Hur du kan använda triggerhändelser för att hitta nya säljmöjligheter

Ifall du har tur eller inte som säljare ligger i dina egna händer. Din expertis, ditt nätverk och dina kontakter påverkar alla hur tursam du är. Men när stjärnorna inte står i linje–vilket de oftast inte gör, så är det modern teknik och data som ökar oddsen att stänga en affär.

En ny studie från HubSpot presenterar ett par, inte så smickrande, siffror kopplade till säljare. Till exempel, 50 procent av alla prospekt tycker att säljare är påstridiga och enbart 3 procent av tillfrågade köpare säger att de litar på säljare. Med detta i åtanke blir vi inte överraskade av Forresters rapport som säger att endast 22 procent av alla säljare aktivt arbetar med att anpassa sin kommunikation efter köparens behov. Det som gör denna ekvation ännu mer problematisk är att dagens köpare förväntar sig mer relevanta och skräddarsydda dialoger än för några år sedan. Köpare idag är mer pålästa inför sin första interaktion med dig, och de förväntar sig att du ska möta dem där de befinner sig i köpresan.

Vill du undvika att falla offer för denna typ av statistik? Fortsätt läsa så går vi igenom allt du behöver veta om triggers och vad det kan innebära för dina säljresultat.

Vad är en triggerhändelse?

Vilken förändring som helst i en (företags-)datapunkt kan agera som en triggerhändelse och skapa en ny möjlighet för sälj- eller marknad. Triggerhändelser indikerar när det är rätt tid och kontext för att ta kontakt med ett prospekt. Triggerhändelser är de bästa företagsförändringarna hos dina idealkunder, som kan hjälpa dig att avgöra vilka företag som är mest sannolika att vara i behov av din tjänst nu.

Det finns både inbound och outbound triggers. Inbound triggers sätts oftast upp och spåras med hjälp av marketing automation-verktyg. Outbound triggers refererar till alla typer av företagsförändringar: produktlanseringar, förändringar i ledningsgrupp, expansioner till nya marknader, nyregistrerade webbdomäner eller förändringar i företagets teknologiska portfölj–för att nämna ett fåtal. 

Vilken förändring som helst i en (företags-)datapunkt kan agera som en triggerhändelse och skapa en ny möjlighet för sälj- eller marknad.

Varför ska du använda triggerhändelser?

Det är faktiskt superenkelt. När du tar kontakt med ett prospekt baserat på en triggerhändelse så har du all information du behöver för att kunna leverera ett skräddarsytt erbjudande. Med detta kan du känna dig säker på att tiden är mogen, med andra ord så kommer du att nå ut till företag som troligen redan letar efter en lösning som du kan erbjuda.

Föreställ dig detta drömscenario: en kontakt tar emot ditt samtal och berättar hur bra din tajming är och att hen gladeligen kan träffa dig för att diskutera mer. Låter det orealistiskt? Kanske, men det kan hända, och det kommer att hända om du med hjälp av modern teknik och data sätter dina egna regler för hur mycket tur ska kunna påverka dina säljresultat.

Triggerhändelser är grundläggande inom real-time sales eftersom de säger till när du ska agera.

Hitta bäst passande prospekt

Triggers förser dig med ett konstant flöde av nya prospekt, samt hjälper dig att avgöra vilka av dessa som du bör prioritera. Men för att det ska fungera måste du först definiera er idealkundsprofil, inklusive de förändringar som ökar sannolikheten för en ny försäljningsmöjlighet. Använd data för att identifiera vanliga teman bland dina mest framgångsrika kunder (vi går djupare in på detta strax). Ifall du bevakar företagsförändringar så hjälper det dig att:

• Hitta de bästa prospekten och prioritera rätt företag. Du har kanske hundratals företag i ditt CRM, triggers hjälper dig att sortera ut de du bör prioritera just nu.
• Hitta rätt tajming. Att förutse en köpares behov och nå ut innan de har börjat undersöka övriga alternativ kommer att öka sannolikheten för att det är just du som landar affären.
• Ha smartare konversationer. Eftersom du vet mer om vad som händer hos företaget i fråga kan du enklare anpassa din säljpitch och uppfattas som mer relevant.

Att välja rätt triggerhändelser

Så, vilka triggerhändelser bör du hålla koll på? Det finns såklart inget universellt svar. Vilka triggers du väljer beror på din säljorganisation, ditt erbjudande och din idealkundsprofil.

Börja med att titta närmare på dina befintliga kunder. Vilka förändringar inträffade i deras organisationer innan de blev kunder? Hitta ett samband mellan en nöjd kund och en specifik händelse, det hjälper dig att hitta fler potentiella leads i framtiden. Validera alltid din magkänsla med data-drivna insikter.

