Sales Triggers voor outbound sales: het hoe, wat en waarom

In sales bepaal je zelf je geluk. Je expertise, je netwerk en je contacten verhogen de kans op geluk. Maar laten we eerlijk zijn, het zit niet altijd mee in sales (of is dat juist wat we er zo leuk aan vinden?).

Des al niet te min zijn er steeds meer sales mensen sales tech inzetten om succes voorspelbaar te kunnen maken. Hoe? Door systematisch met sales triggers aan de slag te gaan. Kies ook eieren voor je geld en maak gebruik van sales triggers om je kansen op het sluiten van een deals flink te verhogen.

Wat is een sales trigger?

Een sales trigger is elk voorval met betrekking tot een bedrijf dat een kans creëert voor een sales of marketing opening. Het geeft de juiste tijd en context aan voor contact met een prospect. Er zijn outbound en inbound sales triggers zijn. Deze gebeurtenissen kunnen alles zijn wat jou helpt beslissen welke bedrijven nu behoefte hebben aan jouw aanbod en wanneer je contact moet gaan maken. Outbound trigger events zijn gewoonlijk veranderingen in bedrijven zoals nieuwe product releases, de werving van een nieuw sleutelpersoon of een uitbreiding naar een nieuwe markt. Inbound triggers worden meestal opgezet en gevolgd met marketing automation.

Een trigger event is elk voorval in een bedrijf dat een kans creëert voor een sales of marketing opening.

Waarom zou je sales triggers moeten gebruiken?

Onderzoek van CSO Insights toont dat bijna de helft van alle sales mensen het gevoel heeft dat ze niet genoeg informatie hebben voordat ze contact maken met een prospect. Daar bovenop toont Forrester aan dat slechts 22% van de verkopers echt effectief is in het personaliseren van content voor de interacties met de koper. Het probleem is dat de meeste kopers (door alle informatie die op internet rijkelijk beschikbaar ios) al meer dan goed geïnformeerd zijn voordat ze het eerste contact met jou hebben. Ze verwachten (soms onbewust) dat jij als verkoper direct weet in te voegen waar zij zitten in hun buyer journey.

Aangezien de meeste van ons geen paranormale waarzeggers zijn, gaan we in dit artikel in hoe je systematisch systematisch sales triggers kunt herkennen en op de hoogte kunt blijven van de de juiste situaties en gebeurtenissen bij jouw prospects, zodat je altijd met een relevant verhaal aan tafel kunt komen.

Op het moment je contact opneemt naar aanleiding van een sales trigger heb je alle benodigde informatie voor het doen van een gepersonaliseerd aanbod en belangrijker, begrijp je direct waar de prospect zich bevindt in het koopproces. Zo kan je erop vertrouwen dat je er op het juiste moment bij bent met het juiste bericht. In andere woorden, je bent met bedrijven in contact die op zoek zijn naar jouw product en oplossing.

Beeld je dit ideale scenario in: iemand krijgt van jou een belletje. Ze geven aan hoe perfect je timing is, hoe blij ze zijn om je te spreken en zijn benieuwd naar hoe je ze zou kunnen helpen. Klinkt onrealistisch? Misschien wel, maar dit kan zeker gebeuren en het zal gebeuren als je behalve van geluk ook gebruik maakt van moderne sales software en real-time bedrijfsinformatie.

Sales triggers zijn een fundamenteel onderdeel van real-time sales, omdat veranderingen in bedrijven hetgeen zijn wat data verandert in actie. Ondertussen wordt jij op de hoogte wordt gehouden van wanneer een bedrijf ready to buy is. Sales triggers vertellen jou wanneer je in actie moet komen.

