Sälj mer, snabbare - den gemensamma drömmen och målbilden för alla säljorganisationer. I praktiken däremot innebär detta att säljare är under en ständig stress att nå sin budget, stänga fler affärer och öka värdet på befintliga kunder. Säljare är vana vid stress, det ligger i yrkets natur, men för mycket stress är sällan bra.
Om vägen mot månadsbudgeten börjar kännas lika utmanande som att bestiga Mount Everest utan utrustning, är det dags att utvärdera försäljningsprocessen. Boosta produktiviteten i teamet genom att se över vilka steg i säljprocessen som du kan optimera. För att göra detta behöver du ta ett steg bakåt och titta på processen ur ett helhetsperspektiv. Det handlar inte om att göra så mycket som möjligt, utan du vill snarare hitta sätt där du kan kan bli mer effektiv (lägga tid på rätt aktiviteter) så du kan stänga fler affärer på kortare tid. Sälja mer. Snabbare.
I dagens säljlandskap är köpare mer pålästa, vilket innebär att du som säljare måste känna dina kunder och prospekt bättre än de känner sig själva, för att kunna ha relevanta och engagerade dialoger med dem. Dessutom kan en investering i fel bolag vara direkt skadligt för er verksamhet, så det gäller att vända sig till rätt företag. Du vill med andra ord undvika att lägga tid på ett prospekt som inte är redo att investera eller som inte passar för din tjänst eller produkt.
Idag lever vi i en tid där det finns mer information tillgänglig om företag än någonsin tidigare. Genom att nyttja all denna företagsinformation under försäljningsprocessen kan du fylla din pipeline med mer lovande prospekt. När siktet väl är inställt på rätt typ av bolag kan du och ditt team arbeta mer tidseffektivt med prospektering för att bygga starka konkurrensfördelar.
I denna blogg kommer vi gå igenom tre enkla tips för hur du optimerar din försäljningsprocess med hjälp av företagsinformation.
Nog med teori, dags för det praktiska.
Tips #1: Granska dina mest framgångsrika kundkonton
När du är under hög press att nå din budget (och räknar med att kunna betala räkningar med provisionen) så är snabba affärer väldigt lockande. En affär är en affär - inte sant? Tänk om. Trots att affären är en intäkt till företaget så kan vissa kunder, de med fel profil, faktiskt lägga krokben för er verksamhet och hindra er tillväxt. Vissa kunder kan stanna kvar i er portfölj och fortsätta betala, och på så sätt se bra ut i teorin, men i praktiken så ökar kostnaden för att vårda kunden medan utnyttjandet av er produkt minskar. Kunden blir antagligen ingen bra ambassadör för ert företag utan kan istället bli direkt skadlig på grund av hur de kommunicerar om er i andra kanaler.
Du kan undvika att detta blir en vana genom att ta fram en drömkundsprofil. Profilen fungerar som ett fyrtorn på öppet hav för ditt säljteam och ser till att dina säljare håller rätt kurs. En drömkundsprofil är en fiktiv beskrivning av din idealkund men egenskaperna ska inte hämtas från fiktiva scenarion. Att skapa en profil baserat på magkänsla är lätt, men lämnar stort utrymme för felaktiga bedömningar. Det är här du istället ska utgå från företagsinformation. Du kan lära dig mycket om er egen verksamhet och ert erbjudande genom att titta på gemensamma karaktärsdrag hos era mest framgångsrika kunder.
Börja med att undersöka dina befintliga kunder och lägg särskilt fokus på de som är mest nöjda. Använd denna information för att identifiera återkommande karaktärsdrag och slutligen leta efter mönster eller avvikelser mellan bolagen. Vad hände hos företaget precis innan de skrev på ert avtal? Hur stora är de? Vart ligger deras kontor? Inom vilken industri verkar de? Vilka teknologier använder de sig av? De datapunkter som särskiljer era nöjdaste kunder andra företag är de du ska använda för att bygga din drömkundsprofil.
När du har plockat isär och analyserat dina mest framgångsrika kundkonton kommer du att ha en tydligare bild över vilka typer av företag du och ditt team borde fokusera på. Med en tydlig kundprofil minskar du risken att lägga tid på halvdana prospekt och du ökar istället effektiviteten i din försäljningsprocess.
