Wat heb je nodig voor het succesvol uitvoeren van marketing en sales? Inderdaad: een goede relatie tussen jou en je prospects. Maar nu B2B-sales zich net als B2C grotendeels verplaatst naar e-commerce, kan het opschalen van je prospect- en klantinteracties best een uitdaging zijn.
Gelukkig biedt marketing automation een uitkomst.
Met deze technologie zijn zelfs de grootste contact databases beter te managen. Ook helpt het kleinere teams effectiever op te schalen, ook zonder hier hun (beperkte) budgetten voor uit te putten.
Maar is marketing automation niet heel complex? Tsja, ‘complex’ is eigenlijk nog een understatement. Dit zit ‘m vooral in de technologie achter de vele nieuwe functies die menig platform en tool hebben gekregen. Zo hebben wij weleens gegrapt dat “marketing automation als een Zwitserse zakmes voor marketeers”, geen misplaatste vergelijking zou zijn.
Alhoewel de technologie zich op het eerste oog vooral op marketing lijkt te richten, is het ook zeker voor sales relevant. Want in een wereld waar marketing- en salesteams nauwer samenwerken dan ooit (hi smarketing), hebben ook salesmensen veel profijt van marketing automation in hun dagelijkse werkzaamheden.
In deze blogpost leggen we je daarom uit wat marketing automation is, hoe het werkt, en hoe salesmensen hiervan kunnen profiteren.
Wat is marketing automation eigenlijk?
Marketing automation omvat alle tools, processen en technologieën die helpen bij het uitvoeren van marketingtaken op een efficiënte en schaalbare manier. Het helpt bij leadgeneratie, lead nurturing en lead scoring, en biedt ondersteuning bij het meten van de algehele ROI op campagnes.
In Jip en Janneketaal: marketing automation draait om het verzenden, controleren, volgen en melden van al je inbound marketing inspanningen. Denk aan gekoppelde geautomatiseerde acties na kliks op je advertenties en vervolgens op de website, downloads, e-mails die geopend worden, video’s die worden afgespeeld, you name it. Juiste persoon, de meest relevante content, het goede kanaal en de perfecte timing.
De voordelen van marketing automation voor salesmensen
Dus, what’s in it for sales? Met marketing automation kunnen content en andere marketing efforts systematisch ingezet worden ten behoeve van lead- en prospect nurturing. Dit zorgt voor een snellere conversie, betere leadkwalificatie en hogere deal waardes, doordat klanten je producten en bedrijf beter snappen - zonder dat je daar als salespersoon veel tijd in hoeft te steken.
Dit betekent dus wanneer sales en marketing goed samenwerken, en het marketing team feedback van sales ontvangt, het succesvoller kan zijn in haar werk. Lees dit artikel om meer te leren over succesvolle marketing en sales afstemming voor optimaal commercieel succes.
Marketing automation ondersteunt salesmensen bij:
- Het opschalen van communicatie en salesprocessen. In plaats van ontelbare één-op-één-e-mails te versturen, kan je met marketing automation gemakkelijker gepersonaliseerde berichten naar een groot aantal mensen sturen. Eigenlijk een soort sales automation. Veel efficiënter dus;
- Het automatiseren van terugkerende taken. Omdat marketing automation 24/7, 365 dagen per jaar draait, kan je veel van je dagelijkse taken automatiseren. Denk bijvoorbeeld aan het verzenden van een e-mail wanneer een gebruiker een bepaalde actie uitvoert. Door de automatisering van dit soort taken, kan je de reactietijden verkorten en veel meer klanten opvolgen;
- Het klantgedrag in realtime te monitoren. Doordat marketing automation grote hoeveelheden gedragsgegevens verzamelt, krijg je een gedetailleerd beeld van hoe mensen zich gedragen op je website. Zo worden bijvoorbeeld alle clicks, links, bezoeken en content die bezoekers consumeren bijgehouden. Dit zorgt voor een realtime 360-graden overzicht van waar je leads zich in de funnel bevinden en wat hen op welk moment bezighoudt;
- Lead segmentatie en lead nurturing. Met behulp van de gedragsgegevens die marketing automation genereert, kan je jouw leads makkelijker segmenteren en aan verschillende lijsten toewijzen (bijvoorbeeld lijsten op basis van de customer journey stadia). Zo kan je aan de hand van segmentatie de content afstemmen op de specifieke behoeften per lijst.
- Het bouwen van accurate lead scoring mechanismen. Hoe beter je jouw prospects en hun gedrag begrijpt, hoe nauwkeuriger je jouw leads kan kwalificeren.
Het toepassen van marketing automation kost tijd en ook zeker wat moeite. Maar zodra je het automatiseringssysteem goed weet te implementeren, helpt dit jouw prospects en leads de optimale buyer’s journey te bieden. Door marketing automation weet je namelijk precies wie interactie heeft met jouw content en waarom, waardoor je geautomatiseerde, gepersonaliseerde content kan bieden. Dit leidt tot hogere conversieratio’s en laat jouw organisatie uiteindelijk groeien.
Hoe werkt marketing automation?
Marketing automation is voor een groot deel afhankelijk van alle contactgegevens waar je als marketeer toegang toe hebt. Informatie over hun rol, het bedrijf, het gedrag dat ze vertonen op je website, maar ook hun interactie met je e-mails en social posts is relevant. Elke keer dat iemand je website bezoekt, zich abonneert op je nieuwsbrief, een van je books downloadt, zich aanmeldt voor een gratis proefperiode of op een van je advertenties klikt, bezorgen ze je waardevolle inzichten.
Automatiseringstools verzamelen en verwerken dit soort informatie en zorgen voor de juiste handeling. Maar hoe zorg je voor de juiste handeling bij de juiste activiteiten?
Workflows!
Een marketing automation workflow geeft antwoord op de vraag: als dit gebeurt, wat moet er daarna gebeuren? Bijvoorbeeld, als één van je prospects een ebook download, wat moet daarop volgen?
Workflows voor marketing automation
Een workflow is een reeks vooraf gedefinieerde acties die je sales en marketing inspanningen automatiseren op basis van specifieke triggers. Een workflow voor marketing automation is een antwoord op deze vraag: als dit gebeurt, wat is de volgende stap? Als een van je potentiële klanten bijvoorbeeld een eBook downloadt, wat zou je dan willen dat er vervolgens gebeurt?
Door workflows op te zetten, kun je je publiek in verschillende segmenten opdelen en bedienen met verschillende, geautomatiseerde communicatiestromen die custom made berichten bevatten.
Een deel van het automatiseren van je marketingactiviteiten behoeft een klein beetje vooruit denken: wat is de situatie die je wilt creëren waartoe automatisering zou kunnen bijdragen? Sommige workflows zijn interne acties (een sales collega op de hoogte brengen van een nieuwe hot lead) en andere externe (een potentiële klant een e-mail sturen met je nieuwste e-book).
Dit is een voorbeeld hoe een simpele e-mail workflow eruit zou kunnen zien:
- Je stuurt per mail een uitnodiging om je vers gepubliceerde eBook te downloaden naar de bezoekers van je laatste webinar.
- Als follow-up stuur je een bedankbriefje naar alle mensen die het eBook hebben gedownload. Een paar dagen later stuur je een vervolgmail naar de lijst met mensen die de bedankmail hebben geopend, met een casestudy over dat onderwerp.
- Ten slotte, wanneer iemand die case study opent en leest, krijgen je collega’s van de salesafdeling een melding en kunnen ze makkelijk een leuk gesprek starten met deze opgewarmde leads.
Na het voltooien van deze workflow is een lead ondertussen veel beter gekwalificeerd en bevindt hij zich waarschijnlijk verder in het koopproces. Als potentiële koper krijgt deze persoon meer relevante informatie, gepersonaliseerd en afgestemd op zijn of haar behoeften. Uiteindelijk is de kans groter dat deze persoon je bedrijf zal vertrouwen en zo ook eerder zal kopen.
Als deze workflows actief zijn kun je veel van je dagelijkse takenlijst afvinken. Maar dat is geen reden om achterover te leunen! Succesvolle marketing automation is een resultaat van analyse en continue verbetering. Op naar de analytics dus!
Gedragsdata bruikbaar maken
Meestal zorgen interacties van gebruikers voor het triggeren van bepaalde workflows, zoals een bevestigingsmail op een webinar registratie. Maar wie zegt dat de registrant ook daadwerkelijk werkt voor een organisatie met een behoefte naar jouw oplossing? Dat is waar bedrijfsinformatie en triggers in het spel komen. Door je contact database te verrijken met real-time bedrijfsinformatie, kun je je workflows uitbreiden en op basis van triggers in je bedrijfsinformatie database laten uitvoeren. Zo kun je nog beter personaliseren en je klantcontact hyper relevant maken voor de persoon én de organisatie achter de persoon. Hoe meer je weet over de organisatie en industrie achter de organisatie, hoe uitgebreider en beter to-the-point je jouw communicatie kunt voeren. Je kunt je er een voorstelling bij maken. De mogelijkheden zijn eindeloos.
Eindelijk ... een marketing automation platform kiezen
Hoewel een CRM-platform vaak de eerste investering in salestech is, is marketing automation een goede tweede. Het is ook een aanzienlijke investering. Als je eenmaal kiest voor een software, zit je er de komende jaren wel aan vast. Een goede keuze maken is dus essentieel voor de groei van je bedrijf!
Bij de beslissing over je nieuwe marketing automation investering zijn er twee essentials. Ten eerste wil je toegang tot uitgebreide analyse functies. Zo kun je de impact van een hele campagne over segmenten en kanalen meten en bepalen waar je je marketingbudget wilt uitgeven. Deze functies meten de impact van campagnes op de KPI's van marketing teams en de omzet van het bedrijf. Ten tweede wil je ervoor zorgen dat je marketing automation platform naadloos integreert met andere delen van uw sales en marketing stack.
Let op: marketing automation is niet iets dat je kunt 'instellen en vergeten'. Hoe mooi de technologie ook is, de mensen achter elk workflow en automation zijn fundamenteel voor het succes. Creëer een ervaring voor mensen - niet voor robots. De technologie gaat over het opschalen van communicatie en processen om relaties op te bouwen en je persoonlijke productiviteit of de productiviteit van je team te verbeteren. Maar het gaat ook om het opbouwen van een betrouwbare klantervaring die hun vertrouwen in je producten, diensten en bedrijf vergroot. Het consequent monitoren van workflow automatisering is noodzakelijk om je berichten up-to-date te houden. Blijf weg van "over automatisering", want dat richt je brand ervaring echt schade aan.
Om meer tijd te besteden aan het focussen op creatieve oplossingen, terwijl je je winrate verhoogt en de kwaliteit van je leads verbetert, hebben we tien krachtige tools op een rij gezet die je moet kennen.
Lees meer over deze en tientallen andere salestools in het eBook De 100 Beste Sales Tools, 2020 ed.