Vind prospects met de beste-fit

Sales triggers zorgen voor een constante flow van nieuwe, ready to buy prospects en helpen je beslissen welke je op welk moment moet benaderen. Essentieel voor het benutten van sales triggers is dat je je ideale klantprofiel (IKP) hebt gedefinieerd. Deze vul je vervolgens aan de daarbij behorende veranderingen die nieuwe saleskansen blootleggen: dit zijn de sales triggers. De beste manier om de verschillende, voor jou geldende, sales triggers te spotten is door middel van behulp data-analyse binnen je CRM. Vraag voor jezelf of de data-analyst van je organisatie: wat zijn de gemeenschappelijke thema’s binnen je klanten? Wat is een typisch moment dat jij als oplossing dus relevant wordt? Later gaan we hier dieper op in. Voor nu even kort samengevat, sales triggers identificeren en monitoren helpt je om:

• De beste prospects te vinden en ze het prioriteren in je sales proces. Je kunt wel honderden bedrijven in je CRM hebben, maar sales trigger helpen je bij het rangschikken van welke bedrijven nu jouw prioriteit moeten hebben én het vormen van je communicatie strategie.
• De juiste timing te hanteren bij je outreach. Het anticiperen van de behoeftes van kopers en contact maken voordat ze zelf expliciet aanbieders gaan benaderen vergroot de kans dat een partij met jou in zee gaat.
• Slimmere gesprekken te voeren. Je kunt je pitch aanpassen aan de situatie van de prospects. Je zal altijd een duidelijke aanleiding hebben om contact te maken, dus er is geen twijfel of dat je nu contact zou moeten maken. Hoe? Daar komen we zo achter.

Het kiezen van de juiste sales triggers

Dus welke sales triggers zou jouw bedrijf moeten volgen? De sales triggers die je zou moeten kiezen hangen af van jouw soort sales organisatie, je aanbod en je IKP.

Begin door eerst te kijken naar je bestaande klanten: welke veranderingen hebben plaatsgevonden voordat zij klant werden? Vind de correlatie tussen een blije klant en een specifiek event. Terwijl je hiermee aan de slag gaat zul je dus zien hoe belangrijk data is om goede aannames te kunnen doen. Een extra reden om voor je sales team om het CRM goed bij te houden!

Sales triggers komen in alle vormen en maten. Gebeurtenissen die acties kunnen triggeren zijn onder andere veranderingen in management, nieuwe werving, uitbreidingen, fusies en overnames, productlanceringen, verhuizingen, ontslagen of gesloten investeringsrondes. Bovendien kunnen veranderingen in de tech-stack van het bedrijf, nieuw geregistreerde webdomeinen, nieuwe financiële overzichten of veranderingen in het aantal wervingen een mogelijkheid bieden voor nieuwe discussies. Maar inbound sales triggers kunnen natuurlijk ook spelen: downloads, website bezoeken, demo aanvragen of contact verzoeken. Vaak heeft een marketing afdeling een lead scoring model ontwikkeld om te bepalen welke mate van activitet een prospect 'sales ready' maakt. Overleg dit eens met marketing en kijk welke leadscoring modellen je met outbound sales triggers kunt combineren! Als je dit goed doet kun je dynamische lead scoring modellen ontwikkelen: lead scoring gebaseerd op outbound én inbound sales triggers. Enfin, als je eenmaal hebt geselecteerd welke bedrijfsveranderingen je wilt kennen en waar je naar wilt handelen, kun je een gameplan maken. Wat ga je precies doen als een bedrijf een specifieke verandering doormaakt?

Vind de correlatie tussen een blije klant en een specifiek event en je legt een hoop bruikbare leads bloot.

Hoe je jouw bestaande klanten kunt onderzoeken

Importeer een lijst met bedrijven in sales intelligence software zoals Vainu. Welke veranderingen hebben er bij de meeste bedrijven plaatsgevonden vlak voor ze een contract met jou tekenden?