Tips #2: Låt robotar göra grovjobbet - minska förarbetet
Robotar kommer inte ersätta säljare inom den närmsta framtiden, däremot bör du låta robotar ta över de mer tidskrävande arbetsuppgifterna. Japp, du gissade rätt - det mest tidskrävande inom B2B-försäljning är ofta prospektering. Om du ska fylla din pipeline på egen hand krävs det att du är bra på att göra research och kunna kombinera det med att vara bra på att sålla bland vilka prospekt som kan passa ditt företag. Det finns dessutom flera olika sätt för hur du kan gå tillväga för att hitta bra prospekt, till exempel via sociala medier, årsredovisningar eller nyhetssajter. Men vilken säljare har egentligen tid att göra allt det själv?
Svaret på frågan är mest sannolikt: ingen. Ingen säljare har så mycket tid över att hen hinner söka upp, läsa och agera på all information som finns tillgänglig om ett företag. Att du då ska hinna göra detta med ett dussin företag är ännu mindre troligt, och på så vis kan du gå miste om eller ta med onödiga prospekt till din pipeline. Använd relevant och uppdaterad företagsinformation för att fokusera på passande prospekt.
När du adderar kvalitativ och relevant företagsinformation till din prospekteringsprocess har du möjligheten att välja specifika datapunkter och filtrera fram bolag som liknar varandra. En sådan sökning ger bättre sökresultat än en sökning på LinkedIn eller Google. Du väljer själv vilken typ av information du vill att systemet ska söka efter, exempelvis klassisk information så som företagets storlek och ort eller bolag inom en viss SNI-kod. Du kan också välja mer avancerade alternativ såsom vilken teknologi företaget använder eller vad de skriver på sin hemsida. Robotar kommer därefter att hämta samt sortera informationen du valt och leverera en komplett datadriven lista över matchade prospekt till din pipeline. Smidigt va?
Genom att minska tiden du lägger på prospektering kan du få mer tid över till att faktiskt sälja, ta hand om befintliga kunder och skräddarsy din kommunikation mot de mest passande prospekten.
Tips #3 Träng genom bruset med skräddarsydda säljtaktiker
I en värld med konstanta nyhetsflöden och en kakafoni av chattar och notifikationer är det viktigare än någonsin att hitta en strategi för att tränga igenom bruset. Med så mycket som sker har du större chans att nå fram ifall du har rätt timing, rätt budskap och ett personligt utformat meddelande. Istället för att vara den som skriker högst, var den som sticker ut som ett familjärt ansikte i en folkmassa.
Bygg starka och meningsfulla relationer med kunder genom att lära känna kunden bättre än kunden känner sig själv. Företagsinformationen ger dig inte bara de insikter du behöver för att kunna skapa mer skräddarsydd kommunikation, den hjälper dig även att förutse kundens behov och ger dig möjligheten att upprepa framgångsrika processer med identifierade tvillingkunder.
Ifall du vet när en speciell händelse sker, som exempelvis: en ny finansiell rapport släpps eller nya lediga platser listas, så kan du använda denna information för att starta igång specifika utskick och aktiviteter anpassade efter händelsen. Du kan så så sätt skicka ut mer skräddarsydda mejl baserat på vad som händer hos ditt prospekt, när timingen är som bäst. Detta gör att du uppfattas som mer relevant för kunden eller prospektet.
Ett företag kan stämma överens med din drömkundsprofil i teorin men det krävs ändå att du har tajming och ett relevant budskap när du kontaktar dem för att de ska lyssna. Företagsinformation hjälper dig att få reda på när det är läge att ta kontakt och vad du ska säga. Exempelvis: ett företag har bestämt sig för att expandera till ny marknad, vilket betyder att de kommer behöva nya leverantörer, nya verktyg och anställa fler personer. Detta innebär en möjlighet för dig att erbjuda dina tjänster, när de behöver det.
Företagsinformationen är motorn i säljorganisationen
Att vara fotbollsmålvakt innebär dels att försöka fånga bollen innan den går in i mål och dels att försöka läsa av spelarna i motståndarlaget för att lista ut vart de ska placera skottet. Ju bättre research och mer erfarenhet målvakten har, desto mer ökar chansen att kunna göra en Ravelli, VM 94.
På samma sätt som målvakten utnyttjar information om andra spelare kan du som säljare använda företagsinformation om dina prospekt till din fördel. Det hjälper dig att förutse deras behov och i förlängningen ökar det även chansen för dig att stänga fler affärer. För att summera, företagsinformation är grunden för en mer produktiv och optimerad försäljningsprocess. Med hjälp av uppdaterad och relevant data kan du fokusera på de företag som är mest sannolika att konvertera, i rätt tid.
