Onnistunut markkinointi edellyttää hyvän suhteen luomista prospekteihin. Sama pätee myös myyntiin. B2B-myynti ja -markkinointi ovat digitalisoituneet, minkä vuoksi vuorovaikutus (ja sen skaalaaminen) prospektien ja asiakkaiden kanssa voi tuntua haasteelliselta.
Yksi ratkaisu vuorovaikutuksen skaalaamiseen on hyödyntää markkinoinnin automaatiota.
Tämän teknologian avulla on mahdollista hallinnoida tietokantoja, jotka sisältävät suuria määriä informaatiota prospekteista ja asiakkaista, ja hyödyntää sitä markkinoinnissa. Jopa pienten tiimien on mahdollista skaalata omaa tekemistään tehokkaasti ilman suuria resursseja.Markkinoinnin automaatio ei kuitenkaan ole yksinkertainen järjestelmä, vaikkakin moni alusta on panostanut helppokäyttöisyyteen ja sujuvaan käyttökokemukseen. Sen avulla on mahdollista suorittaa monia erilaisia digitaalisen markkinoinnin toimenpiteitä. Myyntitiimit hyötyvät myös markkinoinnin automaatiosta, kun markkinoinnin ja myynnin yhteispeli toimii.
Tässä blogissa selvitämme, mikä markkinoinnin automaatio on, miten se toimii ja miten myyjät voivat hyötyä automaatiosta, joka poistaa suuren osan liideihin liittyvästä manuaalisesta työstä.
Mitä markkinoinnin automaatio on?
Markkinoinnin automaatiolla viitataan työkaluihin, prosesseihin ja teknologioihin, jotka auttavat suorittamaan markkinoinnin toimenpiteitä tehokkaalla ja skaalautuvalla tavalla. Markkinoinnin automaatio auttaa liidien generoinnissa, nurturoinnissa ja pisteytyksessä. Sen avulla voidaan myös hallinnoida kampanjoita ja mitata niiden tuottoa.
Yksinkertaistettuna markkinoinnin automaatio auttaa sinua toteuttamaan inbound markkinoinnin toimenpiteitä.
Kuinka markkinoinnin automaatio työkalut auttavat myyjiä?
Markkinoinnin automaatio yhdistää sisällöntuotannon, kontaktien hallinnoinnin, sähköpostimarkkinoinnin, sosiaalisen jakamisen ja analytiikan. Tällöin markkinointi on mahdollista suorittaa tehokkaasti digitaalisissa kanavissa ja automatisoida suuri osa työstä. Kaikki aktiviteetit tulisi kohdistaa tavoittelemaan samaa päämäärää: prospektien (ja asiakkaiden) nurturointi huippuunsa personalisoidulla ja hyödyllisellä sisällöllä, joka auttaa konvertoimaan prospekteja tyytyväisiksi asiakkaiksi.
Jep, kuulostaa markkinoinnilta. Toisaalta, markkinoinnin automaation ultimaattinen tavoite on tehdä prospekteihin luotujen suhteiden ylläpitämisestä hieman kivuttomampaa. Tällöin myös myyjät hyötyvät näistä aktiviteeteista.
Markkinoinnin automaatio auttaa myyjiä:
- Skaalaamalla viestintää ja prosesseja. Sen sijaan, että lähettäisit yksittäisiä sähköposteja, voit lähettää personoituja viestejä isoille massoille helposti. Tämä vapauttaa aikaasi, jotta voit keskittyä korkeamman tason tehtäviin. Automaatio siirtää itseään toistavia tehtäviä ihmiseltä koneelle, jolloin voit pistää kaiken energiasi työsi tärkeämpiin osiin, kuten prospektien ja asiakkaiden tapaamiseen.
- Automatisoimalla itseään toistavia aktiviteetteja. Markkinoinnin automaatio tekee töitä puolestasi 24/7. Se pitää huolen rutiininomaisista tehtävistä, kuten s-postin lähettämisestä vastauksena prospektille. Sen avulla voit luoda systemaattisia kampanjoita, joissa follow-up viestit lähtevät automaattisesti riippuen siitä, miten vastaanottaja reagoi viesteihisi.
- Seuraa asiakkaiden käyttäytymistä reaaliaikaisesti. Markkinoinnin automaatio kerää uskomattomia määriä tietoa prospektien käyttäytymisestä digitaalisissa kanavissasi. Se tarjoaa yksityiskohtaisen kuvan siitä, miten henkilöt käyttäytyvät verkkosivuillasi ja sisältösi kanssa. Saat tiedon klikkauksista, linkeistä, vierailuista ja sisällöstä, jota he kuluttavat. Markkinoinnin automaatio tarjoaa myös näkymän myyntiputken eri vaiheissa oleviin kontakteihin.
- Segmentoi ja nurturoi liidejä. Pystyt käyttämään saatavilla olevaa dataa ja jakaa kontaktit/liidit erilaisiin listoihin (joko manuaalisesti tai automaattisestI) ja kohdentaa viestit näiden mukaan.
- Rakenna tarkempia liidien pisteytyksen malleja. Kun saat paremman kuvan hyvistä prospekteista, voit ottaa sen tiedon mukaan malleihin ja kontaktoida vain niitä henkilöitä, jotka saavat yritykseltäsi aitoa arvoa ja ovat valmiita ostamaan.
Markkinoinnin automaation valinta ja käyttöönotto on projekti, joka vie aikaa. Se kannattaa tehdä perinpohjaisesti ja miettiä, mihin kaikkeen sitä tarvitsee. Lopputuloksena yrityksesi pystyy generoimaan ja nurturoimaan liidejä, varmistamaan automaattisen kommunikoinnin tästä tiimille ja saamaan prosessista tarkkaa dataa, jonka avulla konversiota voidaan parantaa. Asiakkaasi saavat tällöin myös paremman asiakaskokemuksen.
Kuinka markkinoinnin automaatio toimii?
Markkinoinnin automaatio pohjautuu enimmäkseen kontaktidataan. Saat tietoa siitä, miten prospektit ja asiakkaat käyttäytyvät verkkosivuillasi, sosiaalisessa mediassa ja kuinka he suhtautuvat markkinointi viestintääsi. Aina kun he ovat vuorovaikutuksessa digitaalisten sisältöjen kanssa, yrityksesi saa siitä arvokasta käyttäytymisdataa.
Automaatio kerää ja prosessoi tätä tietoa, mutta miten toimia ja nurturoida liidejä tämän datan pohjalta?
Käyttämällä markkinoinnin automaation workflow-toimintoa.
Tutkitaan lisää!
Markkinoinnin automaation workflow vastaa seuraavaan kysymykseen: jos jotain tapahtuu, mitä seuraavaksi? Esimerkkinä, jos prospekti lataa verkkosivuiltasi e-kirjan. Mitä haluat tapahtuvan seuraavaksi?
Markkinoinnin automaation workflow:t
Workflow on sarja ennalta asetettuja tapahtumia, jotka käynnistyvät, kun jotain tapahtuu (esim, sähköpostin avaus tai e-kirjan lataus). Se vastaa siis seuraavaan kysymykseen: jos jotain tapahtuu, mitä seuraavaksi? Esimerkkinä, jos prospekti lataa verkkosivuiltasi e-kirjan. Mitä haluat tapahtuvan seuraavaksi?
Workflow:n luominen auttaa sinua organisoimaan kaikki yrityksesi kontaktit segmentteihin sekä automatisoimaan kommunikaation personoidusti näille segmenteille.
Kun luot automaatioita mieti valmiiksi, mitä haluat tapahtuvan seuraavaksi. Osa näistä automaatioista voi olla sisäisiä (ilmoita myyjille uudesta liidistä) ja osa ulkoisia (ilmoitus prospektille, kun julkaiset uutta sisältöä).
