Leonardo Johansson: Så blir du en toppresterande säljare

Han har nyligen lanserat det egna bolaget, Lion Competence, som erbjuder föreläsningar och konsulttjänster för B2B-företag. Karriären som försäljare började tidigt, under tonåren jobbade Leonardo Johansson inom handels och läste säljböcker på rad. Nu har han utarbetat en egen 7-stegsmodell som han leder sina kunder igenom i arbetet med att hjälpa dem att effektivisera sitt försäljningsarbete.

Här delar han med sig av sina tankar kring vad som krävs för att bli en toppresterande säljare samt berättar varför traditionella kalla samtal och smart användning av nya digitala säljverktyg är en vinnande kombination.

Vad krävs för att bli en toppsäljare inom B2B?

Du måste lära dig att hantera din rädsla och ta tag i de obekväma arbetsuppgifterna. Kanske blir dina handflator lätt klibbiga och andning lite mer ansträngd när du ska ringa kalla samtal eller när du förhandlar om eventuella rabatter med din potentiella kund. Vill du lyckas som säljare måste du trots det både lyfta luren och stå på dig under prisdiskussionen. Många begränsar sig i livet, både privat och professionellt, för att de inte har lärt sig dansa med rädslan. En säljare som har hunger, mod och som arbetar för att få både teoretisk och praktisk säljkunskap kan gå hur långt som helst.

Många begränsar sig i livet, både privat och professionellt, för att de inte lärt sig dansa med rädslan.

Vilket är ditt bäst tips till säljare i början av karriären?

Ta rygg på framgångsrika säljare som besitter de kunskaper du behöver för att lyckas inom just den bransch du är aktiv. Fråga om du får skugga dem eller följ deras aktivitet på samtliga digitala kanaler. Visst kan säljböcker, bloggar, e-böcker och tips-filmer på Youtube ge dig enorma mängder viktig säljkunskap, men du blir som vassast som säljare om du tidigt ser till att skaffa dig både teoretisk och praktisk kunskap.

Jag gjorde själv en del misstag i början av min säljkarriär som kan härledas till en allt för bokstavlig tolkning av tips jag fått från litteratur, hade jag samlat fler lärdomar från aktiva säljare hade jag säkert kunnat undvika flera av de felstegen.

En säljare som har hunger, mod och som arbetar för att få både teoretisk och praktisk säljkunskap kan gå hur långt som helst.

De ständigt omdebatterade kalla samtalen, vad tycker du om dem?

Kalla samtal har alltid varit mitt primära verktyg för att utöka så väl min pipeline som mitt nätverk. När jag utbildar säljare kring att ringa kalla samtal brukar jag ge dem ett benchmark – att de bör ligga på en hit-rate på ca 30 procent bokade möten per besvarat antal samtal. Det är oftast detsamma som cirka ett möte i timmen.

Visst finns det i dag många nya sätt att initiera kontakt med potentiella kunder, men i min erfarenhet finns det inget alternativt kontaktsätt som resulterar i lika många möten per tidsenhet som de kalla samtalen.

Digitalisering inom försäljning, vad är din tanke?

Många tror att en digitalisering av säljprocessen med marketing automation, webbmöten eller inspelade webbinars och liknande helt kan ersätta traditionella metoder som kalla samtal. I en drömvärld vore det så, men jag tror snarare att nytt och gammalt fungerar bäst i kombination.

Du kan skapa fler touch points (kontakttillfällen) med hjälp av exempelvis mejl och sociala medier och hålla dig top of mind hos din kontaktperson mellan era möten – det kan hjälpa dig att skynda på säljprocessen.

I min erfarenhet finns det inget alternativt kontaktsätt som resulterar i lika många möten per tidsenhet som de kalla samtalen.

I komplex business to business säljer man mycket på relationer, och hur smidiga online-lösningar för samtal och video-möten vi än får tillgång till så tror jag att det alltid kommer att vara svårare att bygga upp starka relationer och förtroende digitalt. För att testa den tesen hade jag tre månader då jag endast höll webbmöten, inga face-to-face-möten, och min hit rate för andelen möten som blev till en affär minskade märkbart.

Hur fortsätter man att utvecklas som säljare?

Underskatta inte hur mycket du kan lära dig på tio minuter. Avsätter du tio minuter varje dag åt att vidareutbilda dig inom det området som är kritiskt för din framgång kommer du att göra stora framsteg på relativt kort tid. Ta hjälp ifrån din mentor eller chef för att identifiera vilka områden du bör förbättra.

Fokusera på att stärka en kompetens i taget. Ägna dig exempelvis helt åt att förbättra dina kunskaper kring relationsbyggande under några månader, testa det du lär dig i praktiken, utvärdera resultatet, tweaka ditt arbetssätt om det behövs och när du ser resultat – då kan du börja fokusera på att utbilda dig inom ett nytt kompetensområde.

Vill du komma i kontakt med Leonardo Johansson når du honom lättast på LinkedIn eller via Lion Competence hemsida.