Om bedrijfsinformatie inzichtelijk te maken, gebruiken CRM’s en marketing automation tools datavelden. Een voorbeeld van zo’n dataveld is de branche waarin een bedrijf actief is. Waardevolle informatie, want op basis van deze info kun je verder segmenteren en doelgroeplijsten aanmaken. Toch is er nog veel te winnen op dit gebied. Want hoe vaak komt het wel niet voor dat je eindigt met eindeloos lange lijsten waar bedrijven op staan die eigenlijk niks met elkaar gemeen hebben?!
In deze blog post gaan we daarom dieper in op hoe je aangepaste industriecategorieën kunt gebruiken om hypergerichte B2B-segmenten te creëren. Zo weet jij hoe je meer deals kunt winnen door aan minder bedrijven te verkopen.
Voor gerichte B2B marketing en sales is de juiste segmentatiestrategie essentieel. Toch is segmentatie op basis van industriecodes nog vaak de norm, denk aan SIC-codes (internationaal) en SBI-codes (Nederland). Ondanks dat beiden nog veel worden gebruikt, blijkt hun effectief gering. In de praktijk blijken deze traditionele codes te generiek en stoffig om relevant te zijn voor de snel veranderende B2B sales omgeving. Door hun algemeenheid is de kans namelijk groot dat deze brede en wereldwijde categorieën niet overeenkomen met jouw daadwerkelijke doelgroepsegmenten.
Kijk maar eens naar deze voorbeelden:
Laten we eens beter kijken naar het bedrijf Picnic uit bovenstaand voorbeeld. Wanneer we kijken naar de standaard industriecodes, weten we dat het bedrijf in 'Ontwikkelen, produceren en uitgeven van software (6)' zit, net als Otrium. Maar in werkelijkheid weten we dat deze twee bedrijven in verschillende sectoren actief zijn. Er is maar een blik op hun website voor nodig om te begrijpen dat ze tot totaal verschillende industriecategorieën behoren. De een in fashion, de ander in food.
Vandaag de dag verwacht de koper een hoge mate van personalisering. Oude industriecodes werken dit tegen, want hoe kun je de specifieke behoeften en pijnpunten van deze twee totaal verschillende bedrijven aanpakken als wordt gesuggereerd dat ze tot dezelfde sector behoren? Dit is dan ook precies de reden waarom ouderwetse B2B-segmentatie niet werkt.
Verbeter B2B segmentatie met sales intelligence
Sommige CRM-systemen en marketing automation platformen bieden een eigen industrieclassificatie aan. Denk bijvoorbeeld aan HubSpot. Wanneer je daar een nieuw bedrijf toevoegt, zal het systeem automatisch invullen - aan de hand van al eerder verzamelde data - in welke industrie het desbetreffende bedrijf actief is. Ondanks dat deze technologie bijdraagt aan B2B segmentatie, laat het ook nog veel vraagtekens achter. Uiteindelijk hebben we namelijk meer gedetailleerde informatie nodig dan ‘Computersoftware’ of ‘Retail’ om te kunnen segmenteren.
Sales activiteiten zoals prospecting en marketingtactieken zoals website personalisatie vereisen een nauwkeurigere B2B-segmentering. Laten we nu eens kijken hoe sales mensen en marketeers concrete B2B-segmenten kunnen creëren zonder al te veel tijd te besteden aan het onderzoeken van hun prospectlijsten.
Vainu Custom Industry
Met een vluchtige blik op een bedrijfswebsite kun je al makkelijk achterhalen in welke industrie het actief is. Zo schrijft Picnic het volgende op zijn homepage:
"De online supermarkt - alle boodschappen, laagste prijs, gratis in huis".
Hieruit kun je direct aflezen dat Picnic een voordelige online supermarkt is met een groot assortiment en een gratis bezorgservice.
In de praktijk werkt dit natuurlijk anders. Niemand heeft de tijd om elke afzonderlijke website te bezoeken en de industriecategorie van hun doelgroeplijsten bij te werken. Om dit probleem op te lossen hebben we bij Vainu ons eigen AI-model gebouwd dat website content en uitgebreide trainingsdatasets gebruikt om aangepaste industriewaarden voor elk bedrijf te voorspellen. Op die manier kun je jouw doelgroeplijsten bijwerken zonder daar ook maar iets voor te doen. Zo gaat er een nieuwe wereld van B2B-segmentatiemogelijkheden voor je open, bijvoorbeeld zoals hieronder:
Zoals je kunt zien, is er veel meer info dan alleen 'ontwikkelen, produceren en uitgeven van software (6)'. Voor Picnic, creëert Vainu Custom Industry de relevante categorieën E-Commerce en Food. Voor Otrium’s branche zijn dit juist E-Commerce en Fashion.
In plaats van ons te richten op alle bedrijven die actief zijn in het 'ontwikkelen, produceren en uitgeven van software (6), kunnen we nu B2B-segmenten creëren op basis van specifieke categorieën, in dit geval E-commerce in combinatie met Food of Fashion. Bij andere bedrijven kun je denken aan labels als SaaS, Mobile payments, 3D-technologie, FinTech, of kunstmatige intelligentie.
Met gedetailleerde industriecategorieën valt er veel te winnen. Zo zullen niet alleen sales professionals het gemakkelijk vinden om hun outreach af te stemmen met deze benadering, maar is het ook eenvoudiger om bedrijven af te wijzen die niet aan je ideale klantprofiel voldoen. Richt jij je bijvoorbeeld op SaaS-bedrijven, maar ben je niet geïnteresseerd in bedrijven in de E-commerce sector? Als je over de data beschikt, kun je die bedrijven gemakkelijk uitsluiten - wat niet mogelijk is als je je richt op de standaard industriecode.
Personalisatie op schaal
De eerste stap? De basis op orde brengen. Zodra je B2B-segmentatie op orde is, kun je complexe klantsegmentatiemethoden ontwerpen die betere resultaten opleveren. Je kunt je gaan verdiepen in andere methoden, zoals segmentatie op basis van klantbehoeften, klantgevoeligheid en klantgedrag.
Naast een betere toewijzing van middelen bieden geavanceerde data over de industriecategorie de context die je nodig hebt om complexe strategieën te ontwikkelen. Denk aan account-based marketing: ontworpen voor een één-op-één- of één-op-weinig-benadering, met het motto 'meer deals winnen door aan minder bedrijven te verkopen'. Als je nog niet weet hoe je moet beginnen met ABM, tippen wij onze Beginnersgids voor Account-Based Marketing.
Zelf zien hoe Vainu Custom Industry jouw B2B segmentatie kan verbeteren? Of wil je weten hoe data je kunnen helpen met account-based marketing? Vraag dan hier een demo aan!