Tässä esimerkki sähköposti worflow:sta:
- Webinaariin osallistujille lähetetään kutsu ladata uusin e-kirja.
- Jatkona lähetetään kiitosviesti niille, jotka latasivat e-kirjan.
- Muutaman päivän jälkeen lähetetään referenssitarina niille, jotka avasivat kiitosviestin.
- Lopuksi myyntitiimi saa ilmoituksen, kun joku vastaanottajista lukee referenssitarinan. Seuraava askel on tietysti ottaa yhteyttä kyseiseen prospektiin.
Todennäköisyys sille, että prospekti on kiinnostunut tuotteistasi kasvaa huomattavasti, kun edellä mainitun kaltainen workflow on suoritettu loppuun. Hänelle voidaan tarjota myös lisää personoitua sisältöä sen perusteella, miten hän on ollut vuorovaikutuksessa yrityksesi digitaalisten sisältöjen kanssa. Loppujen lopuksi prospektin luottamus yritystäsi kohtaan kasvaa ja tämä edistää mahdollisten kauppojen syntyä.
Voit alkaa poistamaan kalenteristasi itseään toistavia aktiviteetteja, kun olet saanut workflow:t toimintaan. Älä kuitenkaan lopeta työskentelyä täysin, koska markkinoinnin automaatio vaatii huolellista ylläpitoa ja toimintojen hiomista. Analytiikan avulla voit seurata tarkasti jokaisen aktiviteetin menestystä ja parantaa automaation tehoa.
Käyttäytymisdatan lisäksi tarvitaan myös muuta
Pelkkä käyttäytymisdata ei usein riitä kertomaan kuitenkaan kaikkea prospektista. Tähän tarvitaan myös yritysdataa. Kun rikastat markkinoinnin automaation yritysdatalla, pystyt rakentamaan tehokkaita workflow:ta, jotka konvertoivat enemmän. Mitä enemmän tiedät kontakteistasi, sitä monimutkaisempia worflow:ta pystyt asettamaan.
Lopuksi… aika valita markkinoinnin automaatio
CRM on usein ensimmäinen investointi teknologiaan, jonka myyntiorganisaatio tekee. Markkinoinnin automaatio seuraa usein heti perässä. Investointina molempien merkitys nousee. Kun valitset jonkin työkalun, tulet todennäköisesti pitämään sen samana vuosien ajan.
Kaksi asiaa pitää ottaa huomioon, kun valitset markkinoinnin automaatiota. Ensimmäiseksi, analytiikan tulee palvella tarpeitasi ja olla tarpeeksi kattava, jotta voit mitata kampanjoita tarkasti. Toiseksi, kannattaa varmistaa, että pystyt integroimaan markkinoinnin automaatio työkalun muihin yrityksesi käyttämiin myynnin ja markkinoinnin järjestelmiin.
Varoituksen sana: markkinoinnin automaatio ei ole työkalu, jonka voi hankkia, laittaa toimimaan ja sitten unohtaa. Vaikka teknologia itsessään saattaa olla huipputasoa, se usein vaatii vielä ihmisen rakentamaan nämä automaatiot ja workflow:t. Ne tulee rakentaa mahdollisimman inhimillisiksi. Teknologian avulla voit skaalata viestintää, rakentaa parempia suhteita asiakkaisiin ja kasvattaa tiimisi tuottavuutta. Seuraa asettamiesi automaatioiden toimintaa ja pidä ne ajan tasalla. Kannattaa myös varoa luomasta liikaa automaatioita, jotta kokonaisuus pysyy hallittavana.
Olemme listanneet 10 parasta markkinoinnin automaatiojärjestelmää alle helpottaaksemme sinun taakkaasi valinnan suhteen:
Voit lukea lisää myynnin ja markkinoinnin teknologioista e-kirjastamme: parhaat myynnin teknologiat.