Voor sommige bedrijven kan de tech-stack van een prospect je vertellen over behoeftes die ogenschijnlijk niets met technologie te maken hebben. Bij Vainu bijvoorbeeld, richten we ons systematisch op bedrijven die marketing automation gebruiken omdat we weten dat deze bedrijven hun KPI’s op sales en marketing proberen te verbeteren. Daarbij zis het een mooie bijkomstigheid dat deze bedrijven graag nieuwe technologie toe passen. Stel dat je verkoopt aan bedrijven in de logistiek, dan kan een relevante trigger een sluiting van een nieuw groot contract zijn bijvoorbeeld of het openen van een nieuwe warehouse of distributie centrum.

Bouw een workflow voor elke sales trigger.

Idealiter ligt er voor elke sales trigger een plan klaar. Op deze manier ben je er zeker van dat je zo snel mogelijk zonder twijfel en moeite kunt reageren op deze gebeurtenissen. Doe dit bij voorkeur binnen 24 uur (liever dezelfde werkdag zelfs!) en verklein het risico van het verliezen van de sale aan de concurrent. Realiseer je dat een sales trigger een real-time behoefte blootlegt. Als jouw wc verstopt raarkt wacht je toch ook niet met het zoeken naar een loodgieter tot de volgende dag? Dacht 't niet. Noteer alle sales triggers die relevant zijn voor jouw salesproces (zoals in je IKP) samen met de pitches en jij en je sales reps zullen weten waarom en hoe contact te maken. Om de puntjes op de I te zetten wil je content klaar hebben staan die gericht is op de specifieke situatie van de prospect.

Gelukkig hoef je vandaag de dag niet uren en uren door informatie te ploeteren van websites, social media en kranten om up-to-date te blijven van mogelijk sales triggers. Sales intelligence tools zoals Vainu die ontworpen zijn voor het tracken van deze veranderingen. Het mooie hieraan is dat je de sales triggers automatisch in je CRM kunt laten bezorgen. Zo zorg ervoor dat je snel reageert als een trigger plaatsvindt.

Hier is een voorbeeld van een workflow van één van de meest voorkomende sales triggers die je kan volgen in Vainu.

Sales trigger voorbeeld: verandering in het topmanagement

Een decision taker, zoals bijv. een sales director, heeft ofwel een bedrijf verlaten of er is een nieuw persoon aangewezen.

De reden om contact op te nemen

Een persoon die in een leidinggevende functie wordt aangesteld, wil meestal zo snel mogelijk haar of zijn stempel op de organisatie drukken. Het betekent vaak het aannemen van nieuwe teamleden, het evalueren van bestaande processen en het investeren in nieuwe systemen, zelfs het uitvoeren van een diepgaande herstructurering of het vernieuwen van de strategie om de gewenste impact te bereiken zijn dingen die kunnen en vaak zullen gebeuren.

Sales pitch

Feliciteer de persoon met de nieuwe rol en benadruk hoe jouw diensten management helpen in hun eerste 90 dagen.

Deel content: blogs, webinars, events en ebooks

Deel relevante content om behulpzaam te zijn. Hier is bijvoorbeeld een template dat we hebben gemaakt op basis van de discussies die we hebben gevoerd met duizenden sales directors om organisaties te helpen bij het maken van hun eigen salesplaybook. De content hoeft niet altijd van jouw organisatie te zijn: het gaat erom dat je de persoon helpt een succesvolle start te maken.

The sky is the limit

Zolang je de juiste data in je salesproces hebt, kun je zoveel mogelijk op sales triggers gebaseerde workflows creëren als je maar kunt bedenken. Ons nieuwe Trigger Events template legt in detail uit hoe elke commerciële organisatie workflows kan creëren voor de meest relevante trigger-events,en zo stappen kan zetten in de richting van het opzetten van een real-time sales mindset.

Dwing jouw geluk af en gebruik sales triggers om op het juiste moment op de juiste plaats te landen.

Wil je meer weten over hoe Vainu je helpt om bedrijfsveranderingen bij te houden? Laat hier je e-mail achter en plan call in!