Trender inom B2B-försäljning 2018

Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.

Det här är tredje gången vi tar fram kristallkulan för att förutspå B2B-försäljningens framtid. Vi har tidigare förutspått hur sales automation, artificial intelligence och flera andra företeelser kom att stiga kraftigt i popularitet. Det finns också trender vi har missat och spådommar vi gjort som inte slagit in (ännu?). De flesta säljorganisationerna jobbar fortfarande med att implementera tidigare trender i den dagliga verksamheten, men vi är glada över att redan nu presentera de sex trender vi ser komma nästa år. Här är trenderna vi tror kommer att forma B2B-försäljningen 2018.

Trender inom B2B-försäljning 2018:

1. Millennials tar över

Personer som tillhör generation Y har för en tid sedan avslutat sina studier och tagit sig in på jobbmarknaden. Under 2018 hittar vi dem inte bara i juniora positioner, många har blivit befordrade och axlar nu mer seniora roller. Många säljteam och organisationer leds av dessa unga människor. De vet hur man tar tillvara på kraften hos tekniken, de värdesätter en hälsosam balans mellan arbete och fritid och de vill veta varför saker görs på det sätt de görs.

Det millenials saknar i kompetens kompenserar de för med entusiasm, tekniskt kunnande och kreativitet.

Det de saknar i kompetens kompenserar de för med entusiasm, tekniskt kunnande och kreativitet. Många organisationer kommer att förlita sig på att de ska ta dem in i den digitaliserade världen när man står inför utmaningen att förnya utdaterade säljmetoder. Om du vill lyckas 2018 är det högst troligt att du måste lära dig att samarbeta med, leda och bli ledd av millennials.

2. Account-based sales blir normen

Under det senaste åren har account-based marketing haft en rejäl comeback. År 2018 är det dags för accout-based sales att ta sig in i strålkastarljuset. Med modern teknik som hjälper dig att ta fram detaljerade definitioner av din ideal customer profile(s) är det lättare än någonsin för säljchefer att komma igång med account-based sales.

År 2018 kommer säljare börja bearbeta sina “most wanted”-konton på mer kreativa sätt.

År 2018 kommer säljare börja bearbeta sina “most wanted”-konton på mer ett mer kreativt sätt. Mejl och annonser är mer personaliserade eftersom skalbara sätt att skapa material gjort det lättare för säljare att rikta relevant och värdeskapande material till nya företag från dag ett.

3. Video blir vardag

Nej, video är inget nytt. Men tänker du efter inser du att nästan all kommunikation mellan säljare och köpare sker genom mejl, fysiska möten och telefonsamtal. Här räknar vi med att se en förändring. En modern säljorganisations tekniska portfölj innehåller verktyg som på ett enkelt sätt gör det möjligt för säljarna att kommunicera via video vid vissa kontaktilfällen med potentiella kunder. Bli inte förvånad när du ser ett kort videomeddelande från en säljare poppa upp när du går igenom en offert eller väntar på ett uppföljningsmejl från en leverantör. En del personer kommer ta detta ett steg längre och lägga till undertexter till sina videoklipp, de vet att majoriteten av alla filmer ses utan ljud och vill maximera filmens effekt oavsett hur den konsumeras.

En modern säljorganisations tekniska portfölj innehåller verktyg som låter säljarna skapa enkla videos att använda i sin kontakt med prospekts.

4. Fler säljare får starkare sociala antenner

De bästa säljarna har alltid haft starka sociala antenner. Nästa år kommer tekniken att förse betydligt fler säljare med denna kraft. Alla vet att timing är extremt viktigt inom försäljning. Nu kan tekniken hjälpa säljare hitta svaret på NÄR, VAR och HUR en affär enklast kan ske bättre än någonsin tidigare.

Du kommer att se kraften av denna trend i form en förvånansvärt smart chatbot. Eller som en enkel länk via vilken du kan ladda ner en ebok som poppar upp i Facebook Messenger eller WhatsApp vid precis rätt tillfälle. Det kan även ske genom ett perfekt skräddarsytt bemötande från den leverantör vars VR-headset du kollade på en demo av häromdagen.

5. Enkelhet i centrum av säljprocessen

De mest ambitiösa säljcheferna ser alltid till att aktivt utforska de senaste trenderna inom försäljning. Och det har verkligen inte varit någon brist på nya populära fenomen de senaste åren. Big data, social selling, virtual reality, artificial intelligence, account-based-everything – listan kan göras lång. Med alla dessa tekniska buzzwords är det inte konstigt att många känner sig överväldigade.

År 2018 vinner de sälj- och marknadsföringsteam som fokuserar på enkla och smidiga arbetsprocesser. De vet att de inte kan implementera varje ny hypead metod. Istället fokuserar de på att verkställa en systematisk spelbok för sitt säljarbete. Utifrån denna trend förutspår vi även att fler och fler företag kommer att etablera ett professionellt SalesOps team som ser över effektiviteten och organisationens arbetssätt.

Fler och fler företag kommer att etablera ett professionellt SalesOps team som ser över effektiviteten och organisationens arbetssätt.

6. Från en förutsägande till en vägledande modell

Visst, de flesta företag håller fortfarande på att få koll på hur de lyckas med en förutsägande leadsgenerering. De som ligger i framkant har dock redan rört sig vidare mot en modell där de fokuserar på en mer vägledande modell. Säljare är trots allt inte så intresserade av alla positiva och negativa attribut de får från den förutsägande modellen. De vill bara veta hur de kan leda sina potentiella affärer framåt i säljprocessen.

Tekniken ger säljare tillgång till fler insikter, insikter (baserade på data) som kan hjälpa dem att förstå vilka säljaktiviteter som har störst chans att leda till ett positivt resultat. Med hjälp av maskininlärning kan säljare nu effektivt få feedback på samtliga aktiviteter i varje skede av säljprocessen och justera sitt arbetssätt baserat på insikter från smart teknik.

Bonustrend: GDPR

Just nu ser vi en stor mängd blogginlägg om General Data Protection som träder i kraft i maj 2018, framförallt i Europa. En del experter beskriver den som domedagen för alla marknadsförare och säljare. Men i juni kommer vi att se att världen inte gått under och att säljare och marknadsförare fortfarande har kvar sina jobb och levererar starka resultat. Det du behöver göra nu är ”bara” att se till att förbereda dig, först och främst genom att se till att du verkligen förstår vad consent, opt-in, right to be forgotten, sensitive personal data och andra nyckeltermer verkligen innebär.