Technologieën laten sporen na die andere technologieën weer kunnen volgen. Zo kunnen deze sporen je veel vertellen over de huidige behoeften van een bedrijf én of het voldoet aan je ideale klantprofiel. Ook helpen de sporen je te bepalen of het benaderen van een lead je tijd en moeite waard is.
Wanneer een bedrijf een technologie gebruikt die naadloos met jouw software integreert, vertelt je dit een aantal dingen. Ten eerste dat het positief ten opzichte van moderne technologieën staat. Hiermee is de kans dat ze jouw sales pitch met open armen verwelkomen al een stuk groter dan bij een minder datagedreven bedrijf. Ten tweede helpen de technologische inzichten, bijvoorbeeld in de tech stack en website technologieën, jou ook te bepalen of het desbetreffende bedrijf behoefte heeft aan jouw software. Tot slot kun je aan de hand van deze inzichten je sales pitch tot in de puntjes personaliseren waardoor je je sales kansen aanzienlijk vergroot.
Bij je volgende prospectronde kun je je eigen sales kansen dus makkelijk vergroten met inzichten uit technologische data. Hoe je dit doet? Hieronder bespreken we 5 manieren waarop je dit zelf kunt doen!
Technologie laat sporen na die andere technologieën kunnen volgen. Zo kunnen deze sporen je veel vertellen over de huidige behoeften van een bedrijf en of het voldoet aan je ideale klantprofiel.
Hoe genereer je sterke sales kansen?
1. Richt je op bedrijven die een dienst gebruiken waarmee jouw sales oplossing integreert
Wil je weten welke CRM- of marketing automation tool jouw prospect gebruikt? Met de technologie van nu hoef je daarvoor echt niet meer te wachten tot het eerste sales gesprek. Deze informatie is namelijk direct beschikbaar in de source code van een bedrijfswebsite. Vervolgens hoef je deze informatie echt niet zelf te ontcijferen. Dit kun je simpelweg uitbesteden. Sales intelligence en leveranciers van bedrijfsinformatie, zoals Vainu, houden bij welke technologieën een bedrijf gebruikt. Met onze technologiefilter kun je bijvoorbeeld alle bedrijven vinden die de CRM's van Salesforce of Pipedrive gebruiken.
Tip: Achterhaal eerst welk platform een bedrijf gebruikt voor je de de telefoon oppakt. Want als je weet of het desbetreffende platform met jouw dienst integreert, verhoog je direct de kans op een gesprek. Dit heeft twee redenen: 1) met deze informatie op zak bel je alleen de bedrijven die écht baat hebben bij je aanbod, en 2) je komt betrouwbaarder over als je de pijnpunten van het bedrijf kent en in een gepersonaliseerde pitch uitlegt hoe je deze kunt oplossen.
Achterhaal - voordat je de telefoon oppakt - of het bedrijf een platform gebruikt dat integreert met jouw dienst. Zo vergroot je de kans op een meeting aanzienlijk.
Bij Vainu hebben we onlangs onze nieuwe CRM-integratie met Pipedrive CRM en Salesforce Sales Cloud gelanceerd. Daarom zijn bedrijven die een van deze CRM-platforms gebruiken, voor ons de beste prospects. Ons B2B sales team gebruikt Vainu om bedrijven te vinden die voldoen aan ons vooraf gedefinieerde ideale klantprofiel en die een van deze CRM-platforms gebruiken.
2. Jaag sales kansen na die bezig zijn met nieuwe technologieën
Als een bedrijf een aantal nieuwe technologieën gebruikt, kunnen we ervan uitgaan dat de besluitvormers bij het bedrijf positief tegenover technische innovaties staan. Als je een geavanceerde technische oplossing aanbiedt, heb je er dus baat bij om dit soort bedrijven te benaderen. Op deze manier hoef je niet alle moeite van de wereld te doen om hen ervan te overtuigen dat 'digitalisering het nieuwe zwart is' en dat jouw oplossing 'echt makkelijker te begrijpen is dan je in de eerste instantie zou denken'. In plaats daarvan hoef je alleen maar de waarde van jouw dienst ten opzichte van die van je concurrenten aan te tonen.
Op het platform van Vainu kun je early adopters vinden door gebruik te maken van onze digitaliseringsindexfilter. We hebben berekend hoe 'pro nieuwe technologie' een onderneming is op basis van een aantal criteria, zoals hoeveel nieuwe technologieën de organisatie gebruikt en hoe haar sociale media activiteit eruit ziet.
3. Vind de juiste timing om contact op te nemen
Sales kansen komen net zo snel als ze gaan. En wanneer er een nieuwe technologie wordt geïmplementeerd, zullen er ook weer nieuwe behoeften ontstaan. Als een bedrijf bijvoorbeeld een CRM-platform begint te gebruiken, kan dat erop wijzen dat het bezig is zijn sales op te voeren en in de (nabije) toekomst ook een lead generation platform nodig heeft.
Elke verandering in elk datapunt in je contactendatabase kan een sales kans voor je openen. Dit noemen we trigger events. Zoals we tot nu toe hebben gezien, is website technologie een van de makkelijkste trigger events om te volgen en zal dit vaak leiden tot het blootleggen van nieuwe sales kansen.
4. Zoek - of sluit - bedrijven uit die diensten van je concurrent afnemen
Presteert jouw dienst simpelweg beter dan die van je concurrenten? Dan kun je achter sales kansen aangaan die een oplossing van je concurrent gebruiken. Zij hebben er, zonder twijfel, behoefte aan. Zelfs als je die uitzonderlijke positie niet hebt, kan het goed zijn om bedrijven te benaderen die al gebruik maken van een dienst die vergelijkbaar is met jouw aanbod. Als je een SaaS-dienst op abonnementsbasis verkoopt, kun je klanten over de streep trekken als hun huidige deal afloopt.
5. Richt je op sales kansen met een lage Alexa rank
De Alexa rank van een bedrijf vertelt je niet alleen hoe goed bezocht de website is, het kan je ook vertellen welke ondersteuning en technologie het bedrijf nodig zou kunnen hebben. Zo heeft een bedrijf met een groot aantal bezoekers hoogstwaarschijnlijk behoefte aan een geavanceerd analyse-instrument of software die helpen bij het personaliseren van de website en het verhogen van conversies. Als jouw dienst dit soort oplossingen biedt, dan zijn bedrijven met een lage Alexa rank (= groot aantal bezoekers) goede prospects voor jou.
De Alexa rank van een bedrijf vertelt je niet alleen hoe goed bezocht een website is, maar ook aan welke technologieën het behoefte zou hebben.
Tot slot, sluit 'slechte sales kansen' niet te snel uit
Alhoewel technologie je negen van de tien keer zal vertellen wat goede sales kansen zijn - oftewel de best passende prospects met de grootste koopintentie - zal in sommige gevallen de tegenovergestelde redenering je ook helpen om leads te vinden. Dit werkt zo: Vainu kan ook filteren op bedrijven die juist nog geen gebruik maken van bepaalde technologieën. Dit noemen wij onze negatieve zoekfunctie. Bedrijven die bepaalde technologieën nog missen maar wel binnen jouw ideale klantprofiel vallen, maken goede prospects voor jou als sales professional.
Bedrijven die bepaalde technologieën nog missen maar wel binnen jouw ideale klantprofiel vallen, maken goede prospects voor jou als sales professional.
Voordat je contact opneemt met een prospect, is het belangrijk om eerst hun tech stack te bekijken en dit in je voordeel te gebruiken. Alleen al wanneer je tijdens een gesprek laat vallen dat je weet welk CMS het bedrijf gebruikt, zal de prospect al het idee hebben dat jij het écht weet hoe je waarde kunt toevoegen voor het desbetreffende bedrijf. Met deze informatie bouw je vertrouwen op, en dit is cruciaal voor een succesvolle afloop en klantrelatie.
Meer weten over Vainu? Vraag dan een demo aan om meer te leren over onze oplossing en hoe je succesvol sales kansen kunt opsporen.
