Ifall du är yrkesfiskare är du med stor sannolikhet intresserad av att känna till att det lever cirka 3,5 biljoner fiskar i de olika haven just nu. Som B2B-säljare är du kanske inte lika intresserad av hur stor fjolårets laxpopulation blev i Östersjön. Däremot är du nog intresserad av att veta antalet företag som kan ha nytta av din produkt eller tjänst samt vilka intäkter dessa kunder potentiellt kan generera till ditt företag. Med andra ord din totala adresserbara marknad.
Genom att känna till din totala adresserbara marknad kan du lättare sätta upp realistiska omsättningsmål och enbart ge dig in på de marknaderna som det är värt att lägga resurser och tid på. I denna blogg kommer vi att förklara vad total adresserbar marknad innebär samt hur du bäst räknar ut den.
Vad är total adresserbar marknad?
Total adresserbar marknad (TAM) handlar om den totala efterfrågan på marknaden av en produkt eller tjänst. Det är de maximala intäkterna ett företag har möjlighet att generera genom att sälja dess produkt eller tjänst på en specifik marknad.
Varför total adresserbar marknad är viktigt
Ett företags totala adresserbara marknad används ofta till att förutspå potentialen i en bransch och görs oftast när företag sätter ihop en så kallad go-to-market strategi. Det kan även användas för att förutse vad som är ett realistiskt tillväxtmål för ditt företag. Ifall du inte har grundat dess siffror från verkligheten kan det resultera i att du går in på en marknad som inte är tillräckligt stor för att vara lönsam för ditt företag eller så kan det bli så att du sätter ett orealistiskt tillväxtmål för ditt företag - en säker väg mot misslyckande.
Hur du räknar ut din totala adresserbara marknad
Innan du kan beräkna din totala adresserbara marknad måste du ha ett tydligt definierat marknadssegment tillsammans med en väldefinierad profil över din slutanvändare. Dessutom bör du ha en bra förståelse för er(a) drömkundsprofil(er). Ju mer specifik du är i din beskrivning, desto mer meningsfull kommer resultatet av uträkningen att bli i slutändan. Ett bra sätt att bygga sin drömkundsprofil är att utgå från en kombination av öppen företagsinformation, firmografisk data och teknografisk data.
Det två huvudsakliga metoderna som används för att räkna ut den totala adresserbara marknaden är: nedifrån och upp- samt uppifrån och nedanalysen.
Nedifrån och upp-metoden
Den mest effektiva metoden för att räkna ut den totala adresserbara marknaden är den så kallade nedifrån och upp-analysen av en bransch. En nerifrån och upp-metod betyder att du räknar den totala mängden kunder på en marknad och multiplicerar det med genomsnittet på de årliga intäkterna från varje kund i din marknad. Genom att lägga till hur många kunder varje företag har inom din marknad kan du få en uppskattning över hur många kunder som finns på din marknad.
Det totala antalet kunder inom en marknad x Genomsnittet av den årliga intäkten från en kund på marknaden = Den totala adresserbara marknaden
Uppifrån och ned-metoden
Uppifrån och ned-metoden går ut på att den totala adresserbara marknaden räknas ut via branschinformation som kan ge en uppskattning över storleken på den adresserbara marknaden. Forskning som redan finns ger sällan den exakta specificiteten som behövs för din adresserbara marknad. Att nyttja denna typ av information är den snabbaste vägen till att mäta ut din adresserbara marknad och den är okej att använda för uppskattningar på högre nivå, men den bär på många osäkerheter. Ett tillvägagångssätt för att få en mer skräddarsydd överblick är att hyra in en tredje parts-konsult som räknar ut din marknad. Denna metod är dock kostsam och det finns inga garantier för att du får några agerbara fynd.
Ifall du känner att du vill ha mer tips för hur du på bästa sätt når ut till din nya marknad samt förslag på arbetsflöden, så rekommenderar vi att du läser vår real-time sales e-bok.
TAM, SAM, SOM ... VADÅ?
Som du redan känner till så är TAM en förkortning för total addressable market (total adresserbar marknad). SAM står för serviceable addressable market (tillgänglig adresserbar marknad) och SOM är en förkortning av share of market (marknadsandel).
Oroa dig inte om du läste de utskrivna versionerna av SAM och SOM och fortfarande inte har en aning om vad de betyder. Vi kommer att guida dig igenom vart och ett av dem, vad de betyder, varför de är viktiga och hur de skiljer sig från varandra.
Tillgänglig adresserbar marknad (SAM)
Ifall vi vet att det finns 3,5 biljoner fiskar i haven hjälper inte det den lokala fiskaren i Norge att uppskatta hur stor andel av dessa som han har chans att dra upp under året. Den tillgängliga adresserbara marknaden (SAM), eller marknadsstorlek, är det segment från den totala adresserbara marknaden som din produkt eller tjänst har inom räckhåll.
Precis som att en yrkesfiskare inte kan lägga ut ett nät stort nog att fånga alla fiskar i världen kan heller inte ditt företag konvertera alla prospekt inom din totala adresserbara marknad. Förutom om det finns ett monopol. Oavsett om du har en, en handfull eller över hundra konkurrenter så skulle det bli extremt svårt att övertala din totala marknad att bara köpa från dig. På grund av detta bör du räkna ut vilken din maximala inkomst är som du har möjlighet att generera om du säljer din produkt eller tjänst till de företag som verkligen skulle tjäna på att använda den - din tillgängliga adresserbara marknad (SAM).
Du räknar ut din tillgängliga adresserbara marknad genom att räkna ihop alla företag som matchar er drömkundsprofil och multiplicerar den siffran med den genomsnittliga inkomsten från den andelen av kunder inom din marknad.
Totala antalet företag som matchar din drömkundsprofil inom en marknad x Genomsnittet av den årliga inkomsten från den andelen kunder = Tillgängliga adresserbara marknaden (SAM)
Marknadsandel
Ifall du drömmer att du fångar en stor fisk med ett spö sägs det betyda att du kommer att nå framgång med dina affärer. Ifall du är en spirituell person kanske storfångsten du håvar in i sömnen skänker tillräckligt med trygghet för att du ska kunna vila i att ditt företag kommer att blomstra i framtiden. Ifall du som jag är lite mer pessimistisk (eller realistisk) föreslår vi att du inte ska lita blint på drömtydning utan istället använda din marknadsandel (SOM) för att förutspå resultatet du faktiskt kan generera från din marknad. En marknadsandel är storleken på din faktiska kundbas eller en realistisk procentandel av din tillgängliga adresserbara marknad (SAM) som du har möjlighet att konvertera.
Du räknar ut din marknadsandel genom att dividera branschers tillgängliga adresserbara marknad (SAM) från föregående år. Detta kommer att ge dig en procentandel av marknadsandelen från föregående år. Sedan ska du multiplicera den siffran med din branschs tillgängliga adresserbara marknad för detta år.
Förra årets intäkter / detta årets tillgängliga adresserbara marknad = Förra årets marknadsandel
Förra årets marknadsandel x detta årets tillgängliga adresserbara marknad = Detta årets marknadsandel
Hur många fiskar finns det i din sjö?
Det är sägs att det finns tillräckligt med fiskar i vattnet men det finns ingen som säger att de alla simmar åt ditt håll.
Oavsett om du håller på att lansera en ny produkt, om du letar riskkapital eller håller på sätta upp nya försäljningsmål så ska du ta dig tid till att förstå din totala adresserbara marknad (TAM), din tillgängliga adresserbara marknad (SAM) och din marknadsandel (SOM). Ifall du vill följa en realistisk väg mot framgång behöver du först förstå vad som faktiskt är möjligt.