Triggerhändelser kommer i alla olika typer och former. Händelser som triggar igång agerande från ditt håll kan till exempel vara relaterade till förändringar i företagets ledning, rekryteringar, expansion av verksamheten, fusioner eller förvärv, produktlanseringar, företagsflytt, uppsägningar eller avslutade finansieringsrundor. Vidare kan även förändringar i företagets teknologiska portfölj, nyregistrerade webbdomäner, nya årsredovisningar eller förändringar i antalet anställda öppna upp så att du ska kunna inleda nya diskussioner. När du har valt vilka företagsförändringar du vill hålla koll och agera på så kan du skapa en strategi i förväg. Hur agerar du när ett företag går igenom en specifik förändring?

Hitta ett samband mellan en nöjd kund och en specifik händelse, det hjälper dig att hitta fler potentiella prospekt i framtiden.

Hur du analyserar dina befintliga kunder

Importera en företagslista till en sales intelligence-plattform (exempelvis Vainu 😊). Vilka förändringar, om ens någon, inträffade i majoriteten av företagen innan de blev era kunder?

För vissa företag kan ett prospekts tech stack avslöja behov de har som till synes inte är relaterade till teknik. Till exempel, på Vainu riktar vi oss systematiskt till företag som använder moderna marketing automation-lösningar eftersom vi har insett att företag som använder system som dessa vanligtvis strävar efter att förbättra sina viktigaste KPI:er både inom sälj- och marknadsföring. Dessutom tenderar dessa företag att vara ivriga på att implementera ny teknik. Om du säljer tjänster relaterade till logistik skulle en relevant triggerhändelse för dig exempelvis vara ett nytt stort kontrakt då det innebär fler transporter att koordinera samt leverera, vilket innebär nya behov som måste tillgodoses.

För att underlätta arbetet för dig, så har vi skapat denna gratis mall (ett kalkylark) så du enklare kan utvärdera vilka triggerhändelser som fungerar för dig, och vilka du ska kasta åt sidan.

👉Du kan ladda ner mallen här👈

Bygg ett workflow för varje trigger

För varje triggerhändelse bör du ha en plan redo. På detta sätt säkerställer du att du kan agera på triggers så fort som möjligt, utan tvekan eller krångel. Gör detta, helst inom 24 timmar, för att minska risken att förlora möjligheter till dina konkurrenter. Dokumentera de händelser som är mest relevanta för din säljprocess (dvs. de som ingår i din idealkundsprofil) tillsammans med ditt säljmanus. På så vis vet du varför och hur du ska nå ut. Ta också fram färdigt, hjälpsamt innehåll att nå ut med, som är skräddarsytt efter prospekt i denna specifika situation.

Nuförtiden behöver du inte spendera timme efter timme på att plöja igenom data från olika hemsidor, sociala medier och tidningar för att vara uppdaterad om de senaste händelserna bland dina kunder och prospekt. Det finns verktyg såsom som är specifikt utformade för att spåra dessa förändringar åt dig. Det bästa är att du nu kan få triggers automatiskt levererade till ditt CRM. Kom ihåg att agera snabbt när en triggerhändelse inträffar! Triggers hjälper dig att:

• initiera marknadsföringskampanjer och skräddarsydda säljpitcher så fort en relevant förändring sker hos ett företag (t.ex. att ett företag registrerar en ny webbdomän).
• automatiskt addera nya företag till din målgrupp så fort de uppnår ett visst, förutbestämt, kriterium (t.ex. din idealkundsprofil).
• hålla din databas städad och uppdaterad genom att följa förändringar relaterade till en specifik datapunkt (t.ex. att ditt CRM uppdateras när en av dina kunder byter besöksadress).

Här är ett exempel på ett vanligt workflow relaterat till en trigger som du kan följa i Vainu.

Exempel på trigger: Förändring i högsta ledningen

Någon i en ledande position, till exempel en försäljningschef, har antingen lämnat företaget eller så har en ny chef tillsatts.

Anledning till att ta kontakt

En ny person som utses till en ledarposition vill oftast sätta sin prägel på organisationen så fort som möjligt. Detta innebär ofta att det anställs nya personer, befintliga processer utvärderas, investeringar genomförs och strategier omarbetas för att önskat resultat ska kunna uppnås.

Vässa din säljpitch

Gratulera till den nya rollen och lyft fram hur dina tjänster hjälper beslutsfattare under de första 90 dagarna.

Dela innehåll och resurser

Dela relevant innehåll för att vara hjälpsam. I vår säljorganisation använder vi exempelvis en mall, som vi har tagit fram utifrån samtal med tusentals säljdirektörer, som hjälper organisationer att skapa en egen sales playbook.

Bara din fantasi sätter gränser

Så länge du förser din säljprocess med rätt data så kan du skapa hur många triggerbaserade workflows som du vill. Vår nya lathund för triggers förklarar i detalj hur du kan skapa workflows utifrån relevanta triggerhändelser. Detta kommer att ge er delar av de nödvändiga förutsättningarna för att komma igång med real-time sales.

Vill du veta mer om hur Vainu kan hjälpa dig hålla koll på företagsförändringar? Dela din e-post här!