa siffror. Låt oss sedan titta på några enkla steg för att utvärdera triggers.
Steg 1: Identifiera fem triggers att testa
Börja med att titta närmare på dina befintliga kunder: vilka förändringar inträffade i dessa organisationer innan de blev dina kunder? Bytte de chefer? Expanderade de sin verksamhet? Implementerade de någon ny teknik? Hitta en korrelation mellan en nöjd kund och en specifik händelse. Moderna säljverktyg, till exempel en databas som Vainu, kan avslöja denna information, men du kan också fråga dina kunder direkt, till exempel när du skapar eller uppdaterar din ideala kundprofil.
Välj några triggers att testa. Tre till fem bör räcka, men du kan finjustera beroende på ditt erbjudande. Om du har flera produkter och säljer till flera segment väljer du några till.
På Vainu bevakar vi följande företagsförändringar:
- Rekrytering av ny försäljningschef
- Byte av CRM-system
- Expansion av försäljningsavdelningen (rekryterar fler säljare)
- Expansion till annan nordisk marknad
Dessa förändringar är bra indikatorer på att vår produkt nu skulle vara mer relevant.
Fyll i valda triggers här 👇
Steg 2: Bestäm en tidsram och en grupp säljare
Nästa steg är att bestämma hur länge ni vill köra testet. På Vainu gjorde vi testet under en tidsram på tolv månader, men om du har en aktiv säljorganisation och kortare säljcykler ser du antagligen resultat tidigt.
Välj sedan en grupp säljare för att testa de triggers som ni valt. Dessa människors uppgift blir att enbart leta efter företag (inom er ICP) som går igenom förändringar relaterade till era triggers. Dessa säljare måste vara systematiska och dokumentera sina aktiviteter.
När säljare startar en ny affärsmöjlighet i CRM-systemet bör de alltid dokumentera vad som triggade dem att starta processen.
Steg 3: Dokumentera siffror och orsak till kontakt
Vi föreslår att du lägger till ett obligatoriskt fält i ditt CRM-system för att dokumentera den första orsaken till en kontakt (triggern). Se bilden nedanför som ett exempel.
Mycket viktigt: När säljare startar en ny affär bör de alltid dokumentera vad som startade kontakten: Är det en ny beslutsfattare, går de igenom en expansion?
Steg 4: Fortsätt sälj och samla in data
Innan du kan analysera resultaten vill du ha tillräckligt med data för att få betydande insikter. Ju fler nya affärsmöjligheter du startar desto bättre. Vi rekommenderar att du har information från minst tio olika affärsmöjligheter per trigger. Det vill säga att du startat tio nya aktiviteter med företag i ditt CRM som exempelvis har tagit in en ny chef, och sedan avslutat affärsmöjligheten (vunnen/förlorad). Beroende på din säljprocess kan det ta längre eller kortare tid att samla in data.
Steg 5: Uppdatera siffror relaterade till varje trigger
När du har samlat in tillräckligt med data, gå till ditt CRM och filtrera dina avslutade affärsmöjligheter enligt källan till kontakt (kom ihåg att detta är triggern, anledningen till att du initierade kontakten). Kontrollera hur många nya affärsmöjligheter du startade på grund av en specifik trigger. Kolla även hur många möten du bokade, total försäljning och hur lång säljcykeln var. Tillbaka till kalkylbladet och uppdatera varje trigger med data från ditt CRM.
I avsnittet ”comparison to other deals”, lägg till information från din traditionella säljprocess (vanlig outbound) samt affärsmöjligheter som startats via marknadskällor (inkommande leads).
Steg 6: Dags att välja vinnarna
Nu när du har all information på ett ställe är du redo att avslöja din organisations mest högpresterande triggers.
Kalkylbladet kommer att uppdatera några siffror automatiskt: genomsnittligt kontraktsvärde, genomsnittlig säljcykel, hit-rate till möte, hit-rate till vunnen affär och total hit-rate per trigger (av alla processer du har startat, vilken trigger har högsta sannolikhet att stängas).
Med denna information kan du nu jämföra olika triggers. Följande frågor kommer att vägleda dig:
- Vilka triggers leder till bokade möten?
- Vilka triggers leder till möten men inte till försäljning?
- Vilka triggers är lättast att stänga från möte?
- Vilka triggers har en lång säljcykel men också högt kontraktsvärde?
- Vilka triggers har en kort säljcykel och lågt kontraktsvärde?
- Vilka triggers har en kort säljcykel men högt kontraktsvärde?
- Var är flaskhalsen på högpresterande triggers?
- Hur presterar dina valda triggers jämfört med inkommande leads?
Så analys klar - vad nu?
Använd dessa insikter för att uppdatera din strategi för uppsökande försäljning. Några exempel på åtgärder baserat på din analys:
Om du har ett säljteam eller enskilda representanter som främst fokuserar på små/medelstora företag och snabba vinster, låt dem leta efter företag med triggers som är lätta att boka möten med (hög hit-rate) och har en kortare försäljningscykel, men som kan ha lägre genomsnittligt kontraktsvärde (mindre komplex lösning).
Dina seniora säljare eller key account managers bör investera mer tid i att leta efter triggers som genererar större affärer (högt genomsnittligt kontraktsvärde) och som kan vara lite mer komplexa under försäljningsprocessen (längre tid att stänga).
Om du hittar triggers med ett lågt genomsnittligt kontraktsvärde, låg hit-rate och en lång säljcykel, så rekommenderar vi att du slänger dem i papperskorgen. Det här är de flaskhalsar som tar onödigt mycket av din tid.
Kan du se några triggers som är svåra att boka, men som har en hög hit-rate från möten till stängd affär? Dubbelkolla om du kontaktar rätt person via rätt kanal för att öka hit-rate tidigare i säljcykeln. Eller så kanske du behöver justera din pitch: nämner du förändringen de går igenom och hur din lösning kan hjälpa dem i den situationen?
Redo?
Det finns många värdefulla insikter som du kan få genom att bara dokumentera din process. För att få bästa möjliga resultat, se till att du faktiskt håller reda på data och dokumenterar vad du och ditt team gör. Denna analys kan göras när du uppdaterar ditt erbjudande, går in på en ny marknad eller när marknaden omkring dig förändras. Att agera på data är nyckeln.
Behöver du lite extra hjälp för att identifiera och följa relevanta triggers för din organisation, i realtid? Boka ett samtal (ovan👆) med en av våra säljare.